文｜邁點

今年以來，不少老牌酒店接連倒閉。

開業於2005年的南昌老地標——江西錦都皇冠酒店暫停營業；經營15年，耗資超億元的濟南老牌高端酒店皇家花園關門；獲金庸題字、曾門庭若市，開業27年的杭州新花中城大酒店悄然歇業……

圖源：鳳凰網江西

這些退場酒店看似毫不相關，但經邁點研究發現，它們以前都是靠承接婚宴、大型宴會撐場子。

可今年婚宴市場是什麼情況，大家都懂。

就拿今年五一來說，武漢某酒店餐飲部經理坦白，儘管酒店推出了「儲值1000送1000」、「全場8折」等優惠政策，但除了5月2日訂滿，其餘時段仍有大量空檔；濟南一酒店市場總監說道，五一婚宴數量相較往年下降了大約70%。

顯然，婚宴市場萎縮斬斷了老牌酒店的現金流，給了它們當頭一擊。

然而我國適婚人口可一點沒少，中國統計年鑑數據顯示，2023年全國20-39歲適婚群體約3.71億人。

如此多的適婚男女竟撐不起酒店婚宴，這門曾經風光無限的生意，到底怎麼了？

01酒店婚宴，為何不香了？

婚宴靠的是規模，賺的是滿座，如今桌數上不去、消費信任留不住，這門「滿座才賺錢」的生意，正在被掏空。

最先顯露的，是客源池的持續收縮。今年上半年全國結婚登記327.5萬對，按年減少26.4萬對，降幅達7.46%，繼續下行。

從年齡結構看，2025年全國男性平均初婚年齡30.4歲、女性28.6歲，比2010年分別推遲了5歲和5.4歲。婚育年齡持續推遲，意味着婚宴需求的天花板在逐年下沉，且很難靠短期政策逆轉。 

比結婚人數減少更直接的，是婚禮本身正在被重新評估。Soul App《2025年Z世代婚禮態度洞察報告》顯示，超四成年輕人倡導無天價彩禮、無接親堵門、無煽情催淚的「三無婚禮」，33.35%的受訪者把理想預算定在5-10萬元，女性尤其偏愛小規模婚禮。

中國婚博會數據顯示，新人在婚禮投入上追求性價比，總花費普遍下降10%-15%。當婚禮從「必須辦」變成「可以省」，酒店婚宴那套「大宴會廳加高餐標」的昂貴消費，自然最先被砍掉。

婚宴呢？沒有消失，只是被分流到了更加划算的地方。比如，有人將婚宴搬進了火鍋店，太原一對95後在海底撈辦婚禮，140餘人總花費僅2萬元出頭，整體支出低於原定傳統酒店預算。此外，小型結婚答謝宴正在取代繁瑣婚宴儀式，人情消耗、資金浪費等痛點一併解決。

圖源：視頻號

當前婚宴正在向更細分、更高效的場景遷移，人們不再為「排場溢價」買單，而是把預算花在高性價比、強體驗感、能夠帶來情緒溢價的任何地方。

而就算咬牙選擇酒店辦婚宴，信任這一關也未必過得去。比如，上海一對新人在萬豪辦豪華婚宴，43桌共花費37萬元，卻發現後廚大量使用預製菜，連白切雞都帶着冰碴。

圖源：視頻號

一旦宴會銷售的承諾與後廚的出品交付出現落差，客人花「現烹」的價格，喫到難喫「復熱」的菜，自然覺得被欺騙、花得不值，口碑一崩，這門靠轉介紹撐起的生意，更難做了。

與此同時，提價這條路也被政策收窄。國家發改委就防止餐飲浪費公開徵求意見，明確對單桌1500元以上（不含酒水）的酒店宴會套餐實行重點監管，要求明碼標價、禁止餐飲企業設定最低消費。提價無門，酒店靠抬高餐標撐營收的老辦法，正在縮小。

