智通财经APP获悉，罗斯百货(ROST.US)第二季度业绩表现强劲，可比门店销售额增长10%，连续两个季度录得双位数增幅。在第二季度业绩电话会上，管理层将增长核心归因于客流驱动，新客户获取、流失客户召回及现有客户购物频次与客单价“双升”三大维度同步发力。首席执行官Jim Conroy强调，当前增长举措仍处“早期局”，全面潜力远未释放，公司维持差异化定价策略，不转嫁关税成本以巩固性价比优势。鉴于强劲动能，公司上调下半年指引，预计第三季度可比增长6%-7%，全年新店计划从110家增至115家。

罗斯百货第二季度实现可比门店销售额增长10%，连续第二个季度录得双位数增长。总销售额增长13%至63亿美元，净利润8.51亿美元，每股收益2.66美元，同比大幅提升(去年同期1.56美元)。首席执行官Jim Conroy将强劲表现归功于客户获取策略的有效性——客流是增长的首要驱动力，彰显了增长动能正在持续累积。

Conroy着重强调，增长的质量与数字本身同样令人振奋。交易量增长贡献了绝大部分可比增幅，而交易量的提升来源于三个维度的同步推进：新客户获取、流失客户召回，以及现有客户购物频次和客单价的“双升”。值得关注的是，新客户群体在收入、年龄和族裔结构上与现有客户高度一致，被管理层称为“近乎完美的成绩单”，反映品牌吸引力正获得广泛认可而非局限于特定人群。

首席财务官Bill Sheehan指出，毛利率改善625个基点，其中405个基点来自关税退税。剔除该一次性因素后，经营利润率仍提升205个基点，显示核心盈利能力显著增强。商品利润率提升110个基点，分销成本降低100个基点。管理层特别强调，尽管库存同比增加18%，但库存周转仍保持高速运转，同时维持了充足的采购灵活性以捕捉下半年清仓机会——这是折扣零售模式的关键竞争壁垒。

Conroy将当前阶段定义为增长举措的“早期局”，认为全面潜力远未释放。他在回应分析师关于高基数压力的质疑时表示：“我们不应担心叠加高基数，而应看到正在积累的动能。”集团总裁Michael Hartshorn补充，许多举措仍在试点阶段，尚未推广至全部门店——部分仅覆盖200家测试门店，部分仅在特定品类落地——这意味着从试点到全面铺开仍存在显著的增长空间。

针对竞争环境，Conroy明确公司采取“不转嫁关税成本”的差异化定价策略，确保相对于主流零售保持稳固的性价比优势。关于库存风险，管理层认为当前商品利润率连续提升证明了库存策略的有效性。在AI应用方面，Conroy表示AI将作为经营效率的“锦上添花”，但当前最核心的驱动力仍是“基本功”——更好的商品组合、更优的门店体验和更精准的营销触达。

下半年指引方面，第三季度可比增长预计6%-7%，第四季度4%-5%，每股收益分别落在1.75-1.83美元和2.17-2.26美元区间。管理层对此展现出充分信心，认为“稳定而可持续”的增长模式已经确立，长期增长算法虽暂不调整，但短期超越该算法的趋势明显。新店扩张计划亦从110家上调至115家，进一步印证了管理层的增长预期。

以下是罗斯百货2027财年第二季度业绩电话会纪要：

高管发言

James Conroy

首席执行官兼董事

谢谢Diego，大家下午好。今天和我一起参加电话会的有集团总裁兼首席运营官Michael Hartshorn、执行副总裁兼首席财务官Bill Sheehan，以及投资者关系高级副总裁Connie Kao。在讨论业绩之前，我要表彰全公司及全国各地的优秀团队。本季度强劲的销售和盈利增长，直接反映了你们对罗斯组织的辛勤付出和承诺。谢谢大家。

现在来看我们的业绩。我们对第二季度实现的10%可比门店销售额增长感到非常满意，这是连续第二个季度实现两位数的可比增长。5月销售表现强劲，且逐月环比改善，7月尽管叠加了去年强劲的返校季表现，仍交出了当季最佳成绩。客户流量再次成为可比门店销售额增长的主要驱动力，这凸显了我们增长的可持续性以及正在积聚的势头。我们认为，客流量的增加反映了客户获取策略的有效性。

本季度，我们看到了新客户和回流客户的增长，同时现有客户的到店频次和消费金额也有所提升，反映出客户对两家连锁品牌的参与度进一步加深。重要的是，我们吸引到的新客户涵盖了广泛的收入阶层和年龄群体，包括更年轻的消费者，我们认为这反映了我们品牌的广泛吸引力，以及市场营销工作在触达和吸引多元化客户群方面的成功。进店后，新老客户都对我们的高性价比商品和更丰富的时尚品牌选择做出了积极回应。采购和规划团队在开拓新供应商和满足各类客户需求方面做得非常出色。

最后，门店团队在提升店内购物体验和管理高销售额方面表现优异。我们对增长战略的初步成功感到非常满意，并有信心继续扩大市场份额。

与近几个季度的趋势一致，罗斯的强劲表现覆盖了所有商品品类和地理区域。第二季度，家居和美妆是最强势的品类。从地域来看，所有市场均表现强劲，其中中西部表现最佳。dd's DISCOUNTS也实现了稳健的销售增长，并在商品品类和地理区域上呈现出类似的广泛表现。

