本文來自微信公衆號： 鏡相工作室 ，作者：歐陽思帆，編輯：胡苗，題圖來自：AI生成

客戶說，三天拿不到退款，就帶人提着砍刀過來。

2026年5月，尼日利亞港口城市拉各斯。Lucky賣了三個貨櫃的光伏板，但貨在海關卡了一個多月。等貨清出來，市場上已經鋪滿了更便宜的產品，價格比她的成本還低。客戶要求退定金，公司說沒錢，她只能自己墊了定金。

這是她在非洲人口最多的國家尼日利亞賣光伏的第二年。此前，她還在國內當護士。2024年夏天，她飛往拉各斯探親，在飛機上幫一個不懂英文的女人填了入境卡。後來，女人邀請她來尼日利亞賣光伏。她同意了。

Lucky回憶說，在回尼日利亞的飛機上，她看到60%的乘客都是來做光伏生意的。

過去幾年，中國光伏出海不是一個新鮮的詞。從歐洲、印度，再到東南亞，藍海反覆變化。商人們發現，人口多、日照時間長且穩定、電力系統老舊的非洲，也有着巨大的增長潛力。尼日利亞人口超兩億、電網老舊、陽光充足，被當成了下一個風口。

一年後，Lucky已經換了四家公司，沒有出過一個像樣的大單，自己還攤上了一堆官司。她被工會堵在市場外面收「買路錢」；進入市場，她見過虛標貨，也聽說過用於洗錢的便宜貨。直到最後，她自己的貨，也砸在了手裏。

她決定回國，重新當護士。

而拉各斯的港口，新的貨櫃還在到港。飛機上，依然坐滿了做光伏生意的人。這片熱土還在發熱，但能在這片熱土上站住的人，沒那麼多。

 一、航班 

2024年暑假，尼日利亞最大城市拉各斯。

機艙門打開的一刻，熱浪像一堵牆撞進來。Lucky幫隔壁座位的女人填好了入境卡。女人四十多歲，身着休閒裝，有點像會計，她說自己是做光伏生意的。

Lucky當時對光伏一竅不通。她原來是護士，廣東人，1992年生。這次來尼日利亞的目的是探親，丈夫是尼日利亞人，她的兩個孩子跟着他在拉各斯生活。幫那個女人過關之後，兩人加了聯繫方式。

同年11月，女人聯繫她，告訴Lucky自己打算在尼日利亞做光儲外貿，需要招聘光伏業務員，她看中Lucky的語言、交際能力。Lucky猶豫過，對方反覆勸，說這行前景好，非洲缺電，光伏是剛需。Lucky想着能和家人團聚，又能闖蕩異國增長見識，就放棄了國內穩定的護士工作。2025年1月，她再次飛到拉各斯。她真正進了這個圈子，才發現飛機上的事情不是巧合。

那架航班上，過道對側、前後三排，Lucky後來回想起來，「60%都是做光伏的。」有廠家的，有外貿公司的，有第一次來探路的，有已經租好倉庫、等着貨櫃到港的。

每年11月至次年4月，尼日利亞到了旱季，當地的光照也就到了旺季。她記得，那段時間從珠三角飛過來的航班上，做光伏的人一批接一批。

尼日利亞拉各斯，一個光儲市場的入口。圖源：受訪者

為什麼都往這裏跑？那個女老闆，飛機上其他的人，珠三角工廠裏的，拉各斯市場裏的，所有在這個時間點湧進來的人，腦子裏都裝着同一個故事。

時間退回到2022年下半年，南非經歷了一輪罕見的長期停電。輸電設備、變電設備老化，集中維修，加上其他原因，問題在短時間內集中爆發。哪怕是大城市，每天至少停電四個小時，而且持續了好幾個月，不是短期的。

那時的李嘉輝在一家中國頭部光儲逆變器企業工作，負責南非市場。他看到電力危機下，普通居民和工商業主開始算一筆電費經濟賬。柴油發電機，買一台不貴，但柴油價格在漲。光伏儲能系統，一套要接近兩萬人民幣，貴，但裝上去之後，電是免費的。兩萬塊對上「無窮盡」的柴油支出，有錢人先算明白了。

