在億恩憶的直播間裏，經常出現這樣一個場景：主播抓起一個雞蛋，從半人高的位置扔向腳下的爬行墊。雞蛋彈了一下，穩穩地停在墊子上，完好無損。

一個看起來頗為新奇的回彈測試，背後卻是馬維喆和團隊琢磨了十幾年的問題：一張給嬰幼兒爬、坐、啃咬的地墊，到底要多結實、多幹淨、多安全，才能真正讓人放心？

馬維喆是山東臨沂人。2010年，他從上海一家外資企業辭職回到家鄉，加入了做爬行墊的企業億恩憶。從1999年成立開始，億恩憶經歷了衆多迭代。從最早的EVA材料到如今反覆迭代的IXPE材料，從過去工廠排單生產到如今拼多多後台數據驅動的電商定製生產，如今，億恩憶每年的產值達到3億左右，並帶動了周邊產業帶的形成。

爬爬墊生產車間。（圖/受訪者提供）

馬維喆在這家企業的16年，幾乎就是臨沂這條泡沫製品產業帶從無到有、從混亂到規範的一個縮影。

這不僅是一家企業的故事，更是臨沂從「中國物流之都」邁向「製造之都」的一個切片。

和寶媽聊出「能咬的爬爬墊」

什麼是「能咬」的爬爬墊？這個名字很容易吸引人注意。在衆多賣爬爬墊的商家中，億恩憶第一個想出這個點，隨後被其他商家模仿。但這不只是億恩憶營銷團隊拍腦袋想出來的概念，而是從真實使用場景裏一點點摳出來的。

「能咬的爬爬墊」。（圖/平台截圖）

爬行墊通常從孩子三個月大開始使用，家長用它訓練孩子抬頭、爬行。但小孩子力氣小，爬着容易累，臉很容易碰到墊子，嘴也跟着碰上去。另一個細節同樣關鍵：小孩子天生喜歡啃咬東西，墊子如果紋理複雜、不好清潔，家長打掃起來就頭疼。

這些洞察，很大程度上來自馬維喆早年的一段經歷，他曾專門做過一段時間客服，就是為了近距離了解消費者。「我做客服的時候，其實就是在和寶媽聊天，問她怎麼進店的，為什麼最後沒買，退貨的原因是什麼。」從評論區、私信、退貨溝通到用戶群，團隊大概有四五個渠道持續接觸消費者，馬維喆尤其看重差評的價值：「消費者批評的時候，反而說得更具體，比如有沒有味道，小孩子的嘴會不會經常碰到，環不環保。」

正是這些反饋，讓「清潔」和「抗菌」從兩個模糊的訴求，變成了具體的工程問題。團隊開發出抗菌彩膜，同時把印刷工藝從傳統的「轉印」改成「裏印」，過去彩色圖案的油墨印在膜的表面，時間久了，皮膚反覆摩擦，會把油墨磨掉，孩子接觸到的其實是裸露的油墨；改成裏印之後，油墨被壓在膜的底層，消費者看到的彩色圖案在表面之下，從視覺上看完全一樣，但孩子的皮膚和嘴巴接觸不到油墨本身。再加上重金屬檢測、甲酰胺檢測和抗菌功能，「能咬的爬爬墊」這個說法才真正立住了。

「能咬的爬爬墊」實際上是工程問題。（圖/受訪者提供）

材料本身的迭代同樣貫穿了這十幾年。臨沂最早一批做爬行墊的廠家用的是EVA材料，氣味大、容易甲醛超標，中央電視台曾專門報道過行業亂象。億恩憶雖然產品檢測合格，也因為「殃及池魚」被一併質疑。危機之下，團隊持續尋找更環保的替代材料，先是EPE，後是結實度和環保性更進一步的XPE。去年下半年起，又轉向更先進的IXPE——這種材料此前多用在汽車、航空等高端領域，安全又環保，彈性和支撐性也拿捏得更精準：「太軟了起不到支撐防摔作用，太硬了小孩皮膚受不了，IXPE的細膩度、柔軟度、支撐性目前是最好的。」

