最近一個月，月之暗面同時坐上了美國的兩張「桌子」。

一張是美國政府討論限制它的政策桌。

7月22日，美國財政部長Scott Bessent公開表示，正考慮把月之暗面加入貿易黑名單。同一天，特朗普政府科技官員Michael Kratsios指控月之暗面通過蒸餾Anthropic的Fable開發Kimi K3，並獲取了英偉達GB300服務器。

月之暗面否認了相關指控，稱K3的能力提升來自原創的架構改進。

另一張，是美國科技巨頭的商業談判桌。

當地時間8月26日，路透社獨家披露，月之暗面正在同時與微軟、亞馬遜和谷歌談判，希望讓Kimi K3進入Azure、AWS和Google Cloud。按照知情人士的說法，月之暗面希望從三大雲上K3相關服務產生的收入中，分到最高30%。

如果最終談成，這可能成為中國AI公司與美國大型雲廠商之間第一筆重要的收入分成協議。

在此之前，國產模型其實早已陸續「入關」。

去年2月，IBM將兩款基於DeepSeek-R1的蒸餾模型放進企業AI平台watsonx.ai的按需部署目錄。到今年8月，IBM又與Together AI簽下2.4億美元的多年協議，在IBM Cloud上建設AI推理集群，而Together AI提供的模型中就包括DeepSeek、Kimi、MiniMax等國產模型。

DeepSeek打開的第一幕，是中國模型藉助IBM這類企業IT巨頭，跨過美國大型企業的信任和渠道門檻。

Kimi正在開啓的第二幕，是中國模型不僅要進得去，還要和美國最大的雲廠商把進去之後的賬算清楚。

但這也帶來了一個新的問題：

一個已經開放權重的模型，憑什麼還能從微軟、亞馬遜和谷歌手裏拿走最高30%的收入？

這筆錢現在還懸在談判桌上。

按照路透社8月26日的報道，月之暗面正在分別與Azure、AWS和Google Cloud討論Kimi K3的收入分成，希望分到三大雲上K3相關服務收入的最高30%。

談判仍處於早期階段，收入怎麼算，數據能開放到什麼程度，K3實際消耗了多少Token，都是當前尚未解決的問題。尤其是最後一項，直接關係到未來怎麼分錢——雲平台每天處理海量模型請求，K3究竟貢獻了多少調用量，需要有一套雙方都認可的審計辦法。

把時間往前撥十幾天，這個數字其實並不是第一次出現。

8月7日，路透社已經披露，月之暗面正在為K3的大型商業用戶設計收入分成機制，最高比例同樣是30%。

再往前看，K3的許可證也為這套安排留下了入口。

Kimi K3發布後，月之暗面開放了模型權重，開發者可以自行下載和部署。但許可證裏專門劃了一條商業邊界：如果一家公司及其關聯方經營MaaS（Model as a Service，模型即服務）業務，連續12個月總收入超過2000萬美元，就需要在將K3用於商業用途前，與月之暗面另行達成協議。

這套規則已經落到了真實的商業合作裏。

據路透社援引知情人士消息，月之暗面此前已經與一些規模較小的雲平台簽署過類似的收入分成協議，但具體合作對象和分成條款尚未披露。

目前公開可確認的一例發生在7月20日。中軟國際在港交所公告稱，已與月之暗面簽署Token收入分成及聯合創新合作協議。雙方將共同面向能源、電力、金融等行業開發企業級Agent；合作中由Kimi產生的Token消費收入以及其他合作收入，將按照約定比例進行分成。

分工上，中軟國際負責行業場景與企業交付，月之暗面提供Kimi模型能力。雙方共同將AI服務打包賣給企業，再分享產生的收入。

到了8月26日，坐到談判桌另一邊的名字變成了微軟、亞馬遜和谷歌，事情的分量也隨之改變。

Azure、AWS和Google Cloud掌握着全球最重要的一批企業AI客戶，而K3的體量又讓大型雲平台變得格外重要。

它擁有2.8萬億參數，雖然開放權重，但要想把它穩定地跑起來，需要相當龐大的算力基礎設施。Kimi官方給出的建議是，部署K3最好使用64個或更多加速器組成的超節點。

