亞馬遜、微軟、Figma、Workday 等軟件廠商與雲服務商，正在面向客戶及諮詢合作伙伴推出 AI 產品新優惠折扣。客戶受 AI 定價頻繁變動困擾，已經感到疲憊。

　　此前企業客戶增加預算採購 Anthropic 的 Claude Code、OpenAI 的 Codex 等產品，同時削減其他開支來承擔這筆新增投入；如今客戶挑選 AI 工具時變得更加審慎。軟件廠商開始改為按使用量或任務完成量收取 AI 服務費，這種計費方式會推高賬單，不少企業客戶對此抱怨不斷。

　　舉例：一家市值超 400 億美元跨國製造企業高管稱，微軟將 GitHub Copilot 代碼助手改為按量計費後，為該公司提供至少一個月寬限期，在此期間企業仍可以沿用席位訂閱制付費。本次定價調整意味着，這家制造企業員工使用該工具，每月需要額外向微軟支付約 15 萬美元。

　　按量計費正式落地之後，微軟還連續三個月每月向這家企業贈送數萬美元免費額度。但這名高管表示，由於計費規則變動，其團隊正在考慮將代碼開發工作遷移至 Anthropic 的 Claude Code 以及 SpaceX 旗下 Cursor。

　　新一輪降價表明，AI 熱潮已經走過四年，傳統軟件廠商仍在摸索如何與 Anthropic、OpenAI 這類新興 AI 公司競爭。這些新入局企業持續迭代技術，在金融、設計等衆多領域實現工作自動化，兩家公司今年營收均有望達到數百億美元。雪上加霜的是，OpenAI 在 OpenRouter 平台上不斷拓展客戶，進一步擠壓傳統軟件廠商。

　　而這些傳統軟件廠商本身，還要向 Anthropic、OpenAI 採購模型能力，嵌入到自家企業應用的 AI 新功能之中，目的就是保住客戶，不讓客戶直接把預算給到 AI 原生企業。但採購這類模型技術成本不菲，這也是近期廠商集體調整定價的重要原因。

　　Snowflake 等部分軟件公司的 AI 相關收入增速有所提升；但 Workday、HubSpot、Salesforce、Adobe 等多數企業，AI 業務營收尚未出現明顯加速增長。

　　「優先追求普及度，普及度，普及度」

　　信用評分企業 FICO 的首席信息官邁克・特凱表示，許多傳統軟件廠商都在想方設法留住 FICO 這類大客戶，避免預算流向 Anthropic 與 OpenAI，而 FICO 也從中受益。他稱，今年數十家軟件供應商在續約時，直接免費新增 AI 功能，不過他沒有點名廠商（FICO 員工 3000 餘人，合作供應商包含 Salesforce、甲骨文、Workday）。

　　「如果供應商不給出大幅折扣，或者不把 AI 功能打包進基礎授權…… 我們基本不會再籤這份合同，」 他解釋，因為他認為 AI 工具不值得額外付費。

　　人力資源軟件廠商 Workday 就是其中一家向重點客戶推出激勵政策的企業。該公司稱，今年夏季上線一項計劃：頭部大客戶可以免費不限量使用一年旗下 AI 平台 Sana Enterprise。約 20 家大型企業參與，平台內置 AI 智能體，自動處理員工入職等人力資源與財務任務。

　　Workday 技術總裁格里特・卡茲邁爾在 8 月末財報電話會上說：「我們現階段的核心就是普及度、普及度、普及度。」 他補充：「至於如何轉化為銷售額與營收，目前很難回答，這不是我們現階段的首要目標。」

　　「定價變得更加靈活」

　　與此同時，Figma 首席執行官迪倫・菲爾德本月在舊金山高盛科技大會上表示，這家設計軟件廠商近期把 AI 產品的使用成本最高下調一半。Figma 在 3 月切換為按量計費，8 月末宣佈，用戶在訂閱套餐額度之外，可以同等成本獲取更多調用額度。他說，Figma 的 「首要目標」 是提升使用規模，而不是在 Figma Make 這類 AI 設計自動化工具上追求高利潤率。

　　科技諮詢公司 Thoughtworks 首席數據與 AI 官沙揚・莫漢蒂表示，過去半年軟件廠商定價策略明顯更靈活，目的是穩住面對高價按量 AI 計費而動搖的客戶。現在軟件 + AI 套餐普遍給到 30%–35% 折扣，並且延長新產品試用期。他說，在此之前，這類折扣通常不到 20%，Thoughtworks 及其客戶很難爭取到。

　　FICO 首席信息官邁克・特凱稱，數十家 FICO 的軟件供應商在今年續約期間免費新增 AI 能力。在軟件廠商調整定價的大背景下，供應商對待客戶 「變得更加靈活」。

　　HubSpot 就是一例。這家銷售軟件廠商 CEO 亞米尼・蘭根表示，4 月起，客戶可以免費試用其 AI 智能體長達 30 天；HubSpot 同時切換計費模式：在訂閱費之外，按照 AI 智能體完成任務單獨收費。看起來力度不大，但這項調整付出了代價：6 月所在季度，HubSpot 營收增速放緩。

　　Adobe 則向客戶免費開放部分 AI 產品基礎版，高級功能單獨收費。公司稱，該策略帶動 AI 圖文生成套件 Firefly 的使用量上漲；但高管在本月財報電話會上坦言，這套免費增值策略拖累了營收儲備與年度經常性收入的增長。

　　微軟與亞馬遜同樣參戰

　　不止傳統軟件廠商掀起降價潮。微軟、亞馬遜等大型雲服務商同樣優化方案，拉動自家 AI 產品的落地使用。

　　一名熟悉該調整的微軟員工透露，除免費額度、寬限期之外，近幾個月微軟面向企業客戶的 Copilot AI 軟件折扣力度進一步加大。

　　Copilot 訂閱原價為每位用戶每月 30 美元；企業若使用 Copilot Cowork 等特定功能，近期會產生額外按量費用。

　　為留住 Copilot 客戶，近幾個月微軟規定，採購至少 2000 個席位的企業，可享受單席位 5%–10% 折扣。這名員工稱，此前這類折扣僅面向畢馬威、羅兵咸永道這類採購數十萬席位的超大客戶。新折扣可為客戶每年節省數十萬美元。

　　AWS 除雲算力之外，長期嘗試拓展軟件銷售業務。AI 代碼助手 Kiro 的最高階版本，AWS 向協助企業落地 AWS 的諮詢公司 Rhythmic Technologies 提供約 4 個月免費使用權。Rhythmic 聯合創始人克里斯・達尼盧克表示，他沒有接受該優惠，公司已經在用 Claude Code。

　　「客戶都已經選定技術路線，AWS 想用折扣搶佔市場份額，」 達尼盧克說。儘管 AWS 優惠力度很大，但 Rhythmic 及其大部分客戶並未落地 Kiro，當然這款產品在開發者群體中也有支持者。

　　AWS 發言人表示：「我們希望讓儘可能多客戶用上我們的 AI 技術。」 發言人同時稱，2026 年一季度到二季度，使用 Kiro 的開發者數量實現翻倍。

　　另有項目參與者透露，AWS 正在敲定一項新項目，資助部分諮詢合作伙伴，為客戶製作 AI 產品演示與試點項目。該項目可為諮詢服務商提供最高 7.5 萬美元用於客戶演示項目，試點項目補貼最高約 40 萬美元。