智通財經APP獲悉，德國軟件巨頭SAP SE(SAP.US)在第三季度實現了季度營收首次突破100億歐元的里程碑，雲業務增長超預期表明人工智能(AI)熱潮並未削弱市場對其產品的需求。該公司還預計全年雲業務營收將達到此前指引區間的高端。
財報顯示，SAP第三季度營收按年增長13%至102.7億歐元，單季營收首次突破100億歐元。盈利方面，非IFRS經營利潤30.3億歐元、按年增長 18%，單季首次突破30億歐元;非IFRS經營利潤率29.5%、按年提升1.2個百分點。IFRS基本每股收益 1.96歐元，按年增長14%;非IFRS基本每股收益1.89歐元，按年增長19%，高於分析師一致預期約的1.83歐元。自由現金流增長36%，達到17.2億歐元。
第三季度雲業務營收增長26%，達66.7億歐元，好於分析師普遍預期的65.7億歐元。SAP表示，雲業務營收增長得益於客戶擺脫「財務困境」後重新恢復投資。
按固定匯率計算，SAP雲業務訂單積壓增長26%，達到241.4億歐元，高於瑞銀此前預測的24%至25%增幅。SAP的訂單積壓被視為全球企業科技支出的一個重要指標，因為該公司的軟件套件為全球許多大型企業提供會計和薪資管理服務。
SAP開發企業級軟件，用於管理財務、人力資源以及其他核心業務職能。近年來，SAP一直鼓勵客戶從安裝在本地服務器上的舊軟件系統轉向雲端。目前，SAP大部分營收已經來自遠程訪問服務。公司計劃於明年結束對舊產品的常規支持，此後，維護傳統服務的成本將會上升。
SAP目前預計，2026年訂閱收入——即客戶遠程租用軟件的使用權，而非自行購買並運行軟件——將達到258億至262億歐元預期區間的上端，對應按年增長23%至25%。如果計入正在下滑的傳統軟件授權業務，SAP預計全年營收將達到363億至368億歐元，按年增長12%至13%。SAP維持全年營業利潤指引不變，即按固定匯率計算為118億至122億歐元。
以下為 SAP 業績電話會全文(人工智能工具輔助翻譯)：
一、高管講話
CEO 克里斯蒂安·克萊因
第三季度表現卓越，我們讓"自主企業"從願景走向現實。客戶正體驗我們最新的 AI 能力，反響空前。戰略不僅引起共鳴，更在落地為業績。
關鍵數據方面，當前雲積壓訂單達 241 億歐元，按年增長 26%;雲收入 67 億歐元，恒定匯率下增長 25%，其中 AI 數據與平台業務是主要驅動，50 筆最大交易中 9 成包含 AI 與商業數據雲(BDC)。當季總營收 103 億歐元，增長 12%，這是 SAP 歷史上季度營收首次突破 100 億歐元;營業利潤增長 18% 至逾 30 億歐元。據 IDC 數據，我們的增速比市場快約 11 個百分點。
AI 是客戶上雲的三大驅動力：加速 RISE 與 GROW 雲遷移、讓套件的商業價值更突出、客戶依託 RISE/GROW 擁抱商業 AI 平台。RISE 與商業 AI 在各行業全面開花，新增客戶涵蓋金融服務(西班牙外換銀行、加拿大 Fairstone Bank)、科技與研究(英飛凌、弗勞恩霍夫協會)、製造(日本 NTN)、物流(Nagel-Group、美國國防後勤局)等。GROW 側，南美最大鐵路製造商 Greenbrier Maxion 擬用 Joule 提升實時運營可見性;阿斯利康、迪卡儂、丹麥 Salling Group、Henkel(漢高)等客戶亦採用行業 AI，其中 Salling Group 上架時間最多縮短 66%、品類管理耗時最多減少 70%。
解決方案層面，花王(Kao)採用 SAP Signavio、NTT DATA 採用採購方案、Helvetia 採用 SuccessFactors;IDC 估算我們在人力資本管理(HCM)市場增速是行業整體的 1.7 倍以上。當季上線的 RISE 客戶包括億滋(Mondelez)、松下、羅氏、Infosys 等。
