文｜表外表裏

出境遊黃金時代，中國人在日本瘋搶馬桶蓋；如今，輪到Carol帶的外國遊客「批發」中國馬桶。

那位匈牙利客戶回國後，對中國酒店的舒適便利念念不忘。儘管運費昂貴、中歐排水管安裝存在差異，他仍執意找Carol代購一台帶夜燈、自動沖水功能的馬桶——只因「用過了，才知有多香」。

跨境結算服務商王濤，同樣感受到一股熱浪：他一位做入境醫旅的客戶，兩個月前剛開了個TikTok賬號，現在已經漲粉2萬。另一組數據是：去年上海公立醫院接診的老外，超過7萬人。

「入境遊已經從‘開始復甦’的1.0時代，進入‘需求分層、產業裂變’的2.0時代。」王濤直言。

外國遊客不再滿足於見到「真實的中國」，而是要去參觀科技大廠、要把預算留給中醫、把腳步深入三四線城市。這給旅遊行業帶來了更精細的產品設計需求、更高階的服務挑戰，同時也意味着更廣闊的掘金空間、更深遠的經濟影響。

TripAdvisor中國CEO劉驍舟曾提到，入境遊不僅能帶來外匯收入，還能提升國家國際形象。攜程聯合創始人、董事局主席梁建章甚至做了估算：如果未來入境遊能直接貢獻1%-2%的GDP，那麼可額外帶動匯率升值2.5%-5%，對經濟總量的綜合貢獻可能達到3.5%-7%。

本文記錄的入境遊從業者們，也都在用自己的生意驗證一個道理：入境遊不只是觀光，它可能是中國服務貿易出海的路演。

一、「基建運動」開啓，入境遊遍地是黃金

偌大一個廣州，知名國際商都、美食之都，但「Guangzhou travel tips」「Guangzhou tourists」的社媒標籤下，居然是一片空白？

兩年前撞見的這一幕，讓梁一孟震驚之餘，也第一次意識到，入境遊有太多縫隙可供耕耘。

學外語的他，立刻拉上兩個朋友，趕在廣交會之前，錄了首條攻略視頻。人物出鏡不多、講解也主打「夠用就行」，播放量卻衝到30萬，近百位外國人私信諮詢，創業之路輕鬆開啓。

常年跟外國人打交道的馬光，另闢蹊徑：美食在入境遊裏不可或缺，國內湧現了成都蜀宴、西安大明宮宴、攜程「TASTE OF CHINA中國味」沉浸式餐廳等熱門體驗項目，但這些只讓人看到、嚐到成品菜餚，仍是「隔靴搔癢」。

「親自逛菜市場認識食材，再親手體驗麪粉被反覆拉伸成筋道的麪條，才能讀懂‘喫’的智慧。」馬光說，他根據老外的喜好，請他們來體驗做中餐的項目大受歡迎，店面不在景區周圍、幾十美金做一道菜，照樣顧客盈門。

新的機會不斷生長出來，傳統的旅遊配套行業也被入境潮推着向前走。

成都春熙路的空白時酒店，去年國慶後出租率驟降至30%，「本來就是淡季，酒店民宿又越開越多，消費者還捂緊口袋，不卷低價就沒人來。」負責人王生總結道，酒店亟需破局出口。

這時，入境遊闖入了他的視線。來華旅遊的老外都不差錢，還錯開國內旅遊高峯，人數也以肉眼可見的速度增長……他掐指一數，這筆買賣划算，於是主動報名了OTA海外平台的「新客優惠」活動。

「一開始，酒店外賓接待能力幾乎等於零。」王生回憶道，後來靠平台多語言系統，以及推出外語景點介紹等服務，才蹚了出來——酒店入境遊間夜佔比已達到55%，淡季出租率從30%+提升至70%+。

據在攜程任職的張張透露，像空白時這樣靠「錯峯引流」打開局面的酒店，她們已經服務了5000家，5月還將擴大至1.5萬家，「商家願意配合，推進速度非常快」。

畢竟，大批低星酒店都存在沒經驗、沒能力接待外賓等問題。而她們一邊「樹標杆」：如重慶快關門的老牌民宿，經過多語言改造和設施升級，入境間夜兩年內從4個攀升至超3000個；一邊，總結可複製的「基礎方法論」進行推廣，解決了商家的後顧之憂。

