炎炎夏日，在山東青州，兩個做化肥生意的老闆，最近都忙着招工。他們招的大多是周邊村莊的女工——男人們外出打工了，她們在照料家庭之餘，希望能有一份離家近的工作。
在陳凱琪的公司，諮詢電話每天響個不停，需要更多客服對着天南海北的農戶耐心講解科學施肥的方法。萬志強的新車間裏，生產線持續運轉，一桶桶肥料走下傳送帶，裝車發貨。「我們的崗位需求以機械維護、套袋、裝桶為主，都不是重體力活，員工每個月能有幾千元的收入，在本地已屬不錯。」萬志強說，「接下來，招工名額還會繼續擴大。」
▲青州肥企解決了不少本地村民的就業，她們在家門口就能賺錢補貼家用。葛金龍▕攝招工，是因為單量火爆。陳凱琪一手創立的歡能肥料與萬志強參與經營的農益可肥料有着相似的客戶結構：前者80%的拼多多單量來自個體農戶，後者80%的單量是每次只買一兩桶的「散戶」在線上下單的。
以化肥為代表的農資是農業生產的必需品，其支出在老鄉們的年度生產投入中佔據重要地位。不過，這些需求曾困於「最後幾公里」：一桶化肥動輒幾十公斤，網購一兩桶化肥，運費高企，而且在很多偏遠鄉村，快遞只能送到鎮上，不能進到村裏。
但去年底以來，隨着拼多多依託「千億扶持」計劃推出「免費送貨入村」服務試點，以化肥為代表的農資，網購體驗進一步優化。在試點區域，老鄉們在手機上拼單，幾天後在村口就能收到大桶肥料，不用再為「如何從鎮上拉回如此大件的包裹」而發愁。
網購體驗的改善促進了農村消費潛能釋放，農資生產企業也藉機打破地域壁壘，將市場開拓至更多偏遠鄉村，產能、規模、就業同步增長。
網購農資 進村不易
陳凱琪今年35歲，活躍又健談。這樣的好口才和好精力源於他的上一個身份——農村信用社客戶經理。2013年，家裏親戚的肥料廠要轉讓，他花了半年時間做調研，最後辭掉工作，毅然決然地投身農資行業。
「對於我們這樣的中小企業來說，輕鬆的路子就是把貨賣給大基地、大經銷商，一車一車地發。」陳凱琪說，「但我還是想做個體農戶。」
此前做客戶經理時，他觀察到：對於大多數農村家庭而言，能持續每年投入三五千元的消費項目屈指可數，肥料恰恰是其中重要的一項。如果他們只能從鎮上的農資店，花比出廠價還高一半甚至更多的錢購買肥料，種地的利潤就薄了很多。
陳凱琪算過一筆賬。一桶肥料從工廠售出，廠家的利潤大概是10%—15%，而經過省級代理、縣級批發商、鄉鎮零售店層層加價，一桶70元左右的肥料賣給農戶的價格可能會達到120元甚至更高。
為了精簡中間環節，他想到了電商。2020年，陳凱琪把店鋪開進拼多多後很快就發現，這個平台的用戶，正是他想服務的、那些對好肥料有剛需的「散戶」。
▲歡能肥料日產化肥數十噸，以保障農資供應。葛金龍▕攝設想是美好的，但新問題隨之而來。「一桶化肥20公斤，當時快遞公司根本沒有針對大件的相關政策。」陳凱琪記得很清楚，2020年剛開始做線上的時候，難的反而不是賣貨，而是發貨。快遞發不了大件，公司只能走物流，而物流只能到市裏、到縣城，離農戶家門口還有幾十公里。
這並非孤例。在青州這個國內重要的水溶肥、新型化肥生產基地，物流一度是農資電商發展的「掣肘」。「我們一桶肥料才賣70多塊，20公斤重。以前發西部六省，運費能達到100元。」當地的農益可公司從事化肥生產已有20多年，負責電商運營的萬志強表示，公司的線上銷量從2019年起逐年攀升，但業務發展存在「bug」——青海、甘肅等偏遠地區的訂單，運費比貨值還高，生意難以為繼，「除非量大到能整車發物流，否則沒法接散單。」