需求像洪水一樣湧來。一些反應快的企業抓住了這波風口，針對當地市場設計推出小型光伏儲能產品。當時能滿足南非市場的廠家就那幾家，物以稀為貴，庫存一到位就賣爆。李嘉輝看到，某家企業的櫃子一到港，客戶自己開着卡車來搶。

但李嘉輝所在的公司在當地佈局六年，做的是大型地面電站和公共事業項目，配置高成本也高，不適應頻繁停電的離網場景。這家公司和一衆頭部公司一樣，錯失了機會。

那波行情持續了半年多，到2023年末，南非電網恢復，停電時長驟減。而市場中，光儲囤貨過多，價格腰斬，導致衆多廠商虧損。 「直線下跌」 ，李嘉輝如此描述。南非市場從一個極端走向另一個極端。

但「南非」這兩個字，烙進了中國光伏行業的神經。它告訴所有人：在非洲，停電就是商機，停電越嚴重，商機越大。

張靖坤做中非光儲外貿這幾年，清楚非洲還有另一個吸引力：門檻低。西歐、印度、東南亞的貿易壁壘層層加碼，非洲沒有歐盟那樣的技術認證要求，只要產品有國標就能通關，海運也不經過地緣衝突區域。

在南非的神話、非洲的低門檻，加上國內光伏業競爭加劇的三重作用下，供電長期不穩定、人口超過兩億、被視為非洲第一大經濟體的尼日利亞，成為從業者想象中的「下一個南非」。

Lucky在來之前，心裏對這個國家的想象，和大多數中國人一樣——「像90年代的中國，遍地是機會，努力就會有回報。」

 二、燈 

朱利安在尼日利亞中部一個小城市待了八個月。他在一家中資礦企工作。

聊起這裏的電，他第一件吐槽的事就是：「我燒壞了兩個充電頭。」

不是線壞了。是電壓不穩，瞬間衝高，把充電頭燒了。他當時想着備用一個，結果備用的也被燒了。

有一次，朱利安去到當地一家國企，發現這家企業天花板上燈都燒壞了，一閃一閃，晃得眼睛不舒服，「他們也懶得修了，反正修好又會壞」。

朱利安住在當地所謂的富人區。一天停電兩三個小時，大部分時間有電。他每一兩個禮拜交一次電費，一次兩萬奈拉，摺合人民幣一百塊左右。一個月下來三四百塊。

「差不多當地人一個月的工資。」

富人區電費貴，供電時間長。往下走，是中產區，一天停電六七個小時。再往下，貧民區，一天只有幾個小時有電，電費便宜，但什麼時候來電沒得選。「可能早上給你兩三個小時，晚上兩三個小時。」再往外，就是農村。農村沒有電。

朱利安家裏備着一台汽油發電機。有一次，一輛車把附近的電線杆撞倒了，兩個禮拜沒來電。冰箱裏的東西眼看要壞，他把發電機搬出來頂上。他所在的工廠發電成本更高，用柴油發電機，每周要花六萬奈拉左右的柴油錢，摺合人民幣300塊。

這是尼日利亞電力的日常。電壓不穩，隨時斷電，沒有通知。富人、工廠靠發電機和錢包扛着，窮人靠減少用電生活着。

光伏看起來是這個問題的答案。但前提是：當地人得買得起。

朱利安的一位尼日利亞同事，今年花費300萬奈拉，約1萬元人民幣，在家裏安裝了一套光儲系統。這套系統能保障穩定的電力供應。朱利安覺得這個價格「貴也不貴，國內裝一套也差不多這個錢」。如果自己在當地長居，有獨棟別墅和足夠的錢，他肯定會安裝光伏。

過去兩年中，一套家用儲能系統的售價近乎腰斬，兩年前需要兩萬元左右設備，如今只用一萬塊。但1萬人民幣對當地人意味着什麼？他算了算：一個人月薪30萬奈拉，不喫不喝要十個月。而實際上，絕大多數當地人的月薪是7萬到10萬奈拉，摺合人民幣三五百塊。