「目前，平台上能接待外賓的0-3星酒店，已經從零提升至約40%。」張張說。

而「住」只是入境遊的一環，事實上，各大OTA平台正集體在喫、行、遊、購、娛等各個環節，進行多語言化、支付便利化、購票簡化、交通接駁優化等全方位的深度運營，行業掀起一輪「基建浪潮」。

創業者們也前赴後繼入局，在尚未被定義的「空白」領域裏挖掘紅利。

王濤就發現，入境遊企業常因收款問題而丟單——國內「掃碼下載Alipay—綁定護照、信用卡—轉賬」的流程，讓老外感覺像「遇見騙子」。瞄準這一難題，他們依託支付牌照創建了跨境收款系統，讓老外掃碼跳出來的是熟悉的國際信用卡，鎖單率提升20%。

「秦遊記」聯合創始人Kevin和Fitz則願景着做有影響力的入境遊定製旅行社：「這行看似門檻低，卻沒有誕生一位超級玩家。」

Kevin分享他的洞察：在西方商業文化裏，合理的利潤是專業的證明，而不是原罪；一味卷低價也打動不了人，朋友般陪伴更有效……這些認知是做大做強的關鍵。他們憑着獨特的經驗，優化詢盤話術、產品手冊、導遊守則和途中跟進等全流程，甚至固化進SOP裏。

漸漸地，「秦遊記」做成了一家敢於定價、值得客戶信賴的定製旅行社，成立第一年就做到了百萬級別營收，實現盈利。

地接俠阿豪的思路則相反，他搭建「行業合作網絡」，營銷、接待等環節分給擅長的人，快速推出了60多條拼團遊路線、數百條定製線路。不過在他眼裏，選擇何種模式並不重要，關鍵是要「大家百花齊放，共同把China Travel的熱度提上來。」

作為曾經的外貿人，阿豪深知國家一直努力穩定人民幣匯率，這雖然保住了出口，卻一定程度上把「賣資源、低價走量」的老路也釘死了。「而服務貿易出口，賣的是體驗，賺的是附加值，帶的是普惠就業，更有助於經濟換血。」

畢竟比起進廠打螺絲，外語導遊、定製師的勞動本身就更值錢、更自由，賺的錢也是實打實進自己口袋。銀行卡的數字漲了，消費意願自然跟着漲，不像外貿企業，利潤還得砸回機器和原料裏。

「2025年，中國服務貿易逆差約為1.5萬億元，這意味着中國人出境消費跟老外入境消費的差額還很大，未來空間廣闊。」阿豪說，這是他繼續all in入境遊的原因之一。

更何況，入境遊作為展現綜合國力最直觀的窗口，帶動的不止是旅遊消費。

二、「China Travel」領進門，老外被全方位硬控

當第三波外國遊客點名要比亞迪車接送時，敏銳的Carol團隊便意識到，這極有可能是一個「商機」。

據她觀察，入境遊的上個全盛期，外國遊客來華幾乎千篇一律湧向北京、上海等國際知名城市，標配是爬長城、逛故宮等名勝古蹟。但這一輪裏，很多人將坐新能源車、高鐵等列入必體驗名單。

抓住這一變化，Carol團隊專門設計了「科技體驗」路線。「去大疆看無人機、到拓竹看3D打印等科技公司參觀路線，非常受歡迎。」Carol興奮道。

差異化的產品定位，加上團隊全程優質靠譜的服務，讓Carol公司收穫了許多客戶的好評，業績也節節攀升：五人的團隊做到了月流水三四十萬，甚至訂單排到了明年。

而外貿轉行做地接的阿豪，更是將入境遊轉化成了商業密碼，半年多入賬了上百萬。

去年九月，他接待了一個尼日利亞批發商，對方圍繞義烏小商品市場展開沉浸式遊玩，阿豪全程答疑解惑的陪伴以及安排接送的妥帖，讓客人對他極為信任，回國後就讓他幫忙對接工廠。

