作者 | 定焦One 陳頤

當多數中國新能源車企還在卷價格、拼銷量時，小鵬不只靠賣車賺錢了。它正在把碳積分、電子電氣架構、視覺語言動作大模型（VLA）賣給其他國際車企。

最近一個標誌性事件是，保時捷等國際車企開始向小鵬購買碳積分，覆蓋歐盟、英國、澳大利亞等市場，累計總交易收入預計超過10億元。9月29日，小鵬方面回應數字屬實。

據8月5日向歐盟委員會提交的文件，保時捷將退出大衆集團內部碳合規池，與包括小鵬在內的車企組建新的開放式排放聯盟，為期兩年。預計從今年三季度起，這筆積分交易將開始確認收入。

過去談一家中國車企出海，通常看銷量和利潤。海外銷量達到一定規模後，由這些車產生的合規額度也能賣錢。這個生意的本質，是海外市場銷量規模化後的「二次變現」。

碳積分之外，小鵬還有一條更硬核的變現路徑：向其他車企輸出技術。2023年和大衆合作以來，它已經從大衆拿到了技術服務收入，圖靈AI芯片、Robotaxi、人形機器人也在探索商業化方式。

汽車仍然是小鵬最大的生意，但收入結構正在多元化。碳積分有了超過十億元的交易預期，技術服務已經進入財報，更多AI能力也開始找客戶。

這家公司過去花在電氣架構、智能駕駛和AI上的錢，原來主要靠自己的汽車銷量來消化，現在它開始向其他車企賣智能汽車技術，讓技術本身變成一台「印鈔機」。小鵬正試圖改寫車企的生意邊界：自己造車，也向同行出售造智能汽車的能力。

01.海外賣得多，碳積分也能賺錢

小鵬能做這筆碳積分生意，前提是在海外賣出足夠多的車。交付量越大，積累的零排放信用額度就越多。

2026年二季度，小鵬海外銷量第一次超過2萬輛，按年增長81%；今年上半年，海外業務貢獻的收入已經超過總收入四分之一。

與國內碳積分供給過剩、價格長期低迷不同，海外的碳積分更值錢。在歐洲、英國、澳大利亞，燃油車、性能車佔比較高的品牌如果達不到排放要求，面對的是實打實的鉅額罰款。

例如，歐盟考覈車企所有新車平均碳排放，超過目標後，每多出1克二氧化碳，將按照每輛新車95歐元計算罰款。這種情況下，燃油車、性能車賣得多，平均排放容易超標，向低排放車型多的公司購買額度比交罰款更經濟。

不過，能提供額度的中國新能源車企不止小鵬，保時捷為何選擇它？

這筆交易跨越2026年至2027年，不是一錘子買賣。買方關心的不只是今年有多少額度，還要判斷：小鵬未來幾年在當地能賣多少低排放車型？能不能持續交付約定的額度？這考驗的是合作伙伴的長期穩定性和可靠性。

圖源 / 小鵬汽車官網

小鵬手裏有兩張牌。

第一張牌是和大衆集團的長期合作，有信任基礎。保時捷屬於大衆集團，而小鵬與大衆從2023年開始已經有持續的技術合作。對於已經共同推進過複雜技術項目的夥伴來說，後續合作的溝通和盡調成本都會低很多。

第二張牌是碳數據管理的底層能力。歐洲對汽車的碳要求已經深入到電池、材料、供應商和生產環節。車企不光要知道一塊電池、一批材料產生了多少碳排放，還得能把數據完整追溯回來。這不是做一次報告就能過關的事，它是一套需要長期維護的管理體系。

在這點上，小鵬已經開始系統申報動力電池碳足跡，建設集團級碳數據管理平台，並在2026年ESG報告中給出了明確目標：到2027年，乘用車單車全生命周期碳排放較2023年降低9%，企業運營碳排放強度降低38%。

沒有這套碳流管理閉環能力，即便手裏有積分，也無法被歐洲主流車企所接納，碳積分的生意根本就無從談起。

因此，小鵬在歐洲的商業模式發生了質變：每賣出一輛車，現在能賺兩筆收入。第一筆是賣車的錢；第二筆，是賣零排放的車「創造」的可以賣給其他車企的碳積分。當海外年銷量達到足夠規模，這筆持續性收入就越重要。

