核心要點
- 憑藉二手車銷售業務稱霸美國市場的Carvana，自去年以來已收購 7 家新車經銷授權門店，主要銷售斯泰蘭蒂斯集團旗下克萊斯勒、道奇、Jeep、公羊四大品牌車型。
- 經銷商與行業專家表示，該舉措即便不會徹底重塑沿用百年的新車授權經銷體系，也將對行業格局造成劇烈衝擊。
- 新車業務不僅能為公司帶來新增營收，還讓Carvana可通過僅限授權經銷商參與的專屬拍賣會更便捷地收購二手車。
亞利桑那州坦佩市，Carvana門店及其標誌性的汽車自動售賣機裝置在成長為美國頭部二手車零售商後，Carvana正式向新車市場擴張。
自去年開始，該公司悄悄拿下 7 家新車經銷授權門店，主營斯泰蘭蒂斯旗下克萊斯勒、道奇、Jeep、公羊品牌。其中位於亞利桑那州的門店，現已成為該車企在美國銷量最高的經銷門店。
經銷商與業內專家認為，此次佈局即便不能徹底重塑百年沿襲的新車授權經銷體系，也將給行業帶來顛覆性衝擊。
資深華爾街分析師、汽車行業諮詢顧問約翰・墨菲在接受 採訪時表示：「Carvana入局新車授權經銷業務，堪稱美國汽車零售行業數十年來最具顛覆性的事件之一。」
美國全國汽車經銷商協會數據顯示，全美現有 16990 家授權汽車經銷商，去年行業總銷售額突破 1.3 萬億美元。這套成熟的經銷體系向來抗拒變革，但近年來，無論是疫情衝擊，還是上市經銷商集團規模化發展，為了生存，各地經銷商的經營模式也在不斷靈活調整。
Carvana位於亞利桑那州卡薩格蘭德的首家斯泰蘭蒂斯新車門店業務增長迅猛。斯泰蘭蒂斯向經銷商披露並提供給 的數據顯示，這家門店上個月新車銷量超 700 台。
《華爾街曰報》率先報道，在去年年初被Carvana收購前，該門店單月新車銷量僅 30 至 50 台，如今一躍成為全美銷量冠軍門店。
本周Carvana將舉辦媒體發布會，預計對外公布詳細業務規劃。在此之前，公司首席執行官厄尼・加西亞並未就收購授權門店及相關業務細節發表任何評論。
Carvana：從網紅汽車售賣機成長為線上二手車巨頭
Carvana線下門店大多配有標誌性的巨型汽車自動售賣機，原本僅作為線上購車的車輛交付、二手車回收網點。直到去年，該公司的交易品類還僅限於通過拍賣會、個人車主收購的二手轎車、皮卡與 SUV。
新增新車業務不僅拓寬了公司收入來源，還帶來了兩大優勢：一方面，Carvana可以向本店新車購車用戶回收二手車；另一方面，能夠參與僅限授權經銷商開放的專屬二手車拍賣會，大幅拓寬車源採購渠道。
談及專屬拍賣渠道，墨菲評價：「這將徹底改寫二手車二級市場格局。如果該模式複製到其他汽車品牌，Carvana將形成難以撼動的競爭優勢。」
佛羅里達州好萊塢市，Carvana線下門店、自動化汽車售賣機大樓、配送貨車同時，新車業務能幫助Carvana深挖汽車全生命周期商業價值。傳統汽車經銷商四大盈利板塊分別是：新車銷售、二手車銷售、零配件與售後維修、汽車金融保險。
此前Carvana僅佈局了二手車銷售與金融保險業務，公司會將自主發放的汽車消費貸款轉讓給 ally 金融等機構投資者、合作銀行，以此保障現金流穩定。拿下多家新車經銷授權後，Carvana正式切入剩餘兩大盈利賽道。
汽車經銷商諮詢經紀公司戴夫・坎廷集團總裁布萊恩・戈登表示：「在覈心二手車業務穩定後，Carvana意識到傳統授權經銷模式蘊藏着大量營收與毛利機會，這是其原有商業模式未曾覆蓋的盈利空間。」
經銷商要麼主動轉型，要麼被行業淘汰
儘管當前Carvana市值超 700 億美元，遠超斯泰蘭蒂斯，但新車銷售和二手車線上零售相比，面臨諸多全新挑戰。
Carvana深耕線上二手車交易，而新車銷售受美國各州法律法規嚴格監管；同時授權經銷商本質上是各大車企在美國市場的商業合作伙伴。
密歇根等部分州法律規定，消費者只能通過授權經銷商合法購買新車，特斯拉、裏維安等直營車企多年來不斷就此發起法律訴訟，各地勝訴結果參差不齊。
汽車行業諮詢機構考克斯汽車的年度調研顯示，絕大多數消費者既不接受純線上購車，也不願意全程線下交易，更青睞線上便捷選車搭配線下到店體驗的融合模式。