「一套設備是他們月收入的十倍、二十倍、三十倍。你喫飯都有問題，你不可能去弄設備。」朱利安說。能負擔起光儲系統的人終究是少數。Lucky後來跑市場，直接客戶是批發商、零售商和安裝商。這些人經手的訂單，最終流向的也是同一群人：住得起富人區的，開得了工廠的，蓋得起新房的。

市場存在，但比想象中窄。兩億人口的國家，真正掏得出這筆錢的人，可能只有極少的佔比。而這少部分的人分散在一個基礎設施支離破碎、渠道極其複雜的國家裏。

而所有飛過來的中國老闆，要做的第一件事，就是找到他們。

 三、賬本 

找到客戶之前，先得算一筆賬。

那位招攬了Lucky的女老闆，在拉各斯租了房子，租了倉庫，買了車。房子一年一付，倉庫一年一付甚至兩年一付。車要全款買，十幾萬元。加上貨櫃、運費、清關，Lucky算過，「你可能一落地100萬、200萬就花去了。」

這筆錢花出去時，貨還沒開始賣。

老闆給Lucky定的銷售目標是：一年五千萬。Lucky問，是人民幣還是奈拉？老闆說，人民幣。

「能做五千萬的業績，我還要出來混嗎？我自己當老闆了。」

Lucky想不通這個數字是怎麼定出來的。後來她發現，很多來尼日利亞的中國老闆都有這個心態。「他們覺得一落地，產品就是有優勢的，必須是一個櫃、兩個櫃、十個櫃、二十個櫃全部都賣完。」

但在尼日利亞賣光儲並不容易。

首先是清關。李嘉輝之前待的頭部儲能公司，曾認真研究過尼日利亞市場。他們發現，尼日利亞的貿易進出口清關混亂，正常清關關稅30%到40%。貨物進出口就更多轉向通過灰色清關，當地的裝機量和進口量，很多時候根本不體現在正常統計裏。

然後是交易方式。當地專業分銷商的資金實力很有限。沒有能力買下整個貨櫃，無法做賬期，只認現貨。這意味着，源頭廠家想要進入市場，需要在當地增加現貨庫存。庫存備了，能不能賣得掉，就是壓在老闆頭上的第一塊石頭。

還有貨幣。李嘉輝注意到，2023年時，尼日利亞正在經歷貨幣貶值。這讓當地的購買力下降，在當地貿易的中企回款難度增加。

「很多老闆錯判了尼日利亞光伏的行情和競爭情況。」Lucky有時候會想，這些中國外貿企業來到非洲後，短期內想要盈利，幾乎是不可能的事。

很多企業面臨的情況是：貨到了，賣不掉；賣掉了，錢回不來；錢回不來，下一批貨就沒法訂。倉庫的租金在走，員工的工資要發，車的油要加。最開始的那筆賬，像一根繩子越收越緊。

「這邊物價非常高，是國內的兩三倍。老闆覺得請一箇中國人，工資頂十個當地人，你必須一個人幹十個人的活。」

老闆的焦慮，最後都變成了銷售的KPI。

而銷售們要去的那個市場，在拉各斯的另一頭，有自己的規矩。

 四、一條街一個工會 

拉各斯有一個地方，叫阿拉巴國際市場。

Lucky說，裏面有5000家門店，很多門店專門賣光伏。這是整個西非光伏集散地之一。她想進去跑客戶，工會的人來了。

對方告訴她，中國人想在這個市場跑業務，要交進場費，人民幣五六百塊。

Lucky起初有些懵。後來才搞清楚，這個市場有一個不成文的規定：中國人不能直接進去跑市場。你要進去，可以，先交錢。一條街一個工會，A街區的工會管A街，B街區的工會管B街。走完A街，想去B街，再交一次。不交錢？工會的人會攔你，帶你去小黑屋罰錢。

第一次被堵住的時候，Lucky以為這是敲詐。後來她發現，這就是本地生態的一部分。

「他要保護當地的二級市場。」Lucky想明白了。當地這類光伏市場中，本土銷售商大致分為兩級，一級是大型批發商，一次性就會拿幾個貨櫃的貨，不愁賣不完，在市場中數量少，只有三四家；另一級，則是小型零售商，這些零售商拿貨時一般從批發商處採購，會一起拼貨櫃。