关于库存。季末合并库存同比增长18%。包藏库存占总库存的36%，去年同期为38%。我们正利用库存优势，不仅满足门店内更高的客流量需求，还在全部门店扩大商品陈列范围。这些努力带来了更高的销售额和商品利润率提升，同时保持了较快的库存周转。我们对库存的水平和构成均感到满意，并继续拥有充足的灵活性，以便在进入秋季时抓住清仓机会。

关于门店扩张。我们现在计划2026年新开115家门店，高于此前指引的110家。我们对近期在既有市场和新市场的门店表现尤其感到鼓舞，这进一步增强了我们长期持续扩张门店网络的信心。我们的计划还包括大约5至10家门店的搬迁和关闭。总体而言，我们仍对在商品、营销和门店方面采取的措施充满信心，这些举措正在提升客户体验并推动强劲业绩。

虽然迄今为止的业绩令人鼓舞，但我们认为我们才刚刚开始释放许多举措的全部潜力。持续的销售表现增强了我们的信心，即更具增长导向的策略正在获得客户的认可。团队对未来的机遇充满干劲，我们看到了在现有势头基础上继续推动销售持续增长的广阔空间。

现在，Bill将提供第二季度业绩的更多细节以及对我们今年剩余时间展望的更多说明。

William Sheehan

执行副总裁兼首席财务官

谢谢Jim。在第一季度成功的基础上，我们报告了非常强劲的第二季度销售和盈利业绩。本季度总销售额增长13%，达到63亿美元，可比门店销售额增长10%。正如Jim之前提到的，两位数的可比增长主要由交易量的增加驱动。毛利率提高625个基点，主要得益于405个基点的关税退税。商品利润率提高110个基点，分销成本降低100个基点，原因是包藏相关费用的有利时机、更高的生产率以及去年同期关税相关处理费用的基数效应。

此外，租金成本杠杆效应贡献25个基点。部分抵消这些利好的是采购成本，由于激励措施增加而反向杠杆5个基点，以及因燃油价格上涨导致运费成本增加10个基点。本季度SG&A因业绩超预期带来的激励增加而反向杠杆15个基点。第二季度营业利润率提高610个基点，其中包括上述405个基点的关税退税。剔除这一收益，营业利润率较上年同期提高205个基点。

第二季度净利润为8.51亿美元，去年同期为5.08亿美元，每股收益为2.66美元，去年同期为1.56美元。2026年前六个月销售额增长17%，达到123亿美元，去年同期为105亿美元。2026年上半年可比门店销售额增长13%，每股收益为4.69美元，去年同期为3.03美元。提醒一下，2026年第二季度和上半年的业绩中均包含2.53亿美元(约合每股收益0.60美元)的关税退税。

关于股东回报活动。正如今天新闻稿所述，本季度我们在今年3月董事会批准的两年期25.5亿美元授权下，共回购约140万股，总成本为3.19亿美元。我们仍按计划在2026年回购总计12.75亿美元的股票。

现在让我们讨论2026年剩余时间的展望。正如今天新闻稿所述，我们以更强劲的势头结束了本季度，并对进入秋季的计划感到兴奋。尽管下半年面临显著更具挑战性的同比基数，我们仍上调了第三季度和第四季度的展望。第三季度可比门店销售额目前预计增长6%至7%，每股收益预计在1.75至1.83美元之间，去年同期为1.58美元。2026年第三季度的指引假设总销售额预计较上年同期增长9%至11%。

如果同店销售符合预期，第三季度营业利润率预计在11.7%至12.0%之间，去年同期为11.6%。我们的预测反映了预期可比销售额增长带来的杠杆效应以及略高的商品利润率。部分抵消这些利好的是因燃油价格上涨带来的运费成本上升。如前所述，我们上调了全年新店开业计划，目前预计第三季度新开51家门店，包括41家Ross和10家dd's门店。净利息收入预计约为3000万美元。税率预计约为25%，稀释后流通股预计约为3.19亿股。

看向第四季度。可比门店销售额目前预计增长4%至5%，而去年同期已实现强劲的9%增长。每股收益预计在2.17至2.26美元之间，去年同期为2美元。若2026年下半年业绩符合上述预测，全年每股收益预计在8.61至8.77美元之间，去年同期为6.61美元。今年的预测中包括约0.60美元的每股关税退税收益。

现在我把电话交还给Jim做总结发言。

James Conroy

首席执行官兼董事

谢谢Bill。我们上半年的业绩非常强劲，并对业务中看到的积极趋势继续保持乐观。虽然我们对过去几个季度的进展感到满意，但我们仍专注于在现有势头上继续前进。全公司正在进行的工作围绕持续加强品牌相关性、提供世界级的商品组合以及进一步改善店内体验。我们相信我们才刚刚开始挖掘业务的全部增长潜力。

现在，我们愿意开放提问环节。

问答环节

Matthew Boss

摩根大通 研究部

祝贺你们度过了一个非常出色的季度。Jim，能否详细阐述第二季度营收势头的构建过程以及这种退出率强势的驱动力?另外，尽管面临更艰难的比较基数，您能否谈谈下半年及以后在商品组合、营销和门店执行方面仍存在的机会?