過去評價一家中國車企出海成果，主要看銷量、均價和市場份額。小鵬與保時捷等國際車企的交易，提供了一個新視角：車企的銷量能否在特定規則下「二次變現」。這考驗的除了造車和賣車的能力，還有對海外市場規則的深刻理解、數據化運維，並將其轉化為利潤的戰略能力。

02.從平台到VLA，小鵬的技術生意起來了

如果說碳積分賺的是政策與規模的錢，那麼技術服務賺的，是更硬核的研發能力變現的錢。

小鵬這門生意目前最關鍵的外部客戶，是大衆汽車。

與碳積分的交易邏輯不同，技術服務的價值由合作深度直接決定。從最初的車型平台合作，到電子電氣架構，再到如今的第二代VLA大模型，大衆付費購買的內容，越來越深入小鵬投入最重、壁壘最高的智能化核心能力圈。

今年3月和9月，雙方聯合開發的兩款車型先後量產並開啓預售，其中最新一款與衆09已搭載小鵬的VLA大模型智能輔助駕駛系統。

圖源 / 大衆汽車官方微博

這意味着，小鵬的VLA被放進了國際巨頭的產品裏，直面全球消費者的檢驗。這賣的不只是一個零件，而是一套能定義汽車智能體驗的「大腦」。

這種角色的轉變已經反映在財報上。

今年二季度，小鵬「服務及其他」收入27億元，按年增長93.9%，按月增長32.6%。財報的表述是，這部分增長主要來自為「一家整車製造商」提供的技術研發服務，當季達成了若干關鍵里程碑，觸發了付款節點；業績會進一步明確，這部分技術研發服務來自大衆集團。

小鵬沒有單獨披露技術服務收入的具體金額。券商伯恩斯坦（Bernstein SocGen）估算，當季大衆技術研發服務貢獻約12億元，大約佔「服務及其他」收入的四成多。

這筆收入的意義不僅在於規模，還在於它貢獻了更高的毛利。

二季度，小鵬汽車業務毛利率為12.1%，服務及其他業務毛利率達到75.1%。按財報披露的數據粗略計算，汽車銷售當季收入170.5億元，貢獻毛利約20.6億元；服務及其他業務收入僅27億元，卻貢獻毛利約20.3億元。粗略地看，兩個板塊當季貢獻的毛利已幾乎持平

但二者的成本結構不同：賣車，要計入電池、零部件、物流等一堆新增成本；賣技術，則是在已投入的研發成本上直接獲取高毛利。後者的賺錢效率，比在車市裏卷價格要高得多。

當然，這門高毛利的技術輸出生意纔剛起步，它的持續性和穩定性取決於兩方面：

一方面，現有客戶大衆的採購能否挖深。

小鵬2025年年報已披露，部分車型SOP（量產啓動）後的技術授權採用與銷量掛鉤的模式：合作車企後續每賣出一輛車，小鵬確認相應收入。也就是說，大衆合作早期更多按照研發進度和項目節點收錢；車型量產以後，其中一部分收入開始和銷量掛鉤。合作車型生命周期越長、銷量越大，這類授權收入持續的時間也越長。

另一方面，能否找到更多客戶。

9月中旬，路透社報道，小鵬已經接觸了一些潛在合作伙伴，其中有企業對其技術表達了興趣。公司計劃對外提供電子電氣架構、座艙、圖靈AI芯片以及輔助駕駛軟件，潛在客戶還包括海外軟件公司和汽車供應商。

03.VLA之後，小鵬的物理AI怎麼賺錢？

將技術外供的邏輯進一步延伸，小鵬正在把更底層的AI能力打包成獨立商品，推向市場。

這就是它的第三條戰線：物理AI，包括圖靈AI芯片、Robotaxi和人形機器人。這三項業務，可以理解為小鵬核心AI能力在不同硬件載體上的輸出。圖靈芯片賣的是算力，Robotaxi賣的是自動駕駛解決方案，人形機器人賣的是具身智能。

