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（来源：北京商报）

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当背靠罗永浩IP的交个朋友与超级主播辛巴相遇，前者的压力可谓不小。

北京商报记者丨何倩

在快手风驰电掣的辛巴，迎来了对手。7月31日，北京商报记者从交个朋友获悉，交个朋友入驻快手是为拓展下沉市场客群，未来或打造直播账号矩阵。为了迎合快手用户，交个朋友将在场景设计、货盘选品上向生活化、高性价比等维度进行调整。于快手而言，也能借机完善直播生态结构，引入新客流。

短短五年时间，交个朋友几乎开通了市面上所有主流渠道。直播业务井喷，但经营成本也水涨船高。如何保证不同平台直播账号的增长质量，是交个朋友待解的难题。

剑指低线市场

进入快手后，交个朋友涨粉迅速。在发布第一条视频的三天内，截至发稿，交个朋友新账号粉丝量达到1.4万，获得10.4万次点赞。对于此次拓展新渠道，交个朋友相关负责人向北京商报记者解释称，入驻快手，主要是基于快手独特的社区生态与用户属性，这与交个朋友业务方向高度契合。“快手拥有庞大的下沉市场用户基础，社区氛围浓厚且用户黏性强。”

相较于抖音，快手在下沉市场有着更强的渗透度。一组来自快手2024年“6·18”的数据显示，3—5线城市用户是快手的消费基本盘，东北三省、内蒙古、宁夏、甘肃等北方省份用户消费活跃度远高于南方城市。在年龄层上，30—50岁及以上的用户更为集中，平台上的女性用户显现出更强的消费力。

此前，交个朋友进入小红书、京东和百度优选等渠道，触达新消费群是重要推动因素之一。例如京东的男性、中产用户较多，对数码3C等产品有较强的消费力，和罗永浩的粉丝群有一定的重合度。而百度优选上的用户对技术类商品更感兴趣，货盘可引入一些AI硬件、智能家居等技术性更强的高附加值产品。

为了迎合快手用户，据了解，交个朋友将在8月中旬的首播中加入创新性体验。据上述负责人透露，例如在场景设计上，会打破直播间的固定模式，打造更具烟火气的生活化场景；互动玩法上会推出更加定制化的福利机制，增强用户的参与感和归属感；选品方面除了经典爆款，还会特别加入符合快手用户消费习惯的高性价比本土好物等。

“如果发展顺利，未来在快手的布局，我们会规划打造直播账号矩阵，满足用户的多元需求。”交个朋友相关负责人表示。

分散“超头”风险

当然，进入一个新平台，交个朋友要想开枝散叶，很难避免与其他直播间在同一个流量池抢生意，而辛巴和徒弟们组成的“直播家族”在快手的带货场域里具有相当强势的影响力。当背靠罗永浩IP的交个朋友与超级主播辛巴相遇，前者的压力可谓不小。

今年“6·18”期间，快手泛货架商品卡GMV同比增长超53%。其中，辛巴的辛选集团在大促期间实现12个品牌销售额破亿元，近200场直播中，销售额破亿元场次有10场。总带货商品数量超3300万单，直播间总人气达5.5亿。

去年9月，辛巴徒弟蛋蛋快手粉丝量破1亿，期间单场直播带货GMV突破了20亿元。时间更往前，在新榜发布的2023年快手直播带货预估销售额Top10中，辛巴家族占据了6席，其中前3名分别为蛋蛋、辛巴和时大漂亮。

和抖音、淘宝直播场域较为不同，快手的主播结构呈现出更大的悬殊性，几乎很难有主播能与辛巴家族的矩阵式直播抗衡，而快手的业绩表现与辛巴直播带货的成绩也无法完全撇清关系。不过，对于超级主播极强的流量裹挟，快手近年来也有意控制。据北京商报记者不完全统计，在2020—2024年间，辛巴被快手封禁了6次。除了糖水燕窝事件和怒怼小杨哥事件，辛巴更多是因怒骂平台流量分配问题而被封禁。

这一定折射出平台与超级主播双方均为流量焦虑的现状。前者渴望引入更多主播、扶持品牌店播来平衡直播生态的结构，摆脱超级主播的强依赖性。而后者的业绩增长和流量密切相关，离不开平台有意助力。

“快手一直在努力从抖音等平台挖掘达人。”一位快手前员工表示，快手也想获得增量，而不是一直局限于下沉市场。平台对主播的扶持态度一定程度上受平台发展方向影响。他认为，相比于小杨哥，抖音更为推荐东方甄选、与辉同行等直播间，是因为抖音更偏向于一些知识性、创意性内容或主播，而不是偏下沉市场和地域调性的。

很显然，引入交个朋友，或许能为快手改善直播生态带来一定效果，分散单一依赖超级主播的风险。与此同时，交个朋友也能为快手带来更多中高收入群体、年轻消费者等新用户。

适应新渠道水土

五年时间，交个朋友几乎把市面上的主流渠道做了个遍。2022年、2023年分别在淘宝、京东尝到甜头后，交个朋友加速拓展平台。2024年，交个朋友相继入驻视频号、小红书。2025年，其又牵手百度优选、快手。

多渠道拓展业务、打造垂类直播间矩阵等手段确实为直播机构带来了明显增长。2023年，交个朋友以直播电商业务为主的新媒体服务业务收入为9.89亿元，占总营收比例从2022年的71.1%增至92%，直播电商业务全年GMV约120亿元，相比2022年近乎翻倍。截至2024年3月，交个朋友在抖音、淘宝、京东等多个电商平台拥有超过30个直播间，全网粉丝数超5000万，“去罗永浩”化获得一定成效。

然而，进入2024年，交个朋友的经营压力有所加大。新媒体服务收入为8.13亿元，同比增长22%，增速有所回落，该业务收入占总收入比例为65%。同时，公司年内利润为7223万元，同比下降36.6%。彼时，交个朋友将其归因于受市场环境及短期扩张带来的费用上涨等因素影响。

尽可能拓展渠道抢占平台流量红利期，的确能促使业务井喷式增长，但这也意味着直播机构得搭建不同的渠道团队去适应平台差异化的直播规则，人力、运营等成本也会相应增加。特别是在罗永浩流量造势过去后，直播账号如何能在常态化直播中获得业绩增长也是一大考验。在今年，交个朋友在京东、视频号上的账号直播频次明显降低，京东账号粉丝量在313.3万。而百度优选最新一次直播停留在“6·18”期间。

“不同平台的调性和规则都不一样，直播机构很难一招通吃，赢得所有用户的关注。”电商专家、大浪智库高级顾问姜蓉认为，每个渠道企业的经营表现不一样，是必然的结果。

今年1月，交个朋友CEO李亮也公开表示，2024年直播电商行业格局发生剧变，往昔粗放式的发展模式难以为继，全方位、深层次的竞争态势已然形成，交个朋友当务之急在于优化运营模式，平衡直播间数量的扩张与品质的提升之间的矛盾冲突。

据了解，入驻快手后，交个朋友将与快手旗下的可灵AI进行合作，利用AI技术优化选品策略，通过用户行为数据分析精准匹配快手客群需求。另一方面，尝试AI驱动的实时互动功能，比如智能话术生成、虚拟助理辅助等，来提升直播间的交互体验和转化效率。

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