文 | 硅基研究室 kiki

中國的大模型雙雄，智譜（02513.HK）和MiniMax（00100.HK）正在經歷新一輪的收入結構變化，相比此前對外展示的追求AGI技術敘事，兩家公司更激進的動作其實只有一個：

學會如何賣Token。

智譜在9月2日入駐天貓開設官方旗艦店，開始在線銷售GLM Coding Plan訂閱套餐等產品，而MiniMax上半年的B端收入暴增703.1%，佔比提升到63.4%，超過C端成為收入的第一大來源。

一位大模型獵頭告訴「硅基研究室」，隨着to B商業化加速，兩家都在招聘to B Token銷售，國內國外都需要，對候選人的基本要求是3年以上的雲廠商或MaaS平台銷售經驗：「最好還自己要會vide coding」。

賣Token並不是新鮮事。阿里雲和火山引擎都為提升Token規模，制定了激進的「開發客戶+高額補貼」動作，但它們激進的前提不止是有模型，而是有底層算力、雲廠商資源和大量to B經驗。

梳理智譜和MiniMax的「Token賣法」，我們發現兩家模型廠商的打法都只是新瓶裝舊酒。

正努力學習賣Token的它們，也逐漸意識到這不是一門互聯網時代的流量生意，不僅要靠持續領先的SOTA模型，還需要延伸到全鏈路的Token服務，包括了成本定價、網絡穩定、安全合規等更復雜的競爭因素。

1、大模型雙雄，怎麼賣Token？

賣Token，不是一件新鮮事，智譜和MiniMax無論是在強調Token消耗規模、Token智能密度，抑或是優化Token架構，但本質上，賣Token就對應三類生意模式。

第一種是賣調用量，按量計費，也就是把Token當水電煤賣。

早在大模型興起初期，雲廠商和模型廠商就已跑通了這種模式，通過MaaS平台為企業提供開箱即用的API調用服務。

智譜的收入重心也轉向了賣API。2025上半年，本地化部署佔據智譜八成以上營收，但現在開放平台及API的收入佔比已取代這一業務，API生意佔據整體營收86.5%。

MiniMax也是一樣，今年上半年，其開放平台及AI企業服務收入佔比已超六成，而此前C端訂閱收費是MiniMax的收入主力。

第二種是，賣訂閱，按積分額度付費，把Token當話費賣。

分檔位、限額度，分層收費，把Token打包成套餐，本質還是訂閱付費，年初隨着龍蝦熱和編程應用興起，模型廠商端出了各種Token付費套餐，比如智譜的Coding Plan、MiniMax的Token Plan等。

第三種，賣標品，把API打包給下游的中轉站或AI應用公司，模型公司做幕後的批發商。

這之中，AI應用公司或中轉站也會爭奪模型廠商API首發權，簽訂年框訂單，價格不同、模型能力和體驗也不同。

智譜和MiniMax賣Token的方法，基本涵蓋了這三種，但也有差異。

首先，戰場不同。

智譜主要聚焦國外市場，而MiniMax更強調全球化生意。今年上半年，MiniMax海外收入佔總收入的比例已達到了60.8%。

其次，場景不同。

智譜的Token套餐更強調Coding能力和網絡安全能力，而MiniMax的Token Plan更強調的是全模態能力，這也和兩大模型廠商的業務場景和模型能力有關。

智譜管理層在業績電話會上將大模型能力的演進形容為「一條只能按順序走完的階梯」：分為Chat、Coding、Agent、Co-worker、Autonomous AI五大階段，目前公司處於第二級的Coding到第四級Co-work之間。

可以看出，智譜是明顯的「階梯式賣Token」路線。

代表高階智能的GLM-5.2、GLM-5.3裏強調了Coding的長程任務和網絡安全能力，而GLM-5.3 Flash則作為性價比模型，聚焦低價Token的普惠。

顯然，智譜更看重Token交付結果，不同任務難度交付不同的Token價值，因此必須分層、分任務定價。

和智譜不同，MiniMax則是「一體化賣Token」路線。

MiniMax同樣押注Coding、Agentic能力，比如今年6月推出的MiniMax-M3。但除此以外，MiniMax還押注了多模態模型，視頻、音頻等原生多模態能力的進化是MiniMax的另一張王牌。