言而總之，願意結的越來越少、願意辦的越來越省、願意花的還未必滿意，酒店婚宴生意，只剩一個「難」字。

02國慶檔期爆滿？一場婚宴賺多少

國慶這種日子，最能給大衆製造「婚宴還好好活着」的錯覺。

根據酒店預售信息，不少消費者從去年就鎖定今年「十一」這樣的好日子，北京熱門宴會廳10月周末基本沒檔期。

婚宴生意看着很火，但把盈利賬本拆開看，情況真不一樣。

以一座二線城市中等規模酒店承辦20桌婚宴為例。

單桌菜品原料約750元、場地水電能耗約300元、廚師與服務團隊約150元，合計單桌變動成本約1200元；若按每桌1888元的套餐標準，20桌餐費為37760元，加上酒水、場景佈置與增值服務，單場營收約44760元；再扣除場地折舊、固定人工、稅費、營銷獲客等固定成本約1.2萬元後，單場淨利潤約8760元，淨利率約19%。

達到這個利潤要建立在「桌數夠＋餐標高」的基礎上：桌數夠，才能把固定成本攤薄；餐標高，纔有空間覆蓋單桌完全成本（變動成本加場地折舊、固定人工分攤）。

反過來，一旦餐標探到常規線以下，或桌數不足，單桌完全成本就逼近甚至超過餐標，利潤被迅速壓到盈虧邊緣。  

根據行業測算，婚宴整體毛利率多在30%出頭，淨利率普遍在個位數到12%之間，可以看出，酒店婚宴真實的淨利率只有個位數，所以能達19%已經算相當不錯的水平了。

通過研究上述案例可以得出，酒店婚宴真正的壓力來自固定成本：酒店宴會廳空一天就是純虧，場地租金、裝修設備折舊、員工薪資一分不少。國慶、春節旺季那幾天的滿檔，本質上是在為淡季的空宴會廳買單。

不過，也別全指望旺季，旺季滿檔撐起的是流水和人氣，撐不起一張全年利潤表。旺季再滿，可它一年就那麼幾天，要攤平全年的固定成本，靠的是宴會廳全年高頻次承接客流。

03反向做婚宴，越「反」越賺錢？

在利潤承壓的當下，酒店該如何做好婚宴生意？

婚禮紀報告顯示，2025年一季度15桌以下小型婚禮按年增長37%，訂婚後單獨辦答謝宴的群體按年增長2.4倍，婚宴沒有消失，而是被拆成多次小宴，訂單顆粒度變小了。

市場趨向一變，賺錢邏輯就得變。

過去酒店賭的是旺季幾場大單，一錘子買賣決定全年；現在一個家庭把宴席拆成訂婚宴、回門宴、答謝宴、寶寶宴、壽宴等多個節點，一家人會在同一家酒店反覆消費。

宴請頻次在增加，意味着接住一個入口，就能鎖住一家人後續的宴請預算。單客價值從「一場宴會」變成了「人生幾十年的宴請流水」，這纔是新商機的本質。

但多數酒店的資產配置還停在大宴邏輯上。大宴會廳是剛性供給：面積、動線、層數一旦建成便不可拆分，婚宴桌數收縮時，多出來的產能無法切割出售，每平方米承載的營收持續走低。

更致命的是收入結構單一，婚宴是典型的擇期消費，產能集中在旺季和吉日，其餘時間完全閒置。收入端隨需求彈性收縮，成本端保持剛性，槓桿效應放大虧損——資產越重，出局越快。 

小宴單桌利潤薄，但頻次高、決策快、全年均勻，薄利多銷靠數量取勝，能讓空宴會廳持續產生現金流。

所以酒店的打法必須圍繞「小宴＋復購」展開。

比如，酒店把大廳拆成3-15桌的小廳，用打包產品引導一家人連續辦宴，從賭單次滿廳，轉為喫透一個家庭的多年復購。再比如，紹興東方御花園酒店對不辦複雜儀式的新人只收4000元場租，2萬多元的傳統婚禮場地費，單場不賺錢，賺的是把人引進來的機會，這就是商家的聰明之處。

婚宴市場的需求沒有變少，只是入口變窄、頻次變高，誰能把一個客戶從訂婚宴一路接到壽宴，誰就能在這個市場賺到更持久的錢。

04寫在最後

老牌酒店已經離場，它們輸給的從來不是市場，而是一個時代——人們終於把婚禮還給了自己。

真正能穿越周期的宴會生意，除了婚宴，還必須接住一個人一生中每一個重要時刻。

從訂婚宴到壽宴，一場場小宴串起來的，是每個家庭幾十年的完整故事，把生意做成見證，把服務做成陪伴，這纔是酒店宴會最深的護城河。