隨着人工智能衝擊按席位計費的傳統定價模式，數十家企業軟件廠商正逐步放棄向客戶收取單一固定的按用戶訂閱費。
前 OpenView 投資合夥人凱爾・波亞爾持續追蹤 500 家軟件企業的數據顯示：截至 2025 年底，已有79 家企業開始根據 AI 實際使用量向客戶額外收費，包括 HubSpot、奧多比、賽富時，這一數字較 2024 年翻了一倍以上。
此次定價變革的背景在於：企業客戶按固定費用訂閱 AI 功能後，用量大幅激增，持續推高軟件廠商的運營成本。
與此同時，企業越來越依賴 AI 智能代理替代員工操作系統，未來企業所需訂閱賬號數量或將減少，也倒逼廠商調整盈利模式。
今年，ServiceNow、萬寶盛華等企業已推行並加碼按量定價，依據 AI 處理的數據體量，對智能工具進行階梯收費。
另一行業巨頭Atlassian宣佈，即將為旗下 AI 功能推出消耗型計費模式，其 AI 工具可支持文件檢索、文案撰寫、會議紀要自動總結等辦公場景。
此前，多數軟件廠商將 AI 功能捆綁在高端企業訂閱套餐內，不單獨收費。
轉型的不只是傳統企業軟件公司，近幾個月，Anthropic 與 OpenAI 也全面調整定價，面向大型企業客戶全面落地 AI 用量計費。
Anthropic 調價的直接原因：固定套餐用戶瘋狂加碼代碼生成等高頻功能，廠商成本飆升，或是用戶快速觸及套餐用量上限。
但按量付費極易導致企業開支失控。
AI 諮詢機構 Envorso 創始人兼董事長阿德里安・鮑爾弗表示：「我的絕大多數客戶都反感這套模式，AI 成本會在短時間內暴漲。」
就連優步這類技術體系成熟的大型企業，也難以適應 AI 新定價，尤其在代碼開發工具方面。
優步首席技術官普拉文・內帕利・納加坦言：2026 年僅過去數月，公司全年 AI 預算就已全部耗盡。
谷歌：堅持固定訂閱為主
仍有部分企業優先選擇傳統打包訂閱。
零食巨頭瑪氏集團今年初為 6.2 萬名員工統一採購谷歌全套 AI 工具，其首席 AI 與技術官舒布哈姆・梅里什表示，按員工固定年費、成本可預測，是選擇谷歌的核心原因。
梅里什補充：谷歌僅在員工用量超標後才收取超額費用，這部分額外支出在整體合作中佔比極低；該合作標價每年超 2000 萬美元，實際還享有企業折扣。
「我們的合同模式下，谷歌承擔了大部分 Token 用量風險，絕大多數員工使用 AI 均包含在固定月費內。」
行業進階：從按量計費到效果付費
越來越多廠商跳出單純的用量計費，探索全新規則。
奧多比上周宣佈，計劃對部分 AI 工具採用任務完成量定價，按實際交付成果收費；HubSpot 已於本月落地同類模式，並直言：全行業終將全面轉向 「有效產出才收費」。
HubSpot 運營執行副總裁克里斯・霍根指出：「當下企業盲目押注 AI，常常為潛在價值買單，而非實際產出。這種模式既損害客戶利益，也不利於行業健康發展。」
不過，效果付費對軟件企業利潤形成挑戰：不同客戶需要消耗不等的 AI 資源，才能達成同等業務成果，企業盈利預測難度大幅增加。
此外，各家 AI 產品還要直面 Anthropic、OpenAI 同類競品的同質化競爭壓力。
賽富時首席執行官馬克・貝尼奧夫在接受《The Information》採訪時表示，公司將採用混合定價策略，包含效果付費模式，靈活適配不同客戶需求。
「服務大型複雜企業，沒有一刀切的簡單方案。」
賽富時在 2024 年末推出按量計費 AI 產品 Agentforce，並於今年 2 月調整統計口徑，不再只統計 Token 消耗量，轉而追蹤實際完成任務數量。
未來或將以自研指標 「智能工作單元」 作為核心收費依據。
目前，業內對效果付費模式仍存爭議。
IT 諮詢公司 BDO Digital 高管裏克・奧帕爾認為：「企業用戶的 AI 應用成熟度尚且不足，缺乏統一衡量標準，無法判定一項 AI 產出的定價是否公平合理。」
反觀 Anthropic 現行規則：企業版 Claude 在基礎固定訂閱費之上，額外疊加全額用量計費，雙重收費進一步抬高企業使用成本。
責任編輯：郭明煜