為了找更多客戶，小鵬已經組建集團級BD團隊，目前正與國內外合作伙伴洽談。

圖靈AI芯片已明確規劃面向B端銷售，以硬件形式輸出AI算力。花旗分析師在5月的報告中提到，向大衆批量交付圖靈芯片的工作已於今年第二季度啓動。

圖源 / 小鵬汽車官網

Robotaxi的商業模式相對清楚。小鵬不打算自己養一支重資產車隊，而是把車和自動駕駛能力交給運營夥伴，通過產品銷售、技術服務以及運營分成賺錢。小鵬集團董事長、CEO何小鵬在一季度業績會上說，小鵬希望「做產品、拿佣金」，具體運營交給合作伙伴。

目前，搭載第二代VLA的前裝量產Robotaxi已在廣州完成超2000次內測訂單，目標是明年實現無安全員運營。摩根士丹利分析師在報告中指出，其廣州首條Robotaxi運營線路於今年第三季度啓動。

人形機器人IRON相對更早期一些，但小鵬已經開始算單台經濟性。管理層在二季度業績會上披露，IRON超85%的供應鏈與汽車業務共享，行業慣例定價約為BOM成本的2.5至3倍，管理層預計IRON硬件毛利率將高於汽車業務。首批應用會先從零售、服務等人機交互場景開始，初期部署覆蓋小鵬自己的門店和園區。

里昂證券的報告確認，人形機器人大規模量產目標為2026年底，月產能1000台，對外銷售最早可於2027年上半年啓動。

不過，這三條賽道還都處在投入期。今年二季度，小鵬研發費用花了29.1億元。這些錢主要投向新車型和AI。

如此重的研發投入，最後怎麼收回來，是所有智能汽車公司都要算的一筆賬。

行業最直接的辦法還是做大銷量攤薄成本：智駕、大模型、芯片前期花的錢相對固定，一套技術裝到100萬輛車上，攤到每輛車上的研發成本，自然比只裝10萬輛低。特斯拉、比亞迪能長期重投技術，很大一部分底氣就在銷量。

小鵬還多走了一條路：把研發成果賣給其他車企。大衆購買EEA（電子電氣架構）和VLA，圖靈AI芯片、智能駕駛方案繼續往B端推，本質上都在擴大研發投入能夠服務的市場。

也正因如此，資本市場已經開始將小鵬的汽車業務和Physical AI分開估值。

今年1月，傑富瑞單獨給了AI圖靈芯片業務350億元、人形機器人110億元、Robotaxi 140億元的估值。

8月，小鵬機器人業務又以超過63億美元的投後估值完成逾9億美元孖展。這筆孖展本身就是一個信號。IDG資本領投，高榕創投參投，騰訊和阿里巴巴兩家也同時入局。

他們的入局看重的是：在智能汽車十二年的積累下，小鵬這一套從核心自研、規模量產到全球化變現的能力鏈，很可能在汽車以外更快跑通

這類估值更多反映的是市場對小鵬未來的預期，這家公司正在從「汽車公司」轉變為「物理AI公司」。未來評價這家公司的維度，也不只是交付量和汽車毛利率，還要看它的芯片、大模型和智能駕駛方案，最終能進入多少家全球車企的產品體系裏。

04.結語

將小鵬的動作放到中國汽車出海的大背景下看，其意義更為深遠。

過去幾年，最直觀的畫面是中國品牌把整車運往歐洲、中東、東南亞。現在，小鵬與大衆的合作確立了一個新範式：輸出智能化「大腦」。

這不是一次性的「交鑰匙」買賣，而是雙方研發團隊持續的共同開發和知識產權共享。它背後考驗的，除了技術指標，還有組織文化的磨合、數據主權的界定、以及長期戰略互信的建立。這道壁壘，比單純的零部件出海要高出一個維度。

因此，評價小鵬的全球競爭力，看的不只是整車出口量。那張隱形的成績單更為關鍵：它有多少平台、芯片、智能駕駛方案，最終能嵌入全球汽車產業的核心標準體系裏。何小鵬正在嘗試一件中國車企過去很少做的事。如果他跑通了，小鵬輸出的將不僅是汽車品牌，更是中國汽車產業積累多年的智能化能力本身。這，纔是從「賣產品」到「定標準」的真正轉折點。

*題圖來源於小鵬汽車官網。