「這半年，我們對接了三十多家工廠，接了近百萬的樣品採購單，未來還會擴大規模。」阿豪難掩激動地道。

而這樣的變化背後，是隨着大量普通遊客湧入，老外對中國的刻板印象被打破了——原本認為中國貧窮、愚昧且沒有自由，但親自來後發現，中國的治安、便民性及現代化程度，都在next level。

對此，梁建章在接受媒體採訪時也有解釋：新能源車、無人機、機器人等硬件科技，相比美國AI等軟件科技，更容易展示、更直觀，這是中國獨特的旅遊資源優勢。

不僅如此，老中們習以為常的生活，在老外眼裏也可以成為「旅遊項目」。

阿豪曾看到，某英國女士來中國看胃病的視頻，在外網掀起了「去中國就醫熱」，「他們對比中國和西方醫療後，覺得中國高效不說，還又便宜又好。」

他也有從中受益，一位遊客有糖尿病，落地直接讓他幫忙推薦中醫，他順勢開闢了醫療板塊，單次能多賺兩百美金左右。

事實上，入境醫旅正在成為產業。除了上述提到的上海公立醫院成規模接診外國遊客外，廣東近期推出了首批25家醫療機構，設立國際醫療服務試點。

除了生活便利，中國豐富的旅遊資源本身，也極具吸引力——中國有幾乎所有的地球地貌類型，許多地方對外國遊客而言都是未知大陸。

「遊客對中國越了解，來的頻次越高。」Jessica小楠介紹道，有遊客一年能來三次，且旅行城市從北京等國際知名大都市，慢慢轉向西安、洛陽等更小衆、特色的城市。

這一切都指向：China Travel最終的目標不是旅遊，而是從一次到多次、單人到群體的「乘數效應」下，真正留住老外。

不過，要實現這一點，並非一蹴而就的事。因為門檻不高，很多不專業的個體、小品牌湧進來，引發了不少亂象。

如有導遊的講解，甚至有反向抹黑之嫌：別人介紹景點生動有趣，讓外國遊客感受到深厚的文化底蘊，輪到他只有乾巴巴「這是個墳墓，人死了埋在這」。

對外營銷推廣，也不盡人意。梁一孟就發現，今年去外網搜廣州旅遊攻略，湧現出大量雷同甚至錯漏百出的AI視頻。

「這種非真人的低質內容，很難打動注重真實體驗的老外。」梁一孟沉重道，他最近在研究歐洲人如何在美國社媒做營銷，準備用老外熟悉的方式，去擴大影響力。

有這樣調整的不止梁一孟，入境遊產業都在謀劃着「讓老外安利老外」，畢竟進行全球化有效宣傳推廣是下階段的重點。

張張提到攜程最近的重點項目之一，就是邀請每個國家的KOL來中國進行體驗宣傳。目前已成功邀約150多位本地化意見領袖，覆蓋總計2億粉絲。

梁建章說過，「如果這方面做到位了，樂觀估計外國遊客量每年有望增長50%。」不過他也承認，這是一個需要長期做的事情。也因此，攜程同時還邀請成龍成為入境遊大使，藉助其國際影響力深化文化傳播。

當然，比起拉攏，更高效的是老外主動來——當外國人覺得中國服務、便利度做得很好，簽證很容易拿到，他們會更長期待在中國，同時帶來更多機遇。

可以看到，伴隨入境遊放開，「搬去中國定居」成為油管流量話題，送孩子來中國遊學、留學，甚至來中國買房定居的也越來越多。

「部分旅行社業務已超越2019年的水平，未來還有一個數量級增長空間。」感受到熱浪襲來的阿豪，準備旅遊、醫療、商務三手抓，迎接新一波財富。

（文中部分人物為化名，特別鳴謝秦遊記（深圳）國際旅行社，不期旅行，博主「Jessica小楠」、「Carol也是Caroline」、「麻辣大師兄」、「地接俠」、「外付雲創商業服務」、「梁一孟」對本文的支持。）