James Conroy

首席执行官兼董事

当然，很高兴回答。本季度非常扎实，我们不仅对10%的可比增长这一基本面数字感到兴奋，更对增长的质量感到满意。增长主要来自更多的交易量。这些交易源于客户获取——既有新客户，也有流失客户的回流。我们看到现有客户购物频率提高，所有客户的消费金额都在增加。所以从客户KPI来看，都极其稳健。商品KPI同样稳健。我们在Ross和dd's两个品牌的所有商品品类中都看到了广泛的增长。地理指标同样强劲，全国各地区都有广泛增长。

在本季度进程中，6月略微受到世界杯影响，7月表现非常强劲。如果大家还记得去年同期的电话会，我们曾提到7月较6月有明显加速。因此，在去年7月已经很强的基础上，今年7月作为当季最强月份——你可以推测其增速必然超过10%——退出速度非常非常好。进入8月，我们继续对当前业务和正在积聚的势头感到非常鼓舞。去年8月是当季最强月份。

因此，我们仍然认为不必担心与强劲基数比较的问题。在之前的电话会上，我们谈到过两种思路：是担心叠加高基数，还是认为正在建立势能、飞轮可以继续推动业务增长。希望经过第四季度强劲的可比增长以及我们对未来两个季度所给出的相当扎实的指引，这种担忧可以打消，因为我们看到的基本面指标在各个方面都非常积极。

如果回溯到我们去年启动的一些举措，它们都仍处于早期阶段。有些已经在全国推广，但有些仅在某些门店实施;有些已在所有商品品类落地，有些仍在等待进一步推广。当然，我们也推出了新的举措。所以怎么强调都不为过——我们对今年剩余时间的展望仍然非常乐观，拥有大量机会来延续我们看到的增长。

Lorraine Maikis

美银证券 研究部

Jim，你们刚刚实现了10%的可比增长，而您还在谈论很多举措仍处于早期阶段。能否谈谈您认为哪些举措拥有最大的发展空间，能够继续推动指引中给出的可比增长?

James Conroy

首席执行官兼董事

当然。我会从较高层面来谈。我学到的一件事是，我本能地倾向于提供更多细节，但这会让其他零售商很快了解我们在做什么并试图效仿。不过在希望提供一些透明度的前提下，让我们回到商品、门店和营销这三个方面，我可以为每一项列出十几个举措。

商品团队在持续打造优质商品组合、开拓新供应商和新品牌、以及在各品类中更好地讲述商品故事方面做得非常出色。门店团队——我鼓励在座的各位去门店看看，你们会看到井然有序的店面、快速补货的库存、更短的排队时间。门店团队确实成功应对了过去一年左右销售急剧加速带来的挑战。

从营销角度看，同样，你们可以看到我们在营销方面的动作，可以看到我们的广告，可以在社交媒体上关注我们。我们在新的创意传播方面获得了巨大的用户参与度，我们也调整了媒体组合。但如果我逐一详述我刚才提到的每一个要点以及我没有明确点出的其他十几个举措，你们绝不可能认为我们已经全部执行完毕。所以我们审视业务时，每天醒来都有更多想法来推动进一步增长。

Corey Tarlowe

杰富瑞 研究部

Jim，可比增长的势头继续令人印象深刻，我们在营销方面所做的大量工作也继续显示出非常强劲的势头。我很好奇您如何看待营销在推动新客户获取方面的作用，以及这些新获取的客户是否属于更高收入群体，他们购买的产品类型与之前商品组合中的产品相比有何不同?

James Conroy

首席执行官兼董事

当然。营销团队，无论是创意团队、分析团队还是媒体采购团队，我认为都做得非常出色，但我想说的是——我们仍在学习，对吧?我们仍认为还有更多改进空间。我们确实看到了以前从未在Ross和dd's购物过的新客户进店，也重新吸引了一些过去曾在我们这里购物但现在回归的客户。

关于新客户群体的特征，如果坦诚说，我找不到比这更好的成绩单了。简短回答是：我们的新客户及其群体画像与现有客户的构成非常相似，这意味着我们在所追踪的每一个家庭收入组别、每一个年龄段和每一个族裔中都看到了增长。因此，这是在所有维度上广泛的客户获取增长，这很有用，因为这意味着我们在门店中提供的、已知对现有客户有效的价值主张，同样适用于新客户群体。

这样回答您的问题了吗?

Corey Tarlowe

杰富瑞 研究部

是的，非常有帮助。祝好运。

Charles Grom

Gordon Haskett研究顾问公司

Jim，能否谈谈过去一年的成功如何转化为更强的供应商飞轮效应——既包括新供应商进入组合，也包括与现有供应商关系的深化?另外，关于流失客户的机会，我记得您之前没有提到过这一点。能否为我们估算一下规模?