64張加速卡，已經遠遠超過普通企業隨手可以搭起來的推理環境。路透社援引分析人士稱，由於計算成本巨大，很少有客戶會選擇完全依靠自己的基礎設施運行K3。

於是出現了一個很有意思的局面：權重可以自由下載，大規模的Token消費卻不斷流向雲端。

月之暗面現在希望從這部分收入裏分走最高30%。

如果最終談成，路透認為，這可能成為中國AI公司與美國大型雲廠商之間第一筆重要的收入分成協議。

中國模型能夠進入美國市場，首先靠的是一筆現實的賬。

去年2月，DeepSeek-R1的蒸餾模型進入了IBM的官方部署目錄；今年8月，IBM又和Together AI簽下2.4億美元的多年協議，在IBM Cloud上建設AI推理集群，而Together AI的模型菜單裏，DeepSeek、Kimi、MiniMax等中國面孔已經佔了一席。

如今，國產模型正越來越多地出現在美國開發者平台、雲服務和企業級模型目錄中。

這些模型能夠在美國市場獲得採用，原因並不複雜：性能已經可以站上牌桌，成本又足夠有競爭力。

對於每天消耗數十億甚至更多Token的企業來說，同樣一個任務，每百萬Token便宜幾美元，最後都可能變成一筆很大的賬。

與此同時，國產開放權重模型與美國頭部模型之間的能力差距也在縮小。在8月26日關於Kimi的報道中，路透社援引Artificial Analysis的評測稱，K3在複雜、多步驟任務上的表現已經能夠與OpenAI GPT-5.5和Anthropic Claude Opus 4.8相比。

如果模型能力相差很遠，低價只是一種妥協。但當能力進入同一個競爭區間，價格就會變成真正的採購理由。

我們在之前的文章《字節留住微軟中國》裏寫過一個很有意思的鏡像：

一方面，中國科技公司需要美國的先進模型、全球雲基礎設施和合規能力。字節、SHEIN等公司的海外業務，已經成為微軟繼續留在中國的重要商業理由。路透社披露，到2020年代中期，幫助中國公司走向全球已經成為微軟最大的中國相關業務。

另一方面，美國雲廠商也需要足夠多、足夠便宜的模型供給。

7月2日，路透社已經觀察到，西方初創企業和開發者對中國開放權重模型的興趣正在上升——最直接的原因之一，就是性能越來越接近美國頭部模型，而價格明顯更低。

對於Azure、AWS和Google Cloud來說，模型本身也是雲服務的一部分。模型選擇越豐富，價格越有競爭力，就越有機會吸引開發者和企業把Token消耗留在自己的平台上。

中國公司需要美國的雲平台，美國的雲廠商也開始需要中國模型。

到了Kimi這裏，問題繼續往前走。

既然中國模型已經可以出現在美國企業的模型菜單裏，月之暗面現在想知道：這份需求能不能繼續變成收入分配上的籌碼？

三大雲不缺模型，也不缺算力，月之暗面想拿到最高30%的分成，最終還是要看K3能不能給這些平台帶來足夠多的調用量和客戶。

如果客戶確實願意選擇Kimi，雲廠商就有理由把它放進自己的模型服務裏，月之暗面也就有了繼續談分成的空間。

而如果這套分成機制最終能夠談成，意味着月之暗面，以及更多的中國模型廠商，可以將模型需求轉化為實實在在的商業議價權。

不過，現在下這個結論還早。三大雲尚未與月之暗面達成協議，30%也只是知情人士透露的最高分成要求。最終能談到多少，甚至能不能談成，目前都沒有答案。

值得注意的是，這場談判恰好發生在月之暗面準備上市的關鍵節點。

對於一家最新一輪孖展估值已經達到350億美元、並正在以最高500億美元估值推進IPO的公司來說，月之暗面現在需要證明的不只是模型能力和用戶需求，還有一套能持續掙錢的商業模式。