爬爬墊的軟硬需要反覆試驗。（圖/受訪者提供）

億恩憶還是臨沂第一家主動做3C認證的企業。彼時的爬行墊行業既無國家標準也無行業標準，只有企業自己的說法。馬維喆帶着在上海外資企業的經驗回到臨沂，第一反應是「沒有標準，那就自己先立標準」——3C認證需要工廠驗廠、把原材料和工藝全部文件化，材料一旦更換必須重新送檢，這套流程不僅是給消費者的官方背書，也倒逼企業內部管理標準化，為後續的品牌化埋下了最早的伏筆。

一場材料革命與柔性製造

如果說材料創新是億恩憶的內功，那麼真正把內功和市場需求精準對接起來的，是電商平台的規則和數據。

過去，億恩憶是典型的工廠排單生產，生產什麼、生產多少主要靠經驗判斷。如今，一款新品從上新到驗證是否有爆款潛力，往往一周之內就能通過拼多多後台的點擊率、曝光量等數據看出端倪：數據好的立刻加單，表現平平的迅速淘汰。馬維喆把這稱為「電商定製化生產」，入駐拼多多之後，企業整體產值提升了約30%。

工人在準備發貨前的包裝。（圖/受訪者提供）

這種數據反饋也在具體改造產品。有消費者反映墊子紋理容易藏灰、不好清理，也有人提到防滑性不夠，團隊會針對差評「抓緊時間改模具」，改完再申請外觀專利。馬維喆認為，正是拼多多對消費者體驗的高要求，讓商家和平台形成了協同關係：「我們是黑標店，質量或體驗一旦不好，分數一掉，活動就報不了了，流量也會下滑，商家必須跟平台同步。」

這種同步也體現在產品迭代節奏上。億恩憶內部有條不成文的規定：圖案基本每月更新，材質結構、功能性這類深層創新每年保持3到4次。今年7月的上海的一個展覽上，億恩憶的一款拼接款新品收穫不錯反響；從去年底起火起來的IXPE材料，佔比也在逐月提升。馬維喆說得直接:「產品必須不斷創新迭代」，你不創新就容易陷入同質化競爭。

爬爬墊生產車間。（圖/受訪者提供）

數據驅動也悄悄改變了工廠內部的運轉方式。人員上，過去包邊這道工序依賴大量縫紉工，如今自動化程度明顯提高；生產上，即便是定製訂單，工廠接單也能馬上安排，不需要像預售一樣等上十幾天；庫存上，過去常出現「有的貨缺貨、有的貨積壓」，如今電商端和工廠端數據同步，什麼季節大概能賣多少都有數據支撐，「可以未雨綢繆，又不用備太多庫存」。

拼多多的「千人千面」推薦機制，被馬維喆認為是幾個電商平台裏「最智能、最省心」的。「很多做電商的人容易把精力放在研究平台的黑科技、鑽漏洞上，但拼多多是你把需求告訴它，它去匹配人群。」這讓億恩憶得以把精力從研究平台玩法轉移到產品研發和消費者研究上——這也是馬維喆作為拼多多品類頭部商家總結的一條重要經驗。

一家企業和一座城市的躍遷

2010年馬維喆剛接觸這個行業時，臨沂做EVA地墊的廠家有七八家，但真正有品牌意識的只有億恩憶一家——它最早拿下喜羊羊灰太狼、熊出沒、迪士尼等IP授權，與前兩者的合作都長達8年，也是臨沂第一家做3C認證的企業。這套「質量+官方背書+IP聯名」的組合拳，讓億恩憶在價格戰盛行的早期迅速建立起口碑，也讓它在隨後每一次材料迭代中都成為引領者。而當年那批比拼價格，沒能跟上材料迭代的EVA廠家，如今大多已退出嬰童賽道，或徹底被市場淘汰。馬維喆的判斷很樸素：「很多企業怕革自己的命，但市場不會等你。」

如今，讓這套品質門檻在整個產業帶鋪開的，是拼多多黑標、百億補貼對商家體驗分近乎嚴苛的要求——評分一旦下滑，流量和活動資格都會受影響，這意味着不只是億恩憶一家，臨沂幾十家同類工廠都必須持續跟上材料升級和檢測標準。馬維喆坦言，很多人對拼多多有個誤解，覺得它只是「白牌聚集地」，但黑標和百億補貼的門檻並不低，對真正想做品牌的商家反而是一種助力。