James Conroy

首席执行官兼董事

当然。我到这里才刚过18个月，我一直在惊叹我们与供应商群体之间关系的强度和伙伴关系。他们是真正的合作伙伴，是我们增长的生命线。团队——这绝对在我之前就已如此——Karen以及各部门的Karen们，始终以成为真正的合作伙伴、易于与供应商合作为目标，我经常听到这样的反馈。

与现有供应商的合作以及引入新供应商，我认为都与业务中正在发生的两三个因素相关。第一，就是我们的增长，对吧?我们持续交出不错的增长成绩，我想任何供应商都会欣赏这一点，也许水涨船高。第二，一些过去可能抗拒向折扣渠道供货、或者特别是抗拒向Ross供货的供应商，现在走进我们的门店，看到他们的产品会以整洁有序的方式展示和陈列。门店团队在提升店内购物体验方面所做的努力，可能进一步改善了与供应商的合作体验，因为他们知道产品会得到精心对待。

最后，我经常听到供应商说，他们看到了品牌定位的变化，认为这是一个有趣且令人兴奋的品牌，他们希望参与其中。所以把这三个因素放在一起，我认为与现有供应商的合作关系仍然非常牢固，采购团队在坚持不懈地开拓更多品牌方面也持续取得更大成功。

我不确定是否回答了您的两个问题。我覆盖了所有内容吗?

Charles Grom

Gordon Haskett研究顾问公司

您绝对回答了第一个问题。我好奇的是，您谈到了很多客流量来自新客户，但也来自流失客户。所以我想知道是否有办法估算这一机会的规模，以及团队如何更积极地争取这些流失客户。

James Conroy

首席执行官兼董事

当然。让我稍微介绍一下我们是如何获取这些信息的。我们使用第三方信用卡数据服务商，这是市场上广泛可用的，但任何人都需要付费使用。所以我们可以看到在一定时期内未进店的信用卡号，以及他们何时回归——这就是我们的测量方式。

这是一项相对较新的能力，我们在营销投放策略上会针对性地寻找这些客户。现在我们有了基于信用卡数据来衡量的能力，虽然可能略有粗糙，但绝对具有方向性。当然，目标是向他们展示世界级的商品组合，让他们在店内有出色的体验，并鼓励他们更频繁地回来——我们也在看到这种情况。

Paul Lejuez

花旗集团 研究部

Jim，我想知道您能否量化一下同比新客户的数量?第二季度来自新客户的销售占比与第一季度相比如何?供应商方面也是同样的问题——能否量化一下目前合作的供应商数量与一年前相比的情况?您如何描述这些新供应商?有什么共同点吗?最终合理的供应商数量应该是多少?

James Conroy

首席执行官兼董事

关于供应商问题，有些时候我们试图引入更强的全国性品牌进店。当他们进入时，有时是净新增，但有时也会替代某个相对次要的供应商。所以供应商数量本身并不能说明问题。

我认为如果您走进门店，看看店内的品牌标签，您会开始感受到——不一定是更高价位的供应商——而是我们现在所销售品牌的实力，这实际上只是几年前开始的品牌战略的延伸。

关于客户获取的量化，很难提供那么多数据。而且我想这也涉及一些专有信息。但如果您解析一下我们说过的一些内容：10%的可比增长，大部分来自交易量增长，一小部分来自购物篮金额增加。而在这些交易中，是新客户、曾在我们这里购物后回归的客户以及现有客户更频繁购物三者的结合。我不会说一定是三分之一、三分之一、三分之一，但您可以按这三个维度来思考。

所以每个维度本身都具有重要意义——新客户的到来、流失客户的召回、现有客户购物频率的提升。而且，我认为我们可以继续找到更多机会来推进所有这些方面。

Michael Binetti

Evercore ISI 机构股票研究部

让我也祝贺你们度过了一个出色的季度。我先问一个问题，如果可以的话再跟一个。您谈到了很多关于供应商接受度提高、商品供应更强的方面。随着销售和门店体验的提升，这是否改变了每个供应商愿意提供给你们的商品质量?你们是否获得了更多更好、最优级别的商品组合?更重要的是，从这些供应商那里采购更高端类别的商品，是否比过去与其他折扣商的竞争更加激烈?

James Conroy

首席执行官兼董事

我没完全跟上您问题的第二部分。第一部分是，我们是否获得了更多供应商甚至更高端或更优质的产品。您问题的第二部分是什么?

Michael Binetti

Evercore ISI 机构股票研究部

当你们获得更好、最优级别的商品组合时，采购人员是否发现这些与供应商的高端类别商品在面对其他折扣商时竞争更加激烈?

James Conroy

首席执行官兼董事

明白了。我想您问题第一部分的答案是肯定的，我们在获得更好的品牌、更受欢迎的品牌方面有了更多机会，但不一定是更高价位的品牌。关于是否竞争更激烈，我认为所有折扣商——其中一家已经发布了业绩——从供应端来看，从清仓机会来看，都非常充足。有大量商品可以继续支撑增长。而且我们在某种程度上一直在竞争下一批采购机会。

我们有一些强劲的竞争对手。目前我们因超常规的增长而略占优势。所以我认为，有时我们能够开拓供应商，是因为我们增长更快，或者某个竞争对手可能不需要更多产品。所以有多个因素在起作用。我们面前仍有大量工作要做，需要继续敲门，坚持不懈地与希望引入门店的品牌沟通——我自己也会时不时地给供应商打电话，尽力开拓合作。

Michael Binetti

Evercore ISI 机构股票研究部

如果我可以问一个后续问题。当您展望今年之后——今年已经相当出色——您认为业务最终会回归到我们认为的传统折扣商3%至4%的同店销售增长区间吗?还是营销、商品和客户获取方面的持续试点和举措推进，能够支撑在更长时期内超越这一水平的可比增长潜力?要使后者成立，需要哪些条件继续发挥作用?