而如果能讓Azure、AWS和Google Cloud接受收入分成，Kimi就多了一條跟着海外調用量一起增長的收入來源。這對上市前的月之暗面尤其重要。

如何在開放權重之後繼續賺錢，並不是只有月之暗面需要回答的問題。

8月7日，路透社同時披露，阿里也準備在下一版Qwen上採用類似的收入分成機制。按照知情人士的說法，下一版Qwen仍將開放模型權重，但大型商業用戶如果依靠模型獲得收入，阿里計劃從中分走一部分，具體比例仍在討論。

和月之暗面不同，阿里自己就是雲廠商。Qwen放在阿里雲上調用時，阿里本來就可以直接從Token使用中收費；但一旦開放權重被下載到客戶自己的服務器，模型後續的商業使用就可能繞開阿里雲的計費體系。

現在，阿里準備把收費的邊界繼續往外推：模型依然開放，大型商業用戶即使把Qwen部署在自己的基礎設施上，只要圍繞它做成了一門足夠大的生意，也可能需要重新和阿里分錢。

要想知道為什麼Kimi和Qwen都在這個時候開始考慮類似的問題，要再把時間往前撥一年。

過去一年，開放權重幾乎成了國產模型走向全球最快的一條路。

從DeepSeek到Qwen，再到Kimi，模型權重被直接放到Hugging Face等平台上，雲廠商、推理平台和開發者都可以自行部署。再加上明顯更低的Token價格，國產模型不需要一家家公司敲門，就能迅速出現在各種API、雲服務和企業模型菜單裏。

Kimi K3就是一個很典型的例子。路透社8月7日按照公開的輸入、輸出Token價格計算，當時K3的使用成本大約只有Anthropic Fable的三分之一。DigitalOcean已經在提供K3，Together AI等美國推理平台也在提供包括中國模型在內的開放模型服務。

低價和開放一起，把分發速度推到了過去很難想象的程度；但模型越往外走，錢也開始沿着越來越多的路徑分散出去。

一家雲廠商拿到權重，可以自己搭建推理服務，按Token向客戶收費；推理平台可以通過提高GPU利用率、優化Token處理效率賺錢；應用公司再把模型包裝成Coding、搜索或者Agent產品，繼續向下一層用戶收費。

雖然模型的使用量漲了起來，錢卻未必會沿着原路回到訓練模型的公司手裏。

面對這種情況，國產模型公司開始走向不同的方向。

簡單來說，DeepSeek賭的是傳播最大化；智譜更強調自有服務變現；月之暗面和阿里則開始試驗開放權重之上的收入分成。

DeepSeek把商業使用的口子開得最寬。DeepSeek V3系列明確允許商業使用。按照它的模型許可證，第三方可以自行部署模型，甚至把它做成SaaS或API向客戶收費，DeepSeek並不會因此自動參與分成。

DeepSeek目前最明確的官方收費入口，是它自己的API：願意直接使用DeepSeek提供的推理服務，就按照Token付費。

智譜的做法又不太一樣，雖然它也開放過GLM模型權重，但在收費方式上，智譜反而更接近Anthropic：儘可能把模型能力包裝成自己的服務，再一層層賣出去。

開發者可以按Token調用BigModel API，也可以購買GLM Coding Plan訂閱；企業客戶還可以購買專屬實例，把模型部署在獨立的計算資源上。API、訂閱、企業部署，都能成為收入來源。

和DeepSeek相比，智譜顯然更希望自己掌握收費入口。

月之暗面和阿里則又往前走了一步：它們希望把收費範圍延伸到自己控制之外。

模型權重仍然可以被下載和部署，但當第三方圍繞模型形成足夠大的商業收入後，模型公司也希望參與分錢。

在這條路上，月之暗面目前走得更快。

它已經把規則寫進K3許可證，也已經出現中軟國際這樣的收入分成案例，現在又開始和Azure、AWS、Google Cloud討論最高30%的收入分成。

問題在於，這套收費邏輯在中國或者中小平台上成立是一回事，微軟、亞馬遜和谷歌願不願意接受，又是另一回事。

但如果三大雲廠商最終願意接受收入分成——哪怕不是30%的比例。國產模型「入關」的第二幕，也算真正進入了分錢階段。