拉各斯阿拉巴國際市場中，一個露天倉庫堆放着光伏板。圖源：受訪者

Lucky所在的中國外貿公司，進貨價和大型批發商的相差不大，進入當地市場銷售會被視為破壞本土營商環境。因此，當地大部分光伏市場的工會就會針對中國光伏銷售加收入場費。也因此，當地規定中國公司不能在本地光伏市場開設銷售門店。

但規矩也有漏洞。Lucky觀察到，大部分中國老闆的做法是：在當地租倉庫，貨到了放進倉庫裏，然後大量請本地員工去跑市場。請十個、二十個，工資不高，先跑起來，再慢慢篩選。「跑跑再挑選，挑五六個合適的，五六個裏面再挑兩三個精英，做組長。」中國員工主要負責管理、財務、倉管這些穩定的崗位。

李嘉輝也得出類似的結論。從源頭廠家的角度，想在尼日利亞賣貨，成本挺大的。最實際的方式，是跟當地合作，租一個倉庫，把庫存備上。

張靖坤和非洲客戶合作幾年，他對這個市場的概括只有六個字：「有需求，喫資源。」

Lucky後來找到的辦法，本質上也逃不開這個邏輯。她不再自己跑市場了，請當地員工去跑，一天跑十家二十家，收集客戶信息，拉到WhatsApp群裏。她在群裏發產品信息，有興趣的客戶私信她。聊得差不多了，她再出面，直接去客戶店裏談。

「這個時候工會就不會抓你了。你說你是來見朋友的，你不是來跑業務的。你從門口直接走到那個店，談完兩三個人，然後走。」

這是她在尼日利亞學會的第一課：市場有門，但門不敞開。你得先學會繞。

 五、五十塊 

繞開了工會，Lucky終於走到了客戶面前。然後她發現，面前是一堵更硬的牆。

尼日利亞的光伏市場裏，擠着好幾股力量。有本地大型批發商、小型零售商；有中國外貿公司，像Lucky所在的那種，從國內拿貨運過來，請銷售跑市場；也有中國大型經銷商，在當地紮根，租大倉庫，賣現貨，走量；還有源頭工廠，出廠價最低，但大多數不做本地銷售。

多位受訪者估算，當地至少有上百家中國光伏銷售企業在競爭。光伏零售商達到數千家。

Lucky的公司夾在中間，位置很尷尬。她和本地大型經銷商一樣，都從中國源頭工廠拿貨，價格拉不開差距。面對零售商時，本地或中國的大型經銷商又成了對手。人家走量，利潤薄，出貨快。「只要貨一到，四面八方、各個市場的人都跑過來拿貨。」

她有一個入行維護至今的老客戶。從她做第一單生意開始，這個客戶就一直跟着她。她換公司，客戶也跟着換。她發產品信息，客戶會回。兩個人談生意的時候，關係好得像老朋友。

但Lucky心裏清楚，這種「情義」有一個精確的價碼。

公司的進價高，一瓦比別家貴一毛，一塊五百多瓦的板子就貴了五十多塊。「一樣的材料，一樣的質量，人家憑什麼買你的？」

Lucky在當地光伏市場接觸小型零售商。圖源：受訪者

李嘉輝認為這很正常，渠道商和終端用戶是兩種邏輯。終端用戶可以選擇差異化產品，接受差異化價格，但渠道商不一樣，「他追求利益最大化、毛利最大化。產品差異其實非常細微，這時候就更拼價格了。」

Lucky面對的正是這樣一群人。他們不是最終用戶，是中間商。「市場上的90%的商戶都是在做中間商，賺差價。」

但差價的空間越來越小。張靖坤算過一筆賬：以前一套儲能系統售價一萬塊，採購成本五千，現在售價還是一萬，但成本變成了八千。「他們不會因為成本到了八千就賣一萬零五百，那別人就不買了。捲來捲去，最後就是把工廠卷得沒有利潤了。」