Michael Hartshorn

集团总裁、首席运营官兼董事

Michael，我是Michael Hartshorn。我们对当前的业绩和趋势显然感到满意。正如Jim多次提到的，我们在门店测试、商品测试乃至营销测试中的许多举措都还处于非常早期的阶段。因此，我们认为肯定能够在当前趋势基础上继续增长，并能够在今年非常强劲的可比增长基础上继续叠加。关于是否到了更新长期增长模型的时候，我认为合适的时机是在我们的一些举措进一步推进之后。因此，目前我们不会更新长期同比模型，但希望在短期之内超越该长期模型。

Alexandra Straton

摩根士丹利 研究部

好的。Jim，展望未来，您谈到的那些举措是否需要结构性更高的投资水平来维持这种高可比增长?还是说大多数投资已经反映在当前的成本结构中了?我有一个后续问题。

Michael Hartshorn

集团总裁、首席运营官兼董事

我是Michael。在成本结构方面，您可以从损益表和资本结构中的业绩看到。显然，我们扩大了单店增长，这需要额外投资，但这是我们对公司所能做的最佳投资。通常情况下，这些资本在2到3年内即可回收。在所有举措中，最大的影响力可以在2300家门店中实现。我们拥有非常良好的测试和学习能力。

因此，我们所做的投资，首先在试点门店进行测试。如果可行，那么无论是资本投资还是通过损益表，都是合理的。尽管我们有这些举措，今年我们仍然实现了门店薪资的杠杆效应，整体SG&A也实现了杠杆化。我们将继续测试——如果对整体损益表有效，我们就会进行投资。我们对能够在推进新举措的同时管理好资本和费用感到非常满意。

Brooke Roach

高盛 研究部

我想就Alex的问题做一个跟进，即鉴于这些增长举措的成功，是否有任何领域您认为应该加大投入、加快投资节奏，比如营销或其他方面?换个说法，在每超出指引一个百分点的可比增长对应的利润率传导水平方面，你们的想法是否有变化?

James Conroy

首席执行官兼董事

也许我可以先回答这个问题，Michael或Bill如果需要可以补充。我们被问过这个问题：是否应该做得更多?是否能推动更大的增长?我们对目前的潜在增长非常满意。需求创造目前并不是我们面临的重大挑战。

在所有这些因素协同作用以及我们的利润率传导方面——当我们准备电话会时，我们总会问自己：销售非常强劲，利润率传导如何?是否能达到预期?过去四五个季度对这个问题的答案都是肯定的。所以目前，我们将继续在现有的经济模型框架内运营，保持市场上已有的利润率传导假设。

如果——我想提前说明的是，如果未来某个时点我们认为需要过度投资或加大投入，以换取更长期的价值，我会非常希望在行动之前向市场说明，而不是等到季末再让您们感到意外。因此目前，除了已被增长所吸收的一些小规模投入外，我们在多年来已建立的财务架构内运作。

William Sheehan

执行副总裁兼首席财务官

是的，Brooke，每1%可比增长对应10至15个基点的模型仍然适用。

Mark Altschwager

Robert W. Baird 研究部

首先，我想继续问一下利润率的问题，可能更聚焦于近期。如果我的计算没错的话，我认为下半年的指引上调幅度似乎超过了每1%可比增长对应10至15个基点的水平——就盈利上调幅度相对于可比增长上调幅度而言。我的理解正确吗?影响下半年利润率传导假设的其他因素有哪些?除了更高销售带来的杠杆效应外，在对下半年利润率利好与利空的看法上是否有任何变化?

William Sheehan

执行副总裁兼首席财务官

是的。我认为下半年与我们所上调的可比增长指引——6%至7%和4%至5%——是一致的。我们看到营收势头良好，对现有计划感到满意。但我们的指引反映了我们提到的一些因素：较高的商品利润率、较低的分销成本。所以是符合预期的。

Mark Altschwager

Robert W. Baird 研究部

好的。再问一个更宏观的关于竞争格局的问题。许多大型全国性连锁零售商今年下半年在价格投入上更加积极，将部分关税退税重新投入市场。考虑到您提到的季度内加速和8月趋势，似乎并没有受到影响。即便如此，您如何考虑在这种环境下维护价值差距?您对下半年的客单价增长有何假设，以及在维持竞争性定价的情况下，这一假设可能如何变化?