此外，授權經銷商必須嚴格遵守車企制定的海量規章制度，涵蓋展廳裝修佈局、門店可售賣品牌、車企車輛配額分配、售後維修服務標準等多個維度，而這些線下配套服務目前並非Carvana的業務範圍。
車企的諸多規則雖不全是強制性條款，但廠商會通過車輛配額傾斜、現金獎勵等方式，激勵經銷商完善售後、合規運營。
四位知情人士透露，斯泰蘭蒂斯已將Carvana認證為官方授權線上平台服務商，這意味着Carvana無需通過第三方合規機構，可自主搭建品牌線上銷售渠道，這也是Carvana和傳統經銷商運營模式最大的區別。
一位不願具名的斯泰蘭蒂斯經銷商坦言：「車企近些年在美國市場份額大幅下滑，此番選擇實屬無奈之舉，也讓Carvana順利叩開了新車市場的大門。」
斯泰蘭蒂斯向 官方回應稱，Carvana屬於企業直營型經銷商，與利西亞汽車、全美汽車租賃等大型上市汽車經銷集團的身份完全一致。
「我們對所有合作經銷商執行統一的准入標準，任何符合資格的企業均可申請授權經銷。我們會對能夠完善經銷網絡、賦能品牌業務的工具與服務商進行官方認證，所有認證主體都必須通過嚴苛的入駐審核，嚴格遵守品牌運營規範。」
斯泰蘭蒂斯全國經銷商理事會主席肖恩・霍根表示，Carvana進軍新車市場並快速擴張，已經成為車企和現有經銷商重點討論的話題。
霍根認為，競爭最終利好消費者，這也是授權經銷體系誕生的初衷，但市場對於Carvana的新車戰略仍存在大量疑問。
任職於加州塞拉汽車集團的霍根表示：「我十分好奇他們的長遠佈局。良性競爭有利於行業發展，如果Carvana能提供更優質的服務，我們就必須主動轉型，否則終將被市場邊緣化。」
君迪保爾（J.D． Power）美國經銷商購車滿意度年度排行榜顯示，斯泰蘭蒂斯旗下四大主力品牌中，克萊斯勒、道奇、公羊三大品牌用戶購車體驗滿意度均低於行業平均水平。
打造新車 + 二手車領域的亞馬遜？
雖然斯泰蘭蒂斯將Carvana視作普通合作經銷商，但它和利西亞、全美汽車這類傳統上市汽車集團有着本質區別：Carvana以線上運營為核心，依託全國線下實體網點搭建業務體系。
公司復刻亞馬遜的倉儲物流、商品分揀配送體系，搭建了覆蓋全美的車輛檢測、整備、倉儲、配送網絡。
資深汽車行業高管、現任行業諮詢師拉里・多米尼克表示：「Carvana已經搭建成熟的數字化、線下實體、全域物流基礎設施，這讓它相比傳統多品牌大型經銷集團具備先天優勢。」
Carvana的商業模式看似簡單：買賣二手車，但背後包含繁瑣的人工檢測、車輛整備、長途物流配送，運營重資產、人力成本高昂。
所有待售車輛都需要經過全方位檢測、漆面鈑金修復、發動機與動力系統檢修等一系列整備工序，同時上門送車服務也會產生高額物流成本。
Carvana其餘六家斯泰蘭蒂斯新車門店分別位於加州薩克拉門託、聖地亞哥、達拉斯、亞特蘭大、克利夫蘭以及波士頓。目前Carvana在全美擁有超 100 個線下網點，以汽車售賣機門店和車輛整備中心為主，新車經銷門店屬於新增業態。
傳統大型經銷商雖然擁有遍佈全國的門店用於存放新車、二手車，但出於跨州運輸成本、車輛上牌合規等因素考量，大多采用區域化銷售模式。
多米尼克評價：「Carvana向所有傳統經銷商展示了數字化如何重構汽車零售未來，當下所有經銷商都具備複製這套模式的條件。」
Carvana傳統線下門店並未像授權經銷商一樣配套零配件與售後維修中心，而售後業務恰恰是穩定營收、維繫客戶的核心板塊。業內最大的疑問在於：Carvana未來是否會佈局維保業務，還是將售後繼續交由傳統合作經銷商承接？
霍根提出疑問：「如果Carvana只做新車銷售渠道，現有經銷體系格局會發生怎樣改變？車輛售出後，消費者的維保服務又該由誰承接？」
分析師墨菲推測，Carvana 2022 年收購的二手車拍賣公司 ADESA 線下場地，或許會和本次新增的新車授權門店結合，用來搭建自有車輛售後維保體系。
目前Carvana每年可完成 150 萬台車輛的翻新整備工作，而公司去年整車銷量不足 60 萬台，維保產能儲備充足。
墨菲表示：「Carvana擁有行業頂尖的車輛整備產能，有條件快速搭建規模化售後體系，這是其他大型汽車整合商不具備的優勢，維保配套短板未來有望被補齊。」
責任編輯：郭明煜