自主企業戰略的核心是 Joule Work，它讓 4 億 SAP 用戶能用自然語言與 SAP 交互，基於三大能力：其一"對話"(Conversations)，用戶提問、委派任務，必要時可調用專屬代理(agent)，如供應鏈規劃師可讓 Joule 總結供應商合同並委派代理解決供應短缺、直接觸發生產調整;其二"空間"(Spaces)，跨系統聚合實時數據，讓 IBP 與 S/4HANA 數據同屏呈現供需與風險;其三"Joule Studio"，支持從無代碼到專業代碼擴展或自建代理。目前自主套件已含 40 個助手、300 個代理，我們堅持"質量重於數量"。
技術上，Joule 依託商業 AI 平台，提供超過 70 個模型(含前沿與開源權重模型)，不鎖定單一模型、給客戶選擇權;知識圖譜錨定在 BDC 中，映射逾 700 萬個字段、50 萬張表、400 個數據產品，並借收購 Dremio、Reltio 把上下文延伸到 SAP 之外的數據。在 Ariba 場景，Joule 以領先前沿模型一半的總成本實現了兩倍的準確度。治理層面，每個代理都由 SAP 運行並受治理，覆蓋 26 個行業、60 個國家地區的合規與審計師認證;我們承諾客戶數據絕不用於大模型訓練或改進。
我們自身也在向自主企業轉型：4 萬開發者"AI 優先"工作，年初以來代碼貢獻量增加約 70%;上市策略全面 AI 化;Joule Work Desktop 已在超 11 萬名員工中上線，財務、人力、採購等職能生產力提升 20%。Q4 管道強勁，但 Q4 向來是最大、最關鍵的季度，團隊已進入全力執行狀態。
CFO 多米尼克·阿薩姆：財務數據與展望
第三季度延續強勁表現。當前雲積壓訂單突破 240 億歐元、增長 26%，SAP 仍是大型企業 SaaS/PaaS 領域增速無可爭議的領先者。我們仍預計 2026 年恒定匯率下雲積壓訂單增長會略有放緩，但市場份額將持續提升，原因包括宏觀政治不確定性可能影響最大的 Q4 訂單季，以及基數持續擴大。
雲收入約 67 億歐元、增長 25%，含約 1 個百分點的正面一次性影響(主要來自財務困境客戶的收入追認)。雲 ERP 套件收入增長 28%，佔雲收入 89%;軟件許可收入下降 9%;服務收入下降 5%。總營收 103 億歐元、增長 12%。
分地區看，雲收入在亞太日本(APJ)與歐洲中東非洲(EMEA)尤其強勁，美洲穩健;巴西、法國、德國、意大利、印度、韓國、西班牙表現突出，瑞士、英國、美國尤為強勁。
利潤方面，當季 IFRS 雲毛利率 73.9%、non-IFRS 74.3%(按年降 0.7 個百分點);IFRS 營業利潤增長 18% 至 29 億歐元，non-IFRS 營業利潤亦增長 18%、突破 30 億歐元(兩者均受益於去年同期的一次性負面影響)。IFRS 有效稅率 24.4%、non-IFRS 25.8%;自由現金流 17 億歐元;IFRS 每股收益增長 14% 至 1.96 歐元，non-IFRS 每股收益增長 19% 至 1.89 歐元。
展望方面，我們預計 2026 年雲及"雲+軟件"收入將落在原指引區間的上端，同時維持雲積壓訂單、營業利潤與自由現金流的原指引。我們仍致力於在 2027 年加速總營收增長，但需提示三點：其一，Q4 約佔全年訂單量的 50%，宏觀不確定性可能壓制 Q4 訂單並影響 2027 年軌跡;其二，我們有意利用服務業務推動 AI 採納，這將進一步壓低可計費工時與服務收入;其三，隨着營收向好、基數抬升，2027 年加速的難度也隨之提高。總體而言，我們對 2027 年營收加速仍持規劃中態度，但需正視上述因素。
二、問答環節
摩根士丹利分析師 亞當·伍德
問題： 雲積壓訂單(CCB)指引為何仍偏保守，是否只是對 Q4 規模的謹慎，還是看到管道或客戶決策中的隱憂?