James Conroy

首席执行官兼董事

当然。首先从总体前提开始——我们始终希望拥有定价保护伞，处于主流零售之下。第二点，如果大家回顾过去四个季度，我们非常不愿传递平均售价上涨的压力。甚至在今年关税首次实施时，我们明确指出了对盈利的某些影响。因此，我想很多其他零售商采取了不同策略——试图转嫁成本，而现在可能正在调整方向。

我们一直努力保持更稳定的定价。在当前环境下，在当前的通胀经济中，我们绝对希望在门店中提供最好的价值。如果我们看到不再拥有相对于主流零售的价格保护伞，我们会做出调整。但我认为目前我们仍然安全。下半年，您可能会看到非常温和的平均售价上涨，大致与现在的水平相当——低个位数。

我们确实希望在客户面临更高油价和生活中其他通胀压力时，能够为他们提供支持。所以这是一个重要的问题，也是一个战略性问题。但我喜欢我们目前定价策略的一致性。而且我认为，就目前而言，如果我们做一些竞争性价格调研，我们会显得非常有竞争力。

Irwin Boruchow

富国银行证券 研究部

也请接受我的祝贺。我想了解一下下半年的利润率情况。能否告诉我们第三季度和第四季度计划中毛利率的具体构成?另外，我知道您提到第二季度运费是10个基点的利空。下半年是否会恶化?自上次交流以来，您对合约有何看法?很想了解如何考虑运费这一项。

William Sheehan

执行副总裁兼首席财务官

是的。您听到了第三季度的具体情况。我们显然会在发布第三季度业绩时提供第四季度利润率的更多细节，但我们确实预计商品利润率将继续保持顺风，分销成本也有一定利好。我认为与第三季度类似，我们预计国内运费因燃油成本上涨而出现反向杠杆。

正如您可以推测的，第四季度销售指引的上调意味着与去年相比EBIT利润率有所改善。关于燃油，我们不对冲燃油成本。运费中最大的组成部分是燃油。因此，如果燃油价格从现在的位置发生重大变化，将会产生影响。但我们在目前的指引中已经纳入了较高的燃油成本。

Irwin Boruchow

富国银行证券 研究部

这种影响在第三季度和第四季度是否比第二季度更严重?

William Sheehan

执行副总裁兼首席财务官

我认为这取决于燃油价格的变化。我们根据当前价格做了最佳估计。但同样，这取决于未来走势。

Jay Sole

瑞银投资银行 研究部

Jim，我想更好地理解可比增长趋势，因为听起来交易量是主要驱动因素，这可能意味着客流量。但很多关键举措——比如获得更好的品牌、在店内持有更多库存——这些并不是客流驱动因素，而营销(客流驱动因素)或更好的门店执行可以推动交易量，但这些似乎是次要的。我们是否忽略了一点——也许营销是更大的客流驱动因素，而一些商品举措尚未真正显示出你们预期的结果，而你们正开始看到这些结果?也许这就是为什么你们认为Ross的改善才刚刚开始、能够持续更长时间的原因?

James Conroy

首席执行官兼董事

这是一个很好的问题，Jay。希望我们表达清楚了。我认为这三个方面是共同作用的。我们无法很好解析的部分是——如果我们看到交易量增加，有时可能是某个客户本来就要来购物，但不一定会购买，现在因为商品组合很好或门店看起来更好，被转化了。我们无法连接这最后一部分算术，因为我们没有客流计数器。

但我认为，如果思考什么在驱动客流，合理的答案应该是出色的创意内容、优秀的媒体投放方式——我们正在持续调整媒体组合，并吸引了一批全新客户、曾经来过但流失的客户，同时鼓励现有客户更频繁地光顾。当然有一种论点——而且我确信部分属实——是现有客户本来就有一定的购物频率，现在她进店后对商品组合感到满意，门店看起来更好了，排队时间也更短了，所以她更频繁地购物。

我们无法完全将这与营销努力挂钩。这可能只是更好的体验让她更频繁地购物，并可能告诉其他人。所以我们试图将其划分为三个方便的维度，意思是营销推动销售，门店体验和商品组合促成转化——对不起，营销推动客流，商品组合和门店体验将客流转化为购买者。但各部分之间的界限并不是那么清晰。

所以我不确定是否回答了您的问题，但我们绝对在挑战营销团队继续填充漏斗顶端的客户——这正在奏效。我们在挑战采购团队带来最好的商品组合、继续增加新供应商——这似乎也在奏效。门店体验绝对有所改善，不仅是在我们走访门店时的直观感受，我们的指标和客户调查工具也证实了这一点。所以所有方面共同作用，我们继续称之为飞轮或良性循环，我们将继续推动它向前发展。

Jay Sole

瑞银投资银行 研究部

这很有帮助。Jim，如果允许的话，我再问一个问题。我想帮助理解您如何看待品牌相关性，因为我们都看到了Boot Barn的情况以及品牌相关性在多年期内提升的幅度。但您能否将提升Ross品牌相关性的重要性与其获得更好品牌商品联系起来?您多大程度上在做这种连接——不仅是为了获取更多消费者或更高收入的消费者，也是为了向供应商推销Ross，从而获得您真正想要的产品?

