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　　來源：增長工場

　　文|竹銘

　　編輯|相青

　　出品|增長工場

　　又一家出海公司去香港IPO了。

　　這次是深圳的TENWAYS，主營電助力自行車。公司成立僅五年，現在要去港股衝刺「E-bike第一股」。

　　招股書顯示，2025年前九個月TENWAYS營收為5419萬歐元，同期淨虧損3000萬歐元，經調整淨利潤124萬歐元。

　　股東名單堪稱豪華，既有高瓴、騰訊、阿里這樣的頂級投資機構和互聯網巨頭，也有立訊精密這樣的明星製造企業。這幾家平時各有各的投資路數，能同時盯上一家公司，總歸說明這公司有點東西。

　　值得一提的是，TENWAYS 97.7%的收入來自歐洲。據弗若斯特沙利文，2024年TENWAYS在比荷盧地區（比利時、荷蘭、盧森堡）的城市通勤細分市場中，按銷量計躋身品牌前五，市場份額約為5.9%。它也是比荷盧地區電助力自行車行業裏增長最快的一家，但在國內知道的人其實不多。

　　歐洲的電助力自行車市場，到底有何機會？作為一家中國初創公司，TENWAYS是怎麼在歐洲人的地盤上把生意做起來的？接下來還有哪些坎要邁過去？

　　歐洲電助力車市場，

　　有何機會？

　　先說說電助力自行車是什麼。

　　說白了，它就是在普通自行車上加了個電機和電池，騎的時候電機根據踩踏的力度加力，讓人爬坡不費勁、騎遠路不累。它跟電動車不是一回事，電動車可以擰把就走，但電助力必須得自己踩，只是踩起來比普通自行車輕鬆。

　　TENWAYS把市場選在歐洲，是因為那邊確實有幾個可以把握的機會。

　　先看市場規模。

　　根據弗若斯特沙利文的數據，歐洲電助力自行車市場規模從2020年的約106億歐元增長到2024年的約150億歐元，預計2029年能達到約212億歐元。

　　市場能持續增長，背後有政策在推動。

　　在德國柏林市區主要區域，燃油車進城受到的限制越來越多。根據安永（EY）的研究數據，德國2024年電助力自行車的銷售額接近54億歐元，佔整個歐洲電助力車銷售收入的將近一半。

　　另外，電助力自行車被納入低碳交通體系，能持續享受政策支持。法國巴黎給購買電助力自行車的居民提供補貼，最高能達到400歐元，意大利也推出了類似的補貼政策。

　　而且，雖然歐洲電助力自行車本土品牌數量不少，但市場集中度不高。

　　根據弗若斯特沙利文的數據，2024年銷量排名前五的公司合計市場份額只有33.9%。沒有一家企業形成壟斷，這給新進入者留下了發展空間。

　　在歐洲市場，TENWAYS重點在比荷盧地區發力。招股書顯示，TENWAYS超過一半的收入來自比利時、荷蘭、盧森堡。這些地方自行車文化深厚，消費者對產品的接受度高，市場相對成熟。在這個區域站穩腳跟後，再向周邊市場拓展，路徑比較清晰。

　　把這幾條線索串起來看，TENWAYS選歐洲的邏輯就清楚了：市場在穩步增長，政策在持續推動，而且競爭格局還未穩定。但機會擺在那裏，能不能抓住是另一回事。這就得看這家公司具體是怎麼做的了。

　　從招股書，

　　透視TENWAYS的打法

　　TENWAYS在歐洲的擴張路徑，其實回答了出海公司最核心的一個問題：在人生地不熟的成熟市場，怎麼把生意做起來。從它的招股書裏可以找到很多答案。

　　出海公司最容易踩的坑就在供應鏈上。很多公司貨出不去或者品控出問題，根源在於供應鏈是從零開始搭的。

　　從招股書披露的信息來看，TENWAYS繞開了這個坑。創始人梁霄凌是85後，曾在千里達集團擔任營銷中心總監。他的叔父梁建雄是千里達集團的掌門人，後者是1990年成立的自行車企業，從做配件到做整車，幹了三十多年，在海外市場有「山地車國貨之光」的稱號。

　　這意味着在工廠、供應商、品控流程這些環節上，TENWAYS不用從頭摸索，只需要把產品定義和品牌運營抓在手裏，從而加快了入場速度。在歐洲電助力自行車市場快速擴容的這幾年，早一年入場和晚一年入場，結果可能完全不同。

　　有了供應鏈這個基礎，接下來的問題是做什麼樣的產品。

　　歐洲電助力自行車市場裏，專業運動車型有深厚的用戶基礎，高端休閒也有穩定的客群，但這些賽道擠滿了本土老牌和國際巨頭，新進入者很難撕開口子。城市通勤是最大衆的細分市場，用戶基數大，但產品同質化也嚴重。

　　從招股書看，TENWAYS選的是城市通勤這個方向，切入點是「騎起來像普通自行車但省力」。技術方案是力矩傳感器加輪轂電機加皮帶傳動，這套組合的好處是騎行感受自然，維護簡單。

　　目前，TENWAYS形成了城市、混合、貨運三大類電助力自行車系列，同時賣兒童座椅、頭盔、車鎖這些配件。賣得最好的是城市車型，貢獻了超過七成營收。2025年前三季度，三大品類的平均售價分別是1144歐元、1414歐元和2255歐元，摺合人民幣約9300元、11495元和18333元。

　　這個價位卡得挺有意思：向上夠不着那些發燒友級別的專業品牌，向下又能跟廉價品牌拉開差距。當然，中高端定位也意味着對品牌認知和後端服務能力有更高的要求，這些都需要持續投入來支撐。