Lucky問過客戶，挑選廠家到底看什麼。對方說，第一看售後，東西壞了能不能換、能不能修；第二看價格。

售後她給不了保證——公司自己都不知道能不能待到下個月。價格她也沒有優勢。

「人家來求你賣貨的時代已經過去了，現在是我們求着客戶買。」

 六、組裝廠 

連着尼日利亞市場的另一頭，是珠三角的光伏組裝廠。

2026年夏天，張靖坤在廣東跑了十天。惠州、東莞、深圳、中山，每到一處工業區，都能看到做光儲的工廠。不是一兩家，是「非常多」。

但這些工廠，大部分是組裝廠。

「你不需要自己研發電芯，寧德時代、比亞迪的電芯擺在那裏，價格透明到行業內的人都能背出來。你只需要買來電芯，買來外殼，買來逆變器，組合在一起。」張靖坤說。

李嘉輝在非洲看着這一切發生。他說，「這行業沒有太多技術門檻，沒有很牢固的專利壁壘，沒有特別強的行業約束」。這意味着，東莞的一家小廠和一家大公司做出來的東西，在非洲客戶眼裏，差別沒有價格表上那麼大。

競爭的維度被壓縮到了一個點上：誰更便宜。

在國內，行業也在經歷價格內卷。據光伏協會數據，2024年1月至10月，硅片價格下滑超45%，電池片、組件價格下滑超25%，這輪價格下降後，光伏行業經歷反覆的低價內卷。針對行業狀況，國內已經出台多項反內卷、產能出清措施，如發布組件成本紅線，推動光伏組件新國標修訂等。

Lucky近期聽說，光伏組件新國標之後，功率在630瓦以下的光伏組件將不允許在國內銷售。「如果規定不在國內銷售的話，他們就只能出海了。」

Lucky在尼日利亞市場上看到了這場價格戰最具體的模樣。最簡單的一招是虛標。「實際上你是500瓦，在市面標個650。你這個500瓦的賣十塊，但別人650瓦的也賣十塊，客戶當然買650的。」她直言：「你在這邊誠實地做生意，可能會很喫虧。」

還有用二手電池的。Lucky見過，「外面包裝得好看，但是裏面的電池，其實是二手電池，行業很多魚龍混雜的事情。」

Lucky客戶喫過虧。一個客戶告訴Lucky，之前跟中國商家訂貨，說好了型號，尾款付清了，貨到了才發現，外面一兩塊是好的，裏面的全是差的。再找商家，對方已經不回信息了。

後果是，一些當地客戶對每一個陌生的銷售都帶着審視。「他們在這個市場上摸爬滾打一段時間了，看了太多人來來回回。」

拉各斯阿拉巴國際市場中，一家光伏板零售商。圖源：受訪者

李嘉輝透露，賣劣質產品的商家，把中國的供應鏈優勢用在了極端方向上——不是把好產品做便宜，而是把差產品做得看起來不錯，然後賣得更便宜。等一個國家的售後集中暴雷，他們已經跑了，再去下一個國家。

「這就是典型的投機策略。」

從珠三角的組裝線，到拉各斯的現貨市場，再到Lucky手裏貴了五十塊的報價單，這是一條完整的鏈條。鏈條上的每一環都在壓價。壓到最後，壓力全部傳導到了最末端的人身上。

那個最末端的人，正等着一個翻盤的機會。

 七、三個櫃 

今年3月，美以伊戰爭的爆發，霍爾木茲海峽的封鎖，拉高了全球油價。尼日利亞當地家庭和企業使用汽油、柴油發電機的成本大幅增加，之後，當地光伏產品迎來像三年前南非一樣的爆發期。

「從三四月份開始，拉各斯市面上所有的光伏板幾乎都賣斷貨了。」Lucky說。

行業機構彭博新能源財經當時分析，參照尼日利亞飆升過後的石油價格，當地家庭配備備用發電機的光儲系統，最短僅需16個月就能回本。該機構還預測，2026年，尼日利亞能與南非競爭撒哈拉以南非洲最大光伏市場的地位。

