這不是簡單增加房源信息就能解決的問題。它需要一套能夠組織分散供需、專業服務者和交易流程的市場機制。

存量房盤活挑戰在哪裏？

二手房交易難，根子在「非標」。

新房由開發商統一定價、集中供應；二手房則是千萬個業主分散掛牌、各自定價，每套房的樓層、朝向、房齡、裝修、產權各不相同，每個買家的預算、通勤、學區需求也各不相同。

對於一座城市而言，可能同時存在住房總量較多與局部有效供給不足的情況。

早在 2017 年，貝殼創始人左暉和聯合創始人彭永東就預言過存量房時代的到來。他們認為，提高存量房流通效率，首先要解決的是增加有效供給，而盤活存量是最重要手段；其次，完善交易制度，使得交易能夠便捷、有效、安全的進行；再次，加快信息共享，減少信息獲取成本，和信息不對稱造成的資源浪費；最後，促進經紀人的職業化，二手房的有效流通離不開一支專業化、職業化的經紀人隊伍的參與。

這些判斷在當下同樣適用。從交易流程看，二手房成交周期較長，主要與房源信息覈驗、買賣雙方對接、價格協商以及置換銜接等環節有關。分散市場本身匹配效率就低，需要大的平台進行多方連接。

而買賣雙方能否都快速找到合適的對方，與房產經紀行業的組織方式有關。傳統中介模式下，一名經紀人手裏同時握有房源和客源，最理性的做法是把交易鎖在自己手裏，哪怕客戶的需求與房子並不完全契合。

放在國際座標系裏去看，美國至少從上世紀60年代末起就以二手房交易為主，1968年美國獨棟住宅的存量住房銷量已是新房的三倍多；按日本國土交通省的統計，目前歐美主要國家二手房在住房流通中的佔比大多在七成到九成。

這些市場早已意識到，分散的房源信息需要通過大的平台連接起來，只是組織方式各不相同。

美國MLS依靠共同規則，推動經紀機構共享房源、開展合作；日本REINS依託法定製度安排和指定的不動產流通機構，促進交易信息在行業內流通；英國Rightmove則以房產信息門戶連接消費者與經紀機構。

貝殼的ACN體系解決的也是類似問題。它把一筆交易拆成房源錄入、維護、帶看、成交等環節，允許跨門店、跨品牌的經紀人按貢獻分佣，一套房子可以同時被全城的經紀人推薦給各自的客戶。這套規則並不要求經紀人放棄自利，而是改變了自利的算法：分佣比例雖被稀釋，但合作帶來的成交概率提升足以彌補，「共享房源」於是取代「藏房源」。

這套機制是否真的擴大了匹配半徑，可以看兩個指標。

一是跨店成交比例。據華創證券研報分析，貝殼平台跨店成交率長期維持在約70%，也就是說，多數交易是由分屬不同門店的房源方和客源方經紀人合作完成的。在單店模式下，這些交易中有相當一部分要麼成交得更慢，要麼根本不會發生。貝殼早年也披露過數據，以店均存量房GTV（總交易量）計算，貝殼的效率已達到行業平均水平的1.6倍。

二是人效。貝殼2026年二季度財報顯示，平台二手房成交單量按年增長25%，而貝聯門店和經紀人數量按年基本穩定，店均二手房交易單量增長26%。今年房地產市場回暖是成交增長的大背景，但在人店規模不變的情況下單店產出明顯提高，說明增長並非靠擴張網點獲得，匹配效率的改善至少貢獻了一部分。

貝殼ACN經紀人合作網絡的價值，更在對「難賣」房源的作用上。核心地段、主流戶型的房子，在哪種模式下都不愁買家；真正依賴大匹配半徑的，恰恰是遠郊、老舊、戶型特殊的房子，這些房子的潛在買家本來就少，又分散在全城各處。網絡越大，參與方越多，這類房源遇到少數合適買家的概率越高。