接受消費者的檢驗才能真的提升競爭力。（圖/億恩憶拼多多評論區）

產業數據也印證着這種集體躍遷：全國爬爬墊行業產值10餘億元，臨沂一地佔了近一半；億恩憶自身年產值兩三億元，佔臨沂產業帶約三分之一。據馬維喆長期深耕行業的了解，臨沂的相關加工產能佔國內流通總產量的35%到42%。這背後除了材料創新和電商機制，臨沂"物流之都"的先天優勢同樣功不可沒。爬行墊屬於典型的「拋貨」——體積大、重量輕，恰好能和鋼材、瓷磚等重貨互補配載，大幅拉低運輸成本，讓臨沂的產品低成本賣到西藏、廣東福建，也出口到日本、俄羅斯、中亞、歐洲、印度、中東。

馬維喆提到，上海到臨沂的物流費用一度比上海到南京還便宜——原因就在於臨沂已形成穩定的配貨中心，輕貨配重貨的機制讓往來貨車很少空跑。

臨沂發達的物流和地墊產業帶相輔相成。（圖/受訪者提供）

如果把鏡頭再拉遠一點，會發現臨沂這座城市本身，這些年也在發生肉眼可見的變化。馬維喆提到了一個深刻的感受：臨沂市越來越擁擠——貿易多、人口自然也多。當地流傳着「南義烏、北臨沂」的說法。在他看來，臨沂不僅僅做小商品，從建材、不鏽鋼到玩具，生活中能接觸到的東西，在臨沂基本上都有專業的批發市場，物流和生產又相輔相成，再加上近些年加入拼多多等電商，前店後廠的模式進一步發展。

作為山東人口最多、面積最大的城市，臨沂GDP如今在山東排到第五位，從曾經的沂蒙革命老區，成長為一座經商氛圍濃厚的城市。馬維喆當年從上海回臨沂創業，看重的正是這種機會：「如果只是打工，一線城市待遇更好；但從創業角度看，臨沂這樣的小城市成本更低、機會更多，好多人幾年不見就成了小老闆。」這種城市氣質，某種程度上也解釋了臨沂為什麼能在二十多年裏，從一條「通道」長出一整條產業帶。

臨沂城夜景。（圖/圖蟲創意）

2024年，億恩憶正式入駐拼多多，當時團隊的預期很樸素——「做生產我們在行業內算top級，進每個平台，目標就是要做到行業前幾名」。回頭看這幾年，馬維喆的評價是「超預期」。但問他是否想過自己會帶動臨沂產業帶走到今天，他回答得很乾脆：「沒有，那時候哪想那麼多。」在他看來，這更像是踩中了時代的紅利——隨着經濟水平上升，母嬰需求也在升級，平台機制對品質持續拉高，再加上企業自身「每次迭代都願意做引領者」的創新精神，幾種力量疊加在一起，億恩憶進一步做大做強。在這種良性循環裏，臨沂爬爬墊這樣一個精細產品類也聚集起幾十家下游工廠，自發形成了完整的產業鏈。

一座城市從物流之城進化到製造之城。（圖/受訪者提供）

如今，馬維喆和團隊正在思考下一步：從地墊品類的頭部商家，走向一個更大的母嬰品牌。他把品牌拆解成三個要素——首先產品質量是基石，沒有品牌這棟樓蓋不起來；其次是知名度，需要靠與短視頻達人合作等方式持續種草；還有一項是越來越重要的情緒價值，尤其面對審美和需求都在變化的00後消費群體，「不僅要讓消費者買得放心，還要買得好看、買得開心」。

這也是為何億恩憶的定價能維持在100到200元區間——明顯高於行業均價，卻依然保持日銷近千單的規模。馬維喆的解釋是：「消費者對價格的敏感度沒變，但願意為安全和品質多花一點錢。」

從3C認證到千人千面，從黑標準入到百億補貼，拼多多用一套「品質篩選+數據反饋+流量扶持」的組合拳，把曾經野蠻生長的產業帶，重新擰成了一股向製造經濟躍遷的合力。億恩憶「能咬的爬爬墊」，不只是一張地墊的進化史，更是拼多多如何用平台的力量，讓「臨沂製造」從公路旁的配角，走向產業升級主場的一個縮影。而這座物流之都本身，也正在這場躍遷裏，慢慢長出屬於自己的製造業筋骨。

作

者：hh

校對：遇見

排版：小花

封面圖源：圖蟲創意