多米尼克·阿薩姆： 今年 CCB 增長確實強勁，但全年仍有一半訂單需在 Q4 落地。當前宏觀並不理想，油價從 60 美元漲至 110 美元，美國利率已觸及 5% 以上、開始顯現威力，因此不宜假設 Q4 宏觀會非常有利。我們並未給出"輕微減速"的精確點值，這只是此前指引隱含的一個區間，區間上端或約 24%，最終要看 Q4 剩餘時間的走向。
摩根大通分析師託比·奧格
問題： 積壓訂單增速是否已超內部預期，哪些產品帶來意外驚喜?
克里斯蒂安·克萊因： 每段 RISE/GROW 旅程都有驚喜。今天剛接待一家大型礦業公司，對方對我們的數據遷移代理評價極高，顧問與合作伙伴反饋同樣出色，系統集成商甚至願意顛覆自身模式來加速客戶上雲。其次，多數交易現在都含 AI，BDC 上市兩年後，Dremio、Reltio 收購恰到好處，明年一季度我們還能為 non-SAP 數據自動擴展本體層(ontology)。客戶逐漸明白，數據模型混亂會拖慢 AI 落地，這需要"乾淨的核心"，與任何 ERP 實施同理。最後，Q4 是我們新 AI 能力的黃金期，Joule Work 已覆蓋財務、人力、銷售等場景，且始終帶着數據上下文與權限治理，這正是 SAP 獨有的價值。
傑富瑞分析師查爾斯·布倫南
問題焦點： 代理的響應時間與準確度距目標還有多遠;AI credits 是否已影響利潤表指標?
克里斯蒂安·克萊因： 準確度上我們永遠不會"完工"，產品經理展示 95% 準確率時，我會要求他抬高測試標準、去解更難的問題，這是持續的過程。響應時間方面，我們把每條查詢追蹤到數據層、本體層與 API，團隊對此充滿幹勁，進展良好。
多米尼克·阿薩姆： AI credits 發放後我們按合同期攤銷，不會出現斷崖效應。消費制模式是漸進引入的過程，短期內"CCB 轉化為雲收入"的傳統邏輯依然成立;未來向結果導向(outcomes)演進，需要消費與採納，所有激勵都朝採納傾斜，但這不是 2027 年橋接中需要擔心的問題。值得一提的是，長期低迷的交易性業務已基本觸底，當季實現了不錯的按年正增長。
KeyBanc 資本市場分析師傑克遜·阿德爾
問題焦點： 隨着 AI 成為決策因素，美洲雲收入增速能否追上 EMEA 與 APAC?
克里斯蒂安·克萊因： 各區域在 AI 與數據上表現同樣強勁，過去四個季度高度一致。北美客戶往往是 AI 先行者，監管環境也比歐洲寬鬆，實際是美國領跑、EMEA 與 APJ 緊隨其後。
多米尼克·阿薩姆： 正因為美國是先行者，其雲滲透率已更高，這是增速差異的主因。
伯恩斯坦分析師馬克·默德勒
問題焦點： 前 9 個月到全年營收指引之間的橋接因素是什麼?
多米尼克·阿薩姆： Q4 雲收入可見度已相當高，這正是我們上調至區間上端、隱含雲收入增速約 23% 的原因，並無玄機。增速從 Q3 的 25% 回落有幾點：去年同期有 2 億歐元的兩個負面因素使基數更低;SmartRecruiters 去年 9 月 11 日才並表，帶來的併購增益將在按年中消失(約 0.5 個百分點);以及 CCB 增速從去年同期 Q3 的 27% 放緩至 Q4 的 25% 的自然傳導。許可收入歷來難預測但佔比越來越小，服務收入按約 10 億歐元的季度規模繼續下滑，因為將可計費工時轉化為採納支持的做法回報豐厚。
瑞銀分析師邁克爾·布里斯特
問題焦點： Q4 約 20 億歐元現金流目標的信心，以及遷移 credits 是否開始被客戶使用?