James Conroy

首席执行官兼董事

这是一个非常敏锐的连接，Jay。我们希望Ross和dd's都能作为品牌本身与消费者产生共鸣。目前两者内在的价值主张都非常非常强的价值导向，我们不想失去这一点。但我们确实认为可以超越这一点——这正是我们正在努力做的。您可以从——这已经不是秘密了，不幸的是——您可以从我们的Instagram帖子中看到这一点，对吧?我们会从产品和价值故事转向更具叙事性和创意延伸的内容。这是有意为之，而且似乎正在奏效。

Dana Telsey

Telsey Advisory Group

祝贺你们，很高兴看到进展。关于您提到的品类，Jim，美妆和家居是强劲的驱动因素，上季度我记得是女装和美妆。美妆一直表现稳定。女装或女士品类是否有更新?表现如何?另外，新店开业的增加——是否有东北地区的门店?预计开在哪里?门店面积是否有所不同?今年新店开业的加速是否意味着未来几年新店开业的步伐可能会加快?

James Conroy

首席执行官兼董事

好的，我先开始，然后Mike来做门店部分。关于品类增长，是的，让我从您提到的品类开始。美妆表现强劲，Michael Kojundzija和Stephanie Leathers的团队——Stephanie Leathers的团队在连续多个季度中做得非常好。家居业务本季度非常强劲，回顾过去，这项业务虽然在增长，但增速略低于公司平均水平，而现在——家居业务增速已经超过了公司平均水平。

所以我们在Ross和dd's都看到了特别的强势，尤其是在家居中更具时尚感的部分——装饰性家居和厨具，增长达到中双位数。所以向Gurmeet和他的团队致敬。关于女士品类，女士业务持续强劲。我们没有特别强调它，所以它不是前两名之一，但你们经常提醒我们这是品牌战略的一部分等等。

第一季度它对可比增长有正向贡献。第二季度略低于公司平均水平，但基本持平。我们在该业务中更年轻的部分——尤其是少女装——看到了不错的增长。所以那部分战略仍然强劲。但当我盯着面前一张纸——我承认你们看不到——看到每一主要商品品类的可比增长均为正数时，确实令人鼓舞。

Michael Hartshorn

集团总裁、首席运营官兼董事

Dana，关于房地产，团队在扩大项目储备方面做得非常出色，我们的目标是实现每年5%的单店增长。今年增加的5家门店是我们原本在犹豫——今年能否开出来、完成谈判和施工，还是等到明年春季——的门店。团队做得很好，今年已经准备好了。这就是增加的原因。

关于开店地点，显然您看到我们进入了东北地区。我们对那里的表现非常满意。今年新店的整体表现——我们原本计划全年新店效率在70%至75%，今年已有半数门店开业，表现超出预期。我们会看秋季开业的情况。但我们非常看好增长，包括东北地区的增长。您还提到了门店面积——我们实际上没有改变门店面积，但视具体场地而定。有时我们会比平均面积大一些，有时小一些。我们对扩张机会非常兴奋。

Adrienne Yih-Tennant

巴克莱银行 研究部

很好。我也表示祝贺。非常出色的季度。我的第一个问题是，您是否看到清仓库存来源从零售合作伙伴与批发供应商之间发生了任何转移?其次，您能否谈谈哪些品类——显然家居表现很好，美妆也很不错——您是否看到某些品类竞争加剧，或者您认为自己在哪些品类渗透不足、可以在竞争格局中更具竞争力?

James Conroy

首席执行官兼董事

当然。对于您问题的第一部分，没有明显的变化。清仓机会非常强劲。但我们的确看到一些品类我们认为可以增长、我们认为相对于应有水平或相对于某些折扣竞争对手而言渗透不足。所以在某些领域我们在推动更多增长。我不太想具体透露是哪些。但这是我们一直在关注的事情——即我们在各品类的业务占比，以及我们认为与其他同行相比如何。

关于商品竞争，在折扣零售中确实存在这方面的因素。然而，供应充足。有大量商品被取消订单。所以随着您看到主流零售目前的一些疲软，大量商品变得可用，我们预计这种情况会持续。因此，我们将获得应有的份额，竞争对手也会获得他们的份额。最终，折扣零售可能仍将是一个赢家板块，我们希望引领该板块。

Adrienne Yih-Tennant

巴克莱银行 研究部

很好。我的后续问题稍微宏观一些。当您思考人工智能和代理式搜索将如何更精准地将消费者引导到他们需要购买的地方时，您认为长期来看这对折扣零售有何影响?

James Conroy

首席执行官兼董事

看，人工智能无处不在。它在全国每个会议室和每个董事会中都在被讨论。所以对我们来说它很重要。当然，在我来到这里很久之前，Michael和IT团队就已经开始投资我们需要依赖的基础数据要素来整合人工智能。随着我们在各个职能部门推进业务，我们在审视任何新流程或任何系统应用时，都会想办法用人工智能进一步加以增强。

这可能是分析或我们在做的任何规划和分配工作。当然，软件开发人员每天都在使用它。我们不太可能做的是——我们看到其他公司这样做——在组织内单独设立一个完全独立的职能部门只做人工智能。我们更希望将其整合到我们运营业务的方式中。因此，它将是我们运营的增强器。

我相信未来我们还会被问到这个问题。我可以告诉你们，我个人非常看好人工智能，但我也看到了巨大的机会，只要我们做好基本功、持续改善客户体验、改善商品组合并继续推动销售增长，人工智能只是锦上添花。

Krisztina Katai

德意志银行 研究部

祝贺你们取得了一个非常出色的季度。您描述新客户群体时，我记得您用了“极其出色的成绩单”这个说法。您能谈谈哪些指标或哪些维度最超出预期吗?

