作者 | 源媒匯 胡青木

國內藥商龍頭又有新動作。

6月中旬，國藥控股官宣與輝瑞達成全新戰略合作，拿下抗感染核心品種「大扶康」全國獨家全生命周期運營權限，院內供貨、零售鋪貨、終端學術推廣全鏈路業務，均由其全權操盤。

截圖來源於公司官網

單看這次簽約，很容易被視作流通企業承接藥企分銷的常規合作。拉長時間線不難看出，輝瑞早已啓動渠道拆分佈局，此前便與華潤醫藥商業達成專項合作，把四款成熟腫瘤原研藥的全國商業化運營整體外包。

一家跨國藥企，把國內部分成熟存量市場拆分給了兩大國資流通巨頭，放在十年前，這樣的局面幾乎無法想象。

彼時跨國藥企手握獨家原研品種，牢牢掌握渠道定價、終端推廣的主導權，本土流通商僅能承接基礎配送，沒有議價與運營話語權。但隨着集採全面落地、國產仿製藥持續搶佔市場，上市多年的老牌原研藥利潤持續壓縮，輝瑞最終選擇主動剝離存量品種的自營業務，將運營重擔轉移給本土頭部商業公司。

輝瑞向外移交的這批存量管線，究竟是盈利無望的雞肋，還是暗藏長期價值的優質籌碼？

01.輝瑞們開始「撤退」

輝瑞的局部「撤退」，比想象中更徹底。

大扶康不是一款普通的老藥，其上世紀90年代進入中國，曾是抗真菌治療領域的標杆產品，輝瑞靠它在國內醫院市場建立了深厚的渠道根基。

歷經三十餘年市場更迭，大扶康的專利早已到期，大批國產仿製藥扎堆上市，疊加集採持續大幅降價，這款昔日現金牛產品風光不再，雖然臨床剛需仍存在，但可挖掘的利潤空間已經非常微薄。輝瑞或許不是不想繼續做，而是維持一支覆蓋全國數千家醫院的自營推廣團隊，成本可能遠高於收益。

這時候，國藥控股的價值就凸顯出來了。

國藥控股手裏握着全國最龐大的醫藥分銷網絡，覆蓋31個省級行政區，觸達從三甲醫院到縣域衛生院的各級終端。這種「既廣又深」的渠道能力，正是跨國藥企運營成熟產品時最頭疼的短板——它們擅長做創新藥的學術推廣，卻在基層市場的鋪貨、動銷、回款等方面能力不足。

2026年1月，國藥控股啱啱拿下蘭州生物製品研究所破傷風抗毒素的總經銷。三個月後，又與綠葉製藥簽署戰略合作，共同推進旗下產品的商業化佈局。再加上此次與輝瑞的牽手，國藥的「總代+運營版圖」在快速擴張。

這些合作串起來看，國藥似乎已不再滿足於做「配送商」，而是要成為藥企的「運營合夥人」。

但輝瑞的「撤退」並未止步於此。

就在國藥拿下大扶康之前，輝瑞就曾跟華潤醫藥商業簽了另一份戰略協議，將「愛博新」、「賽可瑞」等四款成熟腫瘤靶向、化療藥，整體打包交給對方獨家商業化。

輝瑞並未宣佈退出相關賽道，產品品牌與生產供應仍由自身把控，但決定市場格局的渠道權限、終端數據、終端動銷節奏，已逐步轉移至本土商業企業手中。

不止輝瑞，多家跨國藥企均開啓存量管線剝離動作，陸續將成熟品種商業化運營權限移交本土流通龍頭。比如，羅氏將核心腫瘤藥「恩美曲妥珠單抗」（赫賽萊）交由華潤操盤商業化運營；賽諾菲、諾華等跨國藥企，也在通過不同形式調整架構，將成熟品種的渠道維護外包給本土夥伴。

以輝瑞為代表的跨國藥企，接連對外移交成熟產品線的商業化權限，難免讓市場疑惑：這些全球製藥巨頭，為何甘願放手經營數十年的市場？

02.出讓的都是過氣管線

仔細梳理輝瑞移交給華潤的四款腫瘤藥，以及交由國藥運營的大扶康，再對照羅氏、賽諾菲、諾華陸續外包的品種，不難發現，這批對外託管的產品有着一個共性：均是上市多年、專利到期的成熟原研藥。