　　從銷量上看，2023年到2025年前三季度，TENWAYS整體賣了38876輛、47561輛和43694輛。增長最猛的是比荷盧地區，這也讓它成為那個區域銷量增長最快的電助力品牌。

　　產品做出來，怎麼賣出去是下一個問題，這就涉及渠道了。

　　歐洲那些老牌子大多依賴線下經銷商，一層層加價，效率不算高。

　　從招股書來看，TENWAYS的做法是線上線下同步走。線上做官網和社交媒體，直接跟用戶建立聯繫；線下進零售店，到2025年九月底已經進了1400多家，覆蓋29個國家。經銷商體系貢獻了大約七成收入，這個比例說明在歐洲市場，純線上很難把量做起來，消費者還是習慣到店裏看看車再掏錢。線上渠道的作用更多是品牌曝光和用戶觸達。

　　在供應鏈、產品和渠道鋪開之後，最終要看財務上是什麼結果。

　　招股書顯示，TENWAYS毛利率從2023年的25.8%漲到2024年的30.4%，再到2025年前三季度的31.8%。這個趨勢說明產品本身是有利潤空間的，規模效應也在起作用。

　　2025年前三季度，TENWAYS經調整淨利潤為124.4萬歐元，經調整淨利率達2.3%，實現了經營層面的扭虧為盈。但這主要是由於剔除了優先股公允價值變動、股份支付薪酬等非現金項目的影響。

　　實際上，公司賬面淨虧損仍在擴大——2025年前三季度淨虧損達3000萬歐元，較2024年同期的2828萬歐元增加172萬歐元，虧損幅度按年擴大約6%。

　　錢主要花在品牌推廣、渠道建設、研發投入、本地化團隊這幾個地方，招股書顯示其研發開支2024年按年增長41.7%，銷售費用長期維持在收入的20%左右。這個階段用虧損換市場份額是常見打法，關鍵要看這些投入能不能轉化成長期的品牌認知和用戶粘性。

　　TENWAYS的打法目前看是跑通了，但接下來能不能在更大的盤面上持續跑下去，還得看它怎麼應對後面的幾道坎。

　　即便成功上市，還有硬仗要打

　　即使成功上市，TENWAYS後面還有幾道坎要過。

　　第一道坎是競爭。TENWAYS招股書把「日趨激烈的市場競爭」列為核心風險因素。歐洲市場的參與者大致可以分為三類，每一類裏都有它繞不開的對手。

　　一類是本土老牌，比如荷蘭的Gazelle。這家公司1892年就成立了，在荷蘭是國民級品牌。Gazelle對歐洲消費者的偏好摸得非常透徹，什麼車型適合荷蘭的平坦地形，什麼車型適合德國的鄉村道路，有着上百年的經驗積累。

　　另外，還有德國的Cube。這家公司1993年成立，產品線覆蓋從入門到高端的全系列。它的優勢不僅在於經驗豐富，還在於渠道的深度綁定。很多德國消費者買車，進的第一個店就是Cube，騎的第一個牌子也是Cube。

　　TENWAYS作為一個新面孔，能拿下市場靠的是產品設計和價格卡得準，但要跟這些老牌正面硬剛還是會有壓力。

　　一類是來自中國的同行，比如DYU大魚智行。這家公司2014年在深圳成立，主打折疊款電助力車，憑藉性價比和差異化設計在歐洲市場佔據一席之地，年出貨量已達數十萬台級別。DYU的打法和TENWAYS類似，都是依託中國供應鏈優勢，做差異化產品。

　　但DYU更聚焦摺疊車這個細分賽道，價格也更親民。TENWAYS走的是中高端路線，意味着它要跟本土老牌搶用戶，而不是跟中國同行打價格戰。這個定位對品牌和服務的要求更高，難度也更大。

　　還有一類是美國的Trek這樣的國際巨頭。Trek是全球自行車行業的頂級玩家，2024年環法自行車賽，Trek是主要讚助商之一。它的優勢在於全球品牌認知和營銷能力，發燒友級別的騎行者認這個牌子。TENWAYS短期內夠不着這個層次，但它得防着Trek哪天也殺進城市通勤市場，用品牌勢能往下壓。

　　第二道坎是區域集中度。TENWAYS大部分收入來自歐洲市場。這意味着地緣政治、貿易政策、匯率波動任何一個因素髮生變化，都會對收入產生直接影響。

　　歐盟對中國產E-bike徵收的反傾銷稅2019年就開始執行，TENWAYS此前把生產往葡萄牙轉移，是對沖這個風險的辦法。但轉移本身會帶來成本上升，葡萄牙工廠的產能爬坡需要時間，成本控制能力也待驗證。短期來看，這一步會對利潤率形成拖累。

　　更深一層的問題是，歐洲市場內部也不是鐵板一塊。各國法規不一樣，德國的退貨政策和法國就不一樣；語言不一樣，比利時一個國家就有荷語區和法語區；支付習慣也不一樣，荷蘭人喜歡用iDEAL，德國人喜歡用invoice。

　　TENWAYS的1400多家零售店分佈在29個國家，意味着要跟不同國家的經銷商打交道，要處理不同市場的定價、售後、庫存問題。這套體系的管理難度不小，稍有不慎就會出現渠道衝突或者庫存積壓。

　　對於TENWAYS來說，即便成功上市要面對的挑戰依然不少。本土老牌、自行車巨頭以及中國同行都在加速佈局，競爭只會越來越激烈。同時，公司收入高度依賴歐洲市場，政策、匯率和貿易環境的變化都會帶來不確定性。IPO只是新的起點，真正的考驗在於能否把階段性的增長，變成長期穩定的全球品牌能力。

責任編輯：楊紅卜