多米尼克·阿薩姆： 遷移 credits 終將影響自由現金流，但不足以動搖全年 100 億歐元指引。Q3 應收賬款偏高，我們正收緊回款，高利率環境下客戶有時會藉故拖延付款，我們會確保把錢真正收回來。
德意志銀行分析師約翰內斯·沙勒
問題焦點： 模型路由能否成為毛利率的潛在成本節約來源?
克里斯蒂安·克萊因： 我們正按每個代理用例挑選"性能與價格"最優的模型，且開源權重模型佔比在提升(對外與對內皆然)，這還只是開始。毛利率方面，今年有些一次性投入、硬件價格偏高，但明年我們將在雲運營的部署、監控、事件與全應用管理環節推進大規模 AI 自動化，並削減第三方外包，因此對雲毛利率的健康發展保持信心。
法國巴黎銀行分析師本·卡斯蒂略-貝爾瑙斯
問題焦點： 軟件"去界面化"(headless)趨勢、以及"模型無關"與"獨家合作"兩種策略的分歧，SAP 的戰略是否得到客戶驗證?
克里斯蒂安·克萊因： 我們正用 AI 訓練模型、持續優化代理的準確度與結果，並同步優化"價格與結果"的性價比，季度按月進展良好。模型無關、給客戶選擇權是我們的優勢所在。
美國銀行分析師弗雷德裏克·布蘭
問題焦點： 今年與明年利潤率的變動因素，以及營業槓桿與持續擴張空間?
克里斯蒂安·克萊因： 我們在內部推行"全合一"AI 計劃，研發、交付全周期均應用 AI，未來 12 個月還會調整第三方合同。銷售端 Joule Work 已覆蓋客戶簡報、客戶規劃，財務端用 Tableau AI 與 Joule Work 做模擬與報告，HR 端借 TechWolf 做技能轉型。我們預計未來兩年可實現最高 30 億歐元的效率增益，AI 將在利潤表各項成本上體現影響。
多米尼克·阿薩姆： 這些槓桿都極為有力，同時主權雲、零售業務、BDC 結構也在擴張，多項收購將主要影響營業利潤率。我們堅定承諾將總運營費用增速控制在營收增速的 80% 至 90%，同時更看重從機會中賺取的絕對金額，而非單純盯利潤率。
Evercore ISI分析師柯克·馬特恩
問題焦點： 交易性業務企穩後，能否在 2027 年成為順風?
多米尼克·阿薩姆： "順風"言過其實，它遠低於集團平均雲增速，只是從此前的零增長附近回到正區間，本質是"減少逆風"而非"貢獻順風"。
Citizens JMP 證券分析師帕特里克·沃爾拉文斯
問題焦點： Concur 差旅費業務面對新競爭者，SAP 如何看待?
克里斯蒂安·克萊因： Concur 是我們體量可觀的業務，且更側重"費用到支付"(expense-to-pay)環節，客戶已將其深度集成到財務方案中，業務非常穩定;預訂側佔比很小。在所有業務線解決方案中，Concur 的代理採納度反而最高，我們還將與信用卡公司、航空公司宣佈新合作，生態興趣濃厚，業務健康且完好。
花旗分析師巴拉吉·蒂魯帕蒂
問題焦點： 積壓訂單的內部構成，以及 ECC 維護業務衰退臨近時是否更偏向遷移或 AI/BDC?
克里斯蒂安·克萊因： 如今每段 RISE 旅程都不只是上雲，更是借 AI 重塑業務流程，客戶會同時採用 S/4、各業務線方案與 BDC 平台，構建 SAP 與非 SAP 統一的和諧數據層。RISE 合同整體變厚，嵌入了更多解決方案、流程層 AI 與 BDC，客戶還用各類 AI 遷移工具加速落地。這一趨勢也體現在強勁的 Q4 管道中，每筆 RISE 交易都以 AI 引領、數據層必備。