隆奧達亨銀行意大利私人銀行業務負責人阿爾貝里卡·布里維奧·斯福爾扎，數月來一直在和一小批服務超高淨值客戶的銀行家展開談判。

　　就在她即將從意大利競爭對手美迪歐班卡挖走這批人才之際，另一家金融機構拋出一份他們無法拒絕的邀約，橫插一腳。

　　法國巴黎銀行為這批銀行家提供的合同約定：銀行家可按其帶入銀行的資產規模，預先拿到一筆分成，同時還能獲得其未來業務收入的很大一部分；這份合同的總報酬輕鬆可達數千萬歐元。

　　「對這些人來說，這是一輩子難得的套現機會。」斯福爾扎表示，「本質上，他們過去打拼積累的全部成果，在入職第一天就可以一次性兌現數百萬歐元。」

　　意大利各傢俬人銀行正陷入一場人才爭奪戰。受此影響，銀行家能夠拿到的簽約預付款，在超高淨值客戶業務領域前所未有；對於願意付出高額代價的機構而言，數以十億美元計的客戶資產唾手可得。

　　為爭奪人才，各家銀行給出的條件是：按照銀行家管理資產規模的1%‑3%支付預付款，另外再把該資產組合未來約一半的收入分給銀行家。

　　在意大利本土，這類模式被稱作**綁定代理人合同**。「金融推廣人」這一職業長期活躍於意大利大衆富裕階層理財市場，為忠利銀行集團、裕信銀行旗下的菲德拉姆等機構效力。但直到不久之前，該模式在高端私人銀行領域還十分罕見。

　　綁定代理人合同下，銀行家屬於獨立顧問，隸屬於單家機構，但並非銀行正式僱員；只要把客戶資源遷移過來，就能拿到一筆預付款。銀行家通常需要履約任職3‑5年；如果提前離職，則需要退還部分簽約報酬。

　　過去兩年，綁定代理人模式滲透進超高淨值客戶賽道，在行事一向較為保守的意大利私人銀行行業內部引發巨大分歧。

　　越來越多人將其視作激進的招聘手段。高管們預判該模式代價高昂，卻又難以置身事外。

　　「這些銀行簡直是在直接收購客戶資產包。他們說，只要你把資產轉過來，第一年就按資產規模給你提成。我們過去絕不會這麼做，以後也不會。」某大型財富管理機構高管表示，「我認為這套做法最終會釀成巨大反噬。」

　　私人銀行人才爭奪戰的源頭，可以追溯至2012年歐元區危機，以及歐洲央行時任行長馬里奧·德拉吉那場標誌性演講，他承諾將「不惜一切代價」守護歐元。

　　一位私人銀行業資深高管稱，這句簡短表態成為意大利、西班牙等高負債國家的轉折點，也讓國際投資者確信，歐元區成員國不會墜入經濟深淵。

　　這番表態也推動大量私募股權資金自此湧入意大利。

　　「從2012年直到現在，意大利私募股權收購市場一直十分活躍，這也是本國財富市場擴張的核心原因之一。」高盛歐洲大陸私人財富管理業務聯合負責人阿爾貝託·奇裏洛說道。

　　私募機構大舉收購意大利資產，標的大多是中小型家族企業。銀行家把這類企業稱作「隱藏瑰寶」：它們普遍負債率低，現金儲備充裕。

　　大量企業實現流動性變現，讓意大利企業家套現數億歐元，也讓他們成為私人銀行競相爭奪的優質客戶。

　　瑞士私人銀行百達翡麗與米蘭理工大學管理學院測算：2013‑2025年間，意大利共計發生近3500筆交易，總規模約3620億歐元；預計未來十年，該國還將誕生3900筆交易，交易規模接近3500億歐元。

　　意大利私人銀行管理資產規模在2025年末創下1.4萬億歐元的歷史新高，是十年前的兩倍，數據來自意大利私人銀行業協會。

　　「得益於本土家族企業，意大利中端與中高端企業併購市場機會非常豐厚。」高盛歐非中東私人財富管理聯合負責人羅布·穆蘭稱，「意大利是我們業務增長最為亮眼的市場之一。」

　　意大利超高淨值客戶市場，主要由國際機構主導，包括美國的高盛、摩根大通，以及瑞士瑞銀。摩根大通則缺席這一賽道，它在2013年把覆蓋英國、意大利、中東的私人財富業務出售給瑞士信貸，而瑞士信貸又於2023年被瑞銀收購。

　　面對競爭愈發激烈的市場，本土銀行以及歐洲中小型機構，紛紛啓用大型機構所摒棄的綁定代理人合同。

　　「人才爭奪戰確實愈演愈烈。」摩根大通歐洲大陸私人銀行業務負責人薩拉·卡塔尼亞表示。

　　她補充道：「我們始終希望員工立志於在公司長期發展，這和我們與客戶及其家族建立長期合作關係的理念相匹配。長期業務離不開穩定，因此我們不鼓勵員工只追逐短期收益。」

　　過去18個月，意大利銀行業多起併購進一步加劇人才競爭，其中錫耶納蒙特帕斯基銀行收購米蘭美迪歐班卡銀行一事尤為突出。

　　美迪歐班卡是意大利財富管理領域標杆品牌，競爭對手紛紛挖角該行私人銀行家。多名高管向英國《金融時報》表示，各家都在爭搶該行深耕超高淨值客群的人才。

　　知情人士透露，已有數十名員工以綁定代理人身份被法國巴黎銀行、德意志銀行等歐洲同業，以及裕信銀行等意大利本土機構挖走。

　　今年6月，裕信銀行與意大利第五大銀行BPER聯合發起306億歐元的收購要約，擬收購錫耶納蒙特帕斯基銀行。倘若收購落地，裕信銀行將獲得美迪歐班卡極具價值的私人銀行業務。而意大利併購市場出現反轉：錫耶納蒙特帕斯基銀行後續又向另外兩家競爭對手發起收購邀約。

　　多位高管警示，部分用來挖人的合同，本身並不具備經濟合理性。

　　意大利某頭部銀行高管形容過去一年的競爭「近乎野蠻」，「各家銀行一心追求資產規模擴張，但最終拿到的卻是沒有盈利質量的增長。」

　　據隆奧達亨測算，截至3月，綁定代理人已經佔到意大利私人銀行從業者的六成以上，但絕大多數依舊服務大衆富裕客群。

　　這套模式在大衆富裕賽道更具備可行性：該群體客戶通常支付持續性高額服務費，銀行的資產回報率更高。

　　而超高淨值客戶議價能力強，會壓低費率，同時需要定製化投資方案而非標準化產品，銀行服務成本更高，資產回報率會快速下滑。

　　「綁定代理人模式適配賬戶資產回報率2%‑4%的普通客戶；但到超高淨值客群，回報率會大幅下滑，理論上這套模式就行不通。」斯福爾扎稱。

　　她補充道：「我堅信這場競賽終會落幕，這些銀行永遠無法從這批挖來的銀行家身上賺到錢，付出的代價實在太高。」