公司給了Lucky一個承諾：一批光伏板貨櫃五月底到貨。她滿懷信心地談了幾個大客戶，定下三個貨櫃，收了定金。這是她做銷售以來離「贏」最近的一次。

讓Lucky意外的是，市場隨後呈現了它複雜的另一面。五月份，這批貨已經從船上卸下來，到了尼日利亞碼頭，但在清關幾次三番周折下，最終滯留超過一個月。而同樣的貨，一些工廠早在兩周前就順利通關，流向市場。

Lucky每天給貨代打電話。貨代說快了快了。她不斷跟客戶解釋，再等等。等到這批貨出來後，已經是六月份，這輪風口早已過去，Lucky發現，市面上流通着大量低價的光伏板，比這批貨的售價低20%。

客戶看到後，「吵着要退定金。」，因為超過承諾交付的時間，Lucky只能退掉定金，這批貨最終壓在倉庫裏，虧本銷售。

她猜想，清關遇到問題可能是公司找的貨物代理不夠專業，或者當地一些同行和政府的關係更硬。

她還聽說了一種說法，拉各斯聚集着不少跨國電信詐騙公司，有些市場上賣的貨，比正常價格低很多，因為那些貨從一開始就不是為了賺差價。「500萬美金灰產到手，就拿500萬美金的貨回來。賣出去，回來400萬就可以了。」她沒辦法證實。她唯一能確定的是，在那個窗口期裏，她的貨和她的希望，一起被卡在了她看不見的地方。

這是她離「大單」最近的一次。也是最後一次。

 八、四家公司 

Lucky知道，這個市場裏有人做成了。

王總，國內一家頭部光伏企業的代理商，在尼日利亞待了四年。前兩年不賺錢，第三年回籠，第四年爆發。今年計劃出100個貨櫃，一個月八九個。賣現貨，不亂價，有信譽。「有貨就賣，沒貨，你給了定金，他退款給你都沒問題的。」

Lucky很羨慕他。羨慕他熬出來了，更羨慕他有資格熬——背後有穩定公司撐着，讓他一步步把生意從小做大。

她聽說，王總的老婆孩子都接來了，在拉各斯富人區買地買房。

但Lucky不是那個幸運的人。在做銷售的一年半里，她已經換了四家公司。

第一家，她在飛機上結緣的那個女老闆。幹了兩個月，老闆PUA她，讓她自費跑業務，工資只給了半個月。Lucky至今還在跟她打官司。

後來她聽說，那個老闆請了一個騙子業務員，把所有貨交給他賣，結果對方把一兩百萬的貨款捲走跑路了。

第二家公司因為付不起租金，匆匆倒閉了。

第三家，老闆要求她一個人幹十個人的活，還要她承諾離職後不得在尼日利亞做同行。Lucky要求籤競業協議，給賠償。老闆不願意，她走了。

第四家，就是今年清關遇到問題的那家。客戶的定金公司還不上，客戶就將怒氣轉移到了Lucky身上，威脅要拿刀砍她。

她說她的直屬上司喫回扣。公司給客戶的價是500元，他讓Lucky報530元，中間的30元是他的。說好分給她的佣金，最後全部被上司拿走。上司還賭錢，一晚上輸幾百萬元。他找Lucky借錢，說兩周還。沒還。

客戶要退款的時候，他說沒錢，讓Lucky自己想辦法。Lucky不得不拿出自己的錢墊付公司的欠款。

最後，他跟Lucky說，要麼你繼續配合我，要麼我上報公司裁掉你。

Lucky沒有配合。她被裁了。

四家公司，四種死法。王總用四年熬出來的路，她走了一年半，換了四次，每一步都踩在坑裏。Lucky說，自己再也不想再從事這一行。

 九、「Keke」 

被裁之後，Lucky決定離開尼日利亞了。

Lucky對自己第一次來尼日利亞那天記憶猶新，是在2018年初。她的丈夫開着車帶她在拉各斯四處逛，那一天內，Lucky被不同的警察盤問了11次。一會兒懷疑她販毒，一會兒懷疑她走私。糾纏一陣後，對方蹦出一句中文——「小費」。