「我們接了散單，答應老百姓要送到村，那就得做到。」陳凱琪嘗試過自建進村物流體系。他自掏腰包，在運化肥的物流車抵達縣城之後，再另外找車一單一單往村裏送。「按照當時的價格，離縣城30公里的村子，車費大概一百多塊。要是距離增加到五六十公里，就得兩三百，這些錢全都由我們廠家出。」
運輸成本的增加，有時會導致虧損。「發貨之前，我會讓客服提前整理，這一單利潤多少，成本多少。有些老客戶，答應了送貨就得送，哪怕賠錢也不能反悔。」陳凱琪說。
包郵入村 降本拓市
改變始於2022年。自那時起，受益於拼多多針對青海等西部偏遠地區推出的分段運輸、中轉費減免等優惠政策，平台商家可以將西進包裹先發往西安、成都等地的中轉倉，再由平台負責二段運輸，並全額承擔中轉費。
這個變化讓陳凱琪看到了做大農資電商的可能。而進一步破解難題的，是拼多多自去年底開始試點的「免費送貨入村」服務。在服務覆蓋區域，過去只能送到鎮上的包裹，現在能直接進村了。
「以前我們自己入村，成本一直居高不下，現在平台兜底這部分費用，我們的負擔和壓力就減輕了。」陳凱琪說道。
萬志強也深有同感。在「電商西進」政策落地之後，他們開始有能力向這些地區的農戶提供包郵服務。而這一履約升級迅速激發了訂單增長。
▲一批化肥即將發出，進村訂單將經各地縣級中轉倉轉運，再送進村裏。葛金龍▕攝「最近‘免費送貨入村’服務落地也引發了類似的正向效應。在西南一些偏遠地區，訂單增幅達到了30%到40%。」萬志強說。
而陳凱琪估算，近期店鋪的銷售轉化率提高了70%-80%之多。僅廣西一個試點區域，公司目前每天比之前多售出50單左右。按客單均價150元、每年銷售8個月計算，「免費送貨入村」帶來的銷售增長就能達到100萬-200萬元。
據了解，廣西不少地方水果種植業發達，以種植甘蔗、柑橘等居多。但過去，山地丘陵的地貌在一定程度上影響了快遞進村，農戶取件不便，就放棄了網購化肥。而拼多多「免費送貨入村」的試點落地後，激發了這一需求的釋放。
「我們做肥料的，用戶是農民，農民在村裏，土地也在村裏。把進村物流打通了，就相當於把通往市場的最後一扇門推開了。」陳凱琪說，當貨物抵達更多客戶手中之後，品牌的口碑也漸漸打響，目前網店復購率在30%到40%。「很多客戶最開始只買一個產品，慢慢擴展到十幾個，最後甚至整套肥料體系都用我們的。」
「以前受制於物流，不確定能不能持續增長；現在市場越來越穩定，我們纔有底氣擴大生產。」物流網絡不斷完善，讓農益可公司敢於投入長期建設。去年，他們投產了一座5000多平方米的自主生產工廠，新增三條水劑生產線和三條粉劑生產線，日發貨量翻了兩三倍。今年，他們又新建了一個實驗室，準備為特定地區的客戶提供土壤檢測服務，並根據檢測結果調整肥料配方。
萬志強表示，「我們擁有20畝試驗田。一款肥料從研發到上架，至少要經過一個完整種植周期的驗證。下一步，我們想把這些數據和農戶種植用土的實際情況結合起來，做更精準的產品。」而這個計劃成立的前提，是偏遠地區的客戶能穩定地收到貨，企業能夠穩定地獲得他們的反饋。如果物流不通，一切無從談起。
陳凱琪也有類似的思路。他已在嘗試針對不同省份來做產品優化：內蒙古的鹽鹼地，要用強酸性肥料；雲南、四川、貴州的酸性土壤，要用中性肥料來調酸鹼。
「電商面對的是全國農戶，土壤不一樣，作物不一樣，茄科類和果樹類不一樣，葉菜類和茄科類也不一樣。過去，我們不敢做針對性產品，只能做廣譜性的。但現在，我們想試一試。」陳凱琪說。
校對：楊旭
責編：劉新