正因如此，MiniMax採取的是文本模型和多模態模型多線並進，通過模應一體化來賣Token，文本模型用來承接代碼場景，多模態模型則聚焦創作和內容生產場景。

2、賣Token這場仗，不得不打

瘋狂賣Token，也是「大模型雙雄」不得不打的一場仗。

儘管雙方在今年都默契提出了關於Token的公式，對「賣Token」這件事很有信心。智譜認為，AGI商業價值=智能上界×Token消耗規模，MiniMax則認為，平台價值=智能密度×Token吞吐量。

但一位算力銷售告訴「硅基研究室」，真正要用Token的客戶是「僧多粥少」：「很多數據看着漂亮，但客戶對價格依舊敏感，很多來詢價的最後要麼是問渠道合作，要麼是薅Token額度。」

這意味着，爭奪有付費意願的企業客戶、落地能交付Token價值的場景，成了一件「先到先得」的事。

除此以外，雲廠商和運營商也在爭奪Token市場。阿里今年4月制定了一項旨在提升Token規模的「530 Token戰役」，電信、移動和聯通三大運營商也開始賣Token套餐。

和這些競爭對手相比，大模型雙雄的劣勢很明顯：缺算力、缺服務。

一方面，雲廠商和運營商都建設了龐大的算力網絡，能夠以規模優勢降低Token成本。

另一方面，多年的渠道和服務資源，也讓他們有強勢的業務觸點能接觸和理解一線企業的Token服務需求。

但對智譜和MiniMax來說，攻克企業端市場，它們也有兩項能力優勢。

第一是，Token定價權。

賣Token本身並不難，難的是Token的長期定價權。

今天的模型競爭，已不是單點SOTA模型的領先，也不是某個benchmark上的第一，Token定價權建立在「快、好、省」三個字上。

• 快：模型迭代速度能否追平前沿模型，保持SOTA領先。

• 好：在真實的任務裏，模型和應用的完成率是否抵達用戶預期，在更高價值的任務場景，模型是否能實現高效交付。

• 省：進入真實工作流裏，需要考慮模型的穩定性以及用戶遷移和適配的成本。

智譜和MiniMax也意識到這一點。智譜管理層在業績電話會上也提到，Token定價權建立在更快的模型迭代、更高的真實任務完成率、更低的單位智能成本，以及進入更高價值的工作流。

如果用戶能持續選擇自己的模型，就能持續掌握Token的定價權。

第二是，單位智能成本的管控能力。

關鍵的環節就是優化大模型推理，因為這直接影響吞吐、時延和單位調用成本。為了更高性價比的推理，大模型雙雄也有自建基礎設施、模型架構創新、調度提升等諸多嘗試。

智譜提到，當前已實現十萬卡級國產芯片的規模化低成本推理，單位Token推理成本較年初下降80%。

MiniMax創始人兼CEO閆俊傑也透露，隨着資金規模擴大，公司已從過去向雲廠商採購算力，轉向更直接地理解和參與供應鏈，為配套集群，還將自行建設高速網絡、專線、服務器和存儲。

除此以外，雙方也加快適配國產芯片。管理層提到，目前已經開始使用一部分國產芯片，預計2026年第四季度使用佔比會提高。

高性價比的推理是一項全鏈路的系統化工程，包括並行執行、算子與通信、KV Cache、量化、調度及彈性服務等多方面，這是技術算賬邏輯，而對先上市的智譜和MiniMax，學會算賬早已是它們的必修課。

但掌握Token定價權和單位智能的成本管控，都是一項長期能力建設，智譜和MiniMax短期的領先，並不意味着長期的領跑，儘管雙方已經公布了賣Token的戰報。

MiniMax提到8月ARR超過8億美元，Token消耗是1月的20倍，而智譜8月ARR達到16億美元，較一個月前增長60%。

但需要注意的是，ARR只反映了某一節點模型廠商的收入情況，它並不能和直接確認的財務收入劃等號，也無法反映真實的利潤結構。

因此，僅從當下來看，對大模型雙雄來說，賣Token依舊不能視作一門穩賺不賠的好生意。

一方面，它逐漸趨向重資產，需要廠商有渠道資源、有一線客戶需求；另一方面，它的毛利率天花板也不完全取決於模型多聰明，而是取決於模型和算力帶來的綜合成本優勢。

對智譜和MiniMax來說，賣Token這場仗，不得不打，也更加艱難。