給點錢，又能放行了。

後來她知道，當地警察因為工資低，會通過擴大執法賺取「好處費」。

那時候她還沒想過有一天會來這裏工作。後來她來了，跑市場最累的時候，學會了坐「Keke」。

拉各斯光儲市場中隨處可見的黃色的「Keke」，一輛「Keke」最多可以坐四個乘客。圖源：受訪者

那是拉各斯街頭的一種黃色小三輪，從外國進口的二手車。便宜，一趟一塊錢人民幣左右。

那段時間公司的車壞了，不派車，打車車費不報銷。Lucky只能自己想辦法。從家出發，先坐一段「Keke」到路口，走一段路，再轉一輛小麪包車，到了路口，再轉一輛「Keke」或者摩托車，最後到市場。單程要轉三趟。

「那個時候每天這樣一來一回。我就覺得，我已經融入當地了。」

她開始像當地人一樣行動，她已經很少遇到盤問她的警察，被警察攔住的時候，她也能放鬆，打趣似的說一聲「you are my brother」（你是我的兄弟），對方大多會放行。

後來她明白，她並沒有真的被接受。「我已經被尼日利亞傷透了心了。」她計劃今年內離開尼日利亞，之後重新回到她以前的護士行業。

朋友們覺得可惜——懂英語，有銷售經驗，在尼日利亞待了快兩年，怎麼就走了？Lucky說，這段經歷像命運在提醒她。「你不適合做銷售。命運在用挫折保護你、提醒你。」

她曾經相信尼日利亞是90年代的中國，努力就會有回報。後來她發現，這裏的機會是真的，但機會只留給那些有資本、有耐心、有背景熬過去的人。她不在那個行列裏。

 十、熱土 

在一個快速變化的行業裏，誰都說不好未來的樣子。

2026年4月1日，中國光伏組件、硅片、電池等249項光伏產品全面取消增值稅出口退稅。張靖坤留意到，很多非洲客戶擔心後續光伏價格上漲，在政策收緊前加大了拿貨量。

李嘉輝在這個行業待了幾年，經歷過南非的大起大落，也看過尼日利亞的野蠻生長，目前是麥田能源北非市場負責人。他說，這兩年是光伏行業最黑暗的兩年。價格從國內捲到國外，從光伏捲到儲能，劣幣驅逐良幣。但他認為，低價並不意味着能在市場中活到最後，「市場最終會留下高可靠性的產品，低端產品的廠家會慢慢被淘汰掉。這個周期是恒定的。」

李嘉輝感受到，這些年非洲光儲市場總體在緩慢增長，大部分廠家都加大了投入。他之前待過的那家頭部公司專門針對非洲多個國家，推出了低價的光儲設備，其中也包括尼日利亞。孖展方提供的孖展解決方案也更多了，渠道商也認識到行業線上線下客戶活動的重要性。

「深耕細作、長期經營，靠紮實的產品力、持續不斷的投入，一定能成功。」李嘉輝說，他所接觸到的很多頭部廠家都在努力適應低價，增加出貨量，很多企業仍對非洲充滿信心。

拉各斯光儲市場，印刷光伏監視器產品的廣告牌。圖源：受訪者

「非洲是一片熱土，但目前不能抱有太大期待。」李嘉輝總結。

Lucky也這樣認為。尼日利亞的光伏市場需求的確有很大的缺口。她想，等到當地工資提升、人們手頭上有更多錢，普通人才有可能支付得起這套系統，需求才會充分釋放。但這些缺口何時能填補，還需要漫長的時間。

臨走前，Lucky想起那個改變她命運的航班。2024年夏天，她幫一個不懂英文的女人填了入境卡。那架飛機上，60%的人都是來做光伏的。他們和她一樣，都聽過南非的故事，都覺得尼日利亞會是下一個。

現在她要走了。但那些飛機，還在降落。

拉各斯的發電機響起來了，嗡嗡的，蓋過了港口的海浪聲。

（應受訪者要求，文中李嘉輝、朱利安為化名）

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