消減價格拉扯、交易風險

在二手房交易中，價格往往是決定一套房子能否成交的核心因素，也是買賣雙方談判過程中耗時最長的環節。

在當下這種市場環境下，買賣雙方的價格博弈更為突出。買家怕買貴了，業主怕賣便宜了。雙方通常通過經紀人反覆傳話、試探底價，都不願先亮出底線。

今年以來，貝殼在北京、上海、重慶試點安住、誠意賣和小區開放日等產品。

過去，業主了解行情主要依靠經紀人轉述，對經紀人提出的調價建議容易存疑。貝殼安住App是一款面向業主的交易輔助工具，8月初在上海推出。業主可以實時查看房源銷售進展，和同類房源的市場表現，有助於業主判斷房屋價格合理性，並可向系統推薦的潛在客戶主動發出看房邀約。該工具推出的頭3周，已有上萬位業主使用，其中19單完成交易，平均成交時間為7天。

誠意賣針對的是買賣雙方反覆試探底價的問題。業主在貝殼App內設定心理底價、可談價和起始價，其中心理底價和可談價僅業主本人可見；買賣雙方各繳納5萬元保證金，買家在規定時間內線上出價，最多可出價兩次，系統即時比對，出價達到心理底價即自動成交；未成交的，雙方保證金全額原路退回。彭永東在5月的一季度業績會上表示：「這次我們通過'誠意賣'，將所有意向壓縮在一個明確、集中的窗口期內。」

北京是誠意賣的先行試點城市。截至8月19日，北京累計上線房源268套，成交超過100單。已成交房源中，超過一半此前掛牌超過90天，平均掛牌周期為119天；半數房源從繳納保證金到簽訂買賣合同平均僅需8天，線上達成價格意向後，線下籤約通常不到兩小時。

小區開放日則面向購房者一側，從幫他們節省時間和價格衡量角度，往前又進了一步。

同一小區的幾套房放在一起看，樓層、朝向、總價更容易比較，也讓買家更能具象化自己的需要。

以北京鏈家為例，該活動3月底開始試點，截至7月下旬已在67個小區落地，將分散的一對一帶看改為多組客戶集中看房，便於購房者在同一小區內橫向比較。數據顯示，舉辦開放日的小區當天看房量平均增長2.6倍，參與開放日看房的購房者，7日內簽約成交率約為未參與者的兩倍。

價格談妥之後，交易還要過資金和產權這一關。

存量時代，改善型需求是主流，「賣舊買新」「賣小買大」是主要的換房路徑。然而，置換鏈條越長，交易中斷的風險也越大。比如賣家的房貸情況不明，可能會導致交易卡在臨門一腳，簽約後發現房屋被查封，交房時發現物業大額欠費等等。

針對這類隱形交易成本的不確定性，2025年，貝殼推出「真保障」全流程服務保障體系，風險發生後由平台先行墊付、再向責任方追償。據貝殼披露，過去20多年來，平台累計為承擔買賣雙方的風險、損失，退賠墊付金額已超過60億元。

在交易流程上，為了進一步從第三方專業視角上，保障買賣雙方的房產交易安全性，貝殼在全國衆多城市佈局了數百家簽約中心。通過在線下服務場景的重投入，搭建了交易流程上最重要的標準化專業服務。將交易中的風險，排除在簽約現場。同時，還在各個城市開始推出「交易後續一站式線上化服務」，將網籤、面籤、過戶、抵押等核心環節與多家銀行實現直連，將原本繁瑣、耗時的線下流程搬到線上，實現讓數據多跑路、讓群衆少跑腿。

從組織交易到提供居住顧問

選房和裝修之間的銜接，在老房子上最為迫切。有些老房子地段合適、總價也在預算內，卻因為賣相問題，無法激發買家對家的期待和想象，而不被選擇。

放在今天，作為盤活存量的參與者，經紀人連接的不再只是一筆交易，而是一整套居住服務。

北京大紅門的一位年輕人和父母看中了兩套房，一套是房齡較新的兩居，另一套是總價更低的老三居。一家人猶豫的，是老三居里6平方米的小屋。年輕人想用來打遊戲，父母考慮的是，將來過來帶孩子，晚上睡在哪兒。北京鏈家經紀人請來駐店家裝設計師，給出的方案是定製一張書桌，靠牆放一張可以拉開當床的雙人沙發。兩代人的需求都得到安排，最終選定老三居。