而所有過了專利保護期的品種，都無法避開國家集採帶來的影響。

第五批國家集採之前，大扶康的院內價格體系由原研輝瑞主導，單支價格維持在較高水平。集採落地後，揚子江、科倫等企業的中標價降幅普遍超過60%。輝瑞選擇「保價不保量」的競標策略，申報價格降幅不足1%，最終遺憾落標。這也直接導致其院內市場份額從2019年的97.5%暴降至2023年的40.7%，存量院內市場根基大幅動搖。

除此之外，輝瑞的乳腺癌靶向藥「愛博新」專利到期後，正大天晴、齊魯、豪森的仿製藥相繼獲批，價格戰就此打響。而肺癌靶向藥「賽可瑞」處境更為被動，既要面對二代、三代創新藥的迭代替代衝擊，還要承受低價仿製藥從底層持續分流市場份額。

成熟原研藥集體陷入價格內卷並非偶然。集採徹底重構藥品定價邏輯，一旦原研專利到期，定價話語權便從藥企轉移至醫保管理部門。依託這套全新定價機制，原研藥企只能在「降價換市場」與「保價縮份額」之間做出取捨。

無論選哪條路，自營團隊的經濟模型都會被打破。畢竟，維持一支全國性自營推廣團隊的固定支出，並不會因為品種利潤變薄而自動減少，因此，商業化外包自然成為止損的最優解。

除利潤失衡外，企業內部資源分配的取捨，也推動輝瑞主動剝離過氣業務。

當前輝瑞的研發重心，全部在ADC抗體偶聯藥物、雙特異性抗體、mRNA創新平台等前沿賽道，這類高端創新藥窗口期極短，上市節奏一旦落後，核心市場份額就會被競品提前搶佔。這意味着，企業必須把頂尖醫學事務人才、市場準入專員、核心學術推廣資源全部向創新管線傾斜。

輝瑞主動分流過氣成熟管線的運營重擔，恰好為國藥控股這類頭部流通商提供了承接空間。

但話說回來，輝瑞出讓的，終究是被集採和仿製藥「雙重圍剿」的過氣存量管線，市場增長空間已經觸頂，單品盈利空間被持續壓縮。這類品種既沒有創新藥的高溢價，也沒有獨家品種的護城河。

既然這類管線增長見頂、盈利微薄，國藥控股為什麼還願意接盤？

03.為長期合作做鋪墊

國藥控股之所以接手輝瑞的管線，賺的並不只是一款藥的批零差價。

國藥控股2025年分銷板塊營收高達4354億元，體量穩居國內行業首位，但分銷業務經營溢利率僅有2.73%，毛利空間極度微薄，在四大藥商中墊底。

超高營收背後，是重資產、低毛利、白熱化競爭的行業困境，僅依靠進銷差價的傳統配送業務，增長空間已經見頂。這也倒逼國藥控股加速業務轉型，發力全鏈路商業化運營這類增值服務。

承接輝瑞大扶康全生命周期獨家運營，國藥能夠同步收取終端學術推廣、醫院准入、患者管理、渠道維護等配套服務佣金，多元增值收入疊加後，單品綜合收益遠高於普通分銷業務。

這份深度託管並非雙方臨時牽手，二者的合作淵源最早可追溯至2004年，當時國藥控股旗下國藥股份拿下輝瑞「萬艾可」全國經銷權，開啓了長達二十餘年的分銷合作。

過往多年分層遞進的合作鋪墊，讓輝瑞願意將大扶康這類運營繁瑣、利潤承壓的過氣管線完整移交。而國藥也藉着此次合作，把雙方關係從基礎配送商，升級為共擔市場運營的商業化合夥人。

放眼行業，創新藥賽道內卷持續加劇，獨家渠道配套、全國同步首發是新藥搶佔市場的核心籌碼。跨國藥企前沿新藥窗口期極短，同靶點競品集中申報，全國落地效率直接決定份額高低。加之創新藥對三甲准入、合規學術推廣等門檻嚴苛，中小流通商無力承接，僅頭部商業集團能匹配外資新藥全鏈條落地需求。

行業規則之下，外資藥企不會輕易更換深度綁定的渠道夥伴。創新藥從報關分撥到全域入院，是一套長周期配套服務，合作關係一旦確立便會穩定存續多年。也正因如此，華潤、上藥、國藥三家央企流通龍頭，也都在主動爭奪外資藥企成熟管線託管業務，本質都是為了搶佔未來創新藥渠道的入場券。

成熟老藥只是短期合作紐帶，創新管線纔是長期價值賽道。承接利潤見頂的過氣管線，看似收益微薄，實則為國藥換來一張佈局創新藥黃金賽道的長期船票。