Anthropic 正在向企業客戶展現強勢議價姿態：一旦客戶用完合同內購買的全部 Token 額度，折扣待遇將直接取消。這一做法，給了 OpenAI 機會，採取更為靈活的定價策略。

　　三家同時採購兩家廠商 AI 服務的軟件企業管理人員表示，儘管 Anthropic 與其主要競爭對手 OpenAI 都會對承諾每年數百萬美元採購額的客戶提供折扣，但 Anthropic 採取了一項比較特殊的規則：一旦客戶觸及合同約定用量上限，折扣即終止。這些人士稱，達到額度上限的客戶必須重新談判簽訂新協議，否則就要按更高原價付費。

　　一家企業的相關負責人表示：「你一旦觸達額度上限，Anthropic 銷售團隊馬上就會打電話、發郵件，告知‘我們注意到你已用盡額度；如果今天敲定新協議，就能避免超額計費。’否則就只能按原價結算。」

　　幫助財富 500 強企業談判軟件採購協議的 NPI Financial 首席創新官傑夫・穆斯卡雷拉介紹，亞馬遜、微軟和谷歌通常允許客戶在協議期內，超出承諾採購量的部分依然享受折扣價。

　　熟悉兩家廠商客戶的軟件許可諮詢人士稱，面對企業客戶，OpenAI 的政策相比 Anthropic 更加寬鬆。一位接近 OpenAI 的人士表示，折扣協議客戶如果用完承諾採購額度，OpenAI 會給予客戶當月剩餘時間再加額外一個月的窗口期，在此期間談判新合同，窗口期結束之後才恢復官網標價。

　　Anthropic 發言人對此不予置評。

　　三家採購方管理人員稱，Anthropic 模型折扣幅度大約為標價的 15%。對於截至 6 月的過去 12 個月、上千家每年投入超百萬美元採購的企業客戶而言，這是一筆可觀的降價幅度。

　　Anthropic 的大客戶包括 Meta、Cursor 等企業，它們將 Claude 模型用於內部業務或者賦能自有產品；還有大量企業採購 Claude Code、Claude Cowork。Anthropic 至少向一位商業夥伴透露，現有模型銷售業務的毛利率約 75%。

　　最近幾個月，OpenAI 全力追趕 Anthropic—— 今年 Anthropic 營收增長大幅領先 OpenAI。OpenAI 已經公開宣佈，通過 OpenRouter、Vercel 這類中間商接入模型的客戶，新模型降價 50%。OpenAI 周二發布最新一代模型時，CEO 山姆・奧爾特曼在社交平台表示，新模型每 Token 價格減半，按任務計價的成本降幅更大。

　　軟件協議談判諮詢公司 Redress Compliance 聯合創始人弗雷德裏克・菲利普森稱：「當前 OpenAI 全力爭奪企業業務，折扣策略比 Anthropic 更加激進。」

　　OpenAI 模型質量提升，也增強了它對大型 AI 採購方的吸引力，例如代碼審查服務商 CodeRabbit。CodeRabbit 首席執行官哈喬特・吉爾表示，六個月前，Anthropic 還是該服務的主要模型供應商；而現在，折扣力度明顯加大的 OpenAI 已經成為其主力供應商。他沒有透露具體折扣幅度，但表示這家成立三年的企業每年在 AI 方面投入數千萬美元。

　　這一系列變動發生在 OpenAI 銷售團隊的敏感階段：主導企業業務拓展的高管已於 8 月離職，整個部門正在經歷重大調整。一名員工透露，OpenAI 正在合併崗位：原先分為售前演示、售後客戶成功兩個獨立崗位，現在負責給客戶演示產品的人員，合同落地之後還要兼任客戶成功經理。

　　吉爾以及另一家軟件廠商負責與 AI 實驗室談判的管理人員提到，隨着競爭白熱化，OpenAI 與 Anthropic 都在折扣協議中加入條款，要求大客戶將大部分 AI 採購預算給到己方，也就是錢包份額條款（share of wallet）。

　　不過許可諮詢人士表示，這類條款更多是紙面約定：OpenAI 和 Anthropic 沒有辦法覈驗客戶是否真的遵守。

　　目前尚不清楚 OpenAI 這套寬鬆策略是否會拖累 Anthropic 的增長。OpenRouter 表示，降價確實促使更多客戶選用 OpenAI 模型。不過 Anthropic 營收依舊保持領先，當然 OpenAI 相比絕大多數同行仍然增長迅速。

　　由於企業擔心兩大 AI 廠商可能學習客戶的知識產權，Palantir、英偉達、博思艾倫漢密爾頓等承接敏感業務的大型企業，已經對模型使用做出限制。但多項評測顯示，兩家公司擁有最擅長自動化白領工作與科研任務的模型；對於想要搭建客服、法律自動化業務，或是開發同類 AI 應用的企業，很難繞開它們。