這就是北京鏈家在大紅門試點的「居住顧問」項目。它讓熟悉小區的經紀人梳理買家最關心的問題，再與設計師一起研究改法，首批形成了13套方案，讓買家直觀感受「新家」效果圖，把客戶在置業過程中的家裝設計煩惱，提前解決。據北京鏈家披露，到今年10月中旬，這項試點已覆蓋北京82個小區的139個戶型。

把過去交房後考慮的裝修規劃，提前到選房階段，從而更具象消費者對家的想象，這套做法可以複用到更多存量老房子上——同一片區的老公房往往共用一批標準戶型。

這也對經紀人提出了新的要求。2019年，彭永東在博鰲亞洲論壇上判斷，「未來圍繞住房的服務將與房屋本身同樣重要，服務者價值崛起將越來越成為驅動整個行業最重要的一種力量」。

今年3月份貝殼啓動戰略變革時，彭永東表示：未來，經紀人會越來越從「信息中介」走向「信任型服務者」，依靠能否理解客戶、解釋複雜問題、組織多方協同、提供專業建議來獲得客戶的長期信任。

盤活存量需多方共同努力

事實上，即便在成熟市場，盤活存量也不容易。

美國二手房的流動性受利率影響很大，美國聯邦住房金融局的研究估算，2022年二季度到2024年二季度，低息房貸帶來的「鎖定效應」使美國少成交約172萬筆，2025年成屋銷售降至1995年以來最低。

日本的難題則是舊房流通不起來、大量閒置。2023年，日本空置住房約900萬套，空置率13.8%。日本的盤活存量，制度和市場兩頭髮力。

一方面，通過房屋檢查、維修記錄和翻新信息，讓買家更清楚房子的實際狀況；2018年起，日本要求中介須在簽約前向買方說明房屋狀況調查情況，「安心R住宅」還要求未裝修的房子附上含費用的裝修提案書。另一方面，支持企業收購舊房、翻新後再出售，讓原本難以滿足需求的住房重新進入市場；此類「買取再販」增長較快，矢野經濟研究所估算2025年成交約6.27萬套。

這些海外實踐表明，盤活存量住房，需要信息流通、專業服務與住房改造共同發揮作用。

2021 年中美兩國的換手率對比，數據來源：東吳證券

從國際經驗看，隨着房齡結構老化疊加改善型住房需求的日益增長，二手房換手率（二手房交易量與存量房總數之比）將會逐步提高。

中國二手房市場起步晚，O2O經濟活躍之下，出現了貝殼這樣的平台。貝殼已有的房源信息、經紀服務網絡，以及租賃和家裝業務，這就為組織居住服務，打通居民在居住鏈條上各個環節的服務斷點，提供了一種可行性。

舉例而言，如果能夠讓選房時消費者就能看到裝修方案，讓置換安排與租住過渡有效銜接，讓業主在處置住房前看清不同方案的成本與條件，就有望減少消費者在多個服務主體之間反覆尋找、溝通和決策的成本。

貝殼、鏈家過去25年圍繞住房交易積累的房源信息體系、專業服務網絡、跨主體協作機制和數字化能力，為存量資源的盤活提供了基礎。而現在，盤活存量更是要從「有房住」走向「好居住」，本身就是在釋放改善需求、擴大居住消費。

當然，也必須看到，有些房子賣不動，房齡過老、沒有電梯、配套缺失的房子，即便信息完全透明，也很難找到買家，長期沒人接手，就可能像日本那樣沉澱為閒置。這類存量問題的解決，需要的是城市更新和既有住房改造。

清華大學房地產研究中心主任吳璟曾指出，房地產對經濟的貢獻將「更加體現為存量提質增效」，城市更新、既有住房改造和租賃運營將為企業提供新的空間。

這些工作需要政府和更多市場主體一起參與共同完成。從這個角度看，裝修、租賃、物業、維修、家政、更新改造等需求居住服務相關業態，是存量時代房地產轉型、擴大服務消費和吸納就業的重要方向，應進一步加強產業培育和進行政策支持。

本文轉自「中國房地產報社」，作者：李紅梅；智通財經編輯：劉家殷。