其次，Jim，当您谈到仍处于早期阶段时，我记得您说有些举措已在全国推广，有些仅在某些门店，有些仅在某些品类。那么退一步看，目前有多大比例的门店正在按照这一新策略运营?如果您能帮我们框定一下机会的规模。

James Conroy

首席执行官兼董事

好的。我试着把这两个问题都澄清一下，因为听起来可能我之前没有说得非常清楚。关于第一部分，我想我说的是——或者说我试图表达的是——从客户角度来看的各项指标都非常强劲。我指的是四个维度。第一，是否看到来自新客户的获取——即从未在Ross购物过的人?是的，我们看到了。

第二，我们也看到了过去曾在我们这里购物但可能已经离开两三年、现在又回来的客户。我们看到了这一群体的同比增长。然后我们可以测量现有客户的购物频率——我们看到他们更频繁地购物——以及购物篮金额的增长，所以他们都花了更多钱。这就是我说的成绩单。

关于这部分问题的补充：新客户的特征与现有客户非常相似——涵盖不同年龄段、收入水平和族裔，基本上是现有客户群体的镜像。

关于举措的问题，我想那更多是一个概念性的回答。但如果我们想一下——我们有一份清单，可以分为商品、门店和营销三个维度，但还有其他方面，对吧?人力资源、供应链，有无数的事情在进行。有些我们已经尝试过并且奏效了。Michael几分钟前提到了公司的测试和学习能力。所以有些时候我们会说——偶尔——“这是个好主意，直接推广吧。”

很多时候我们会说：“这个主意可能有效，先在200家门店试试。”这个测试和学习团队——本质上是我们这里的一个部门——由极其优秀和聪明的人组成，会在4周、6周、8周后回来说：“我们看到了这些结果。”如果我们对回报感到满意，就扩大它。如果是显而易见的成功，就推广到所有门店。如果想了解更多，就扩大到半数门店。所以很难说“去第1229号门店，你会看到一切”，因为每家店都略有不同——面积不同、位于不同类型的购物中心等等。

所以我们正在推广的所有举措，根据门店、门店位置、我们可能在做的事情所属的商品品类不同，表现也略有不同。所以不容易说“这是'新店'标准模板，拥有所有功能，你会看到所有新营销和新品牌”——并非如此。这是一系列正在随时间逐步推进的事情。

Aneesha Sherman

Bernstein 机构服务

我想问关于增加店内库存的策略。我们看到了美国消费者整体疲软的一些迹象。如果消费者趋势确实出现一些放缓，也许开始看到周转放缓，您如何评估更高库存策略的风险?

然后一个快速的后续问题，Jim，关于您刚才提到的——新客户在人口统计学上与现有客户非常相似。当您看客户调查或按门店表现时，您认为折扣零售内部是否存在份额转移?还是说这些新客户是从主流零售进入折扣渠道的?

Michael Hartshorn

集团总裁、首席运营官兼董事

Aneesha，关于库存，您说得对。本季度我们确实在门店层面持有更高水平的库存，部分是为了支持更强的消费者需求。尽管库存水平较高，我们的店内周转仍然非常强劲。同时，我们实现了更高的商品利润率。关于库存水平，我们的清仓水平历来较低，现在仍然较低。对我们来说，关键是保持采购预算的灵活性，我们将始终能够利用市场上的清仓机会，或者如果出现需求回落，我们也有一定的灵活性来调整库存水平。

James Conroy

首席执行官兼董事

是的，我同意Michael的观点，而且我们在过去两个季度都看到了商品利润率的提升。所以我不认为目前的库存状况存在什么实质风险。

关于折扣零售内部的份额转移——我想有两种回应方式。第一种，尽量不显得自大——只是从数学上讲，过去四个季度我们的增长速度超过了另外两家同行。所以从数学上看，我们获得了更多的份额。也就是说，在折扣零售市场中，我们现在的占比比一年前更大，因为我们增长得更快。

关于我们的业务是否特别影响了另外一两家折扣商，我认为我们无法评论。他们都是非常强大的公司，都经营得非常好。我们互相竞争，但我们也在从零售行业其他很多领域获取份额。所以某种程度上，我们希望折扣零售赢，而我们希望成为略大的赢家。所以我无法评论我们是否具体影响了另外两家中的哪一家——其中一家比我们大得多，而且做得确实非常出色。所以我不太担心这个问题。

Marni Shapiro

The Retail Tracker

刚好赶上，祝贺你们。我有几个简短的问题。我一直对你们的Instagram印象非常深刻，非常有趣而且年轻化。你们是否有数据显示这正在吸引年轻消费者?我想我们可以假设如此，但我很好奇你们是否有数据。另外，你们是否会在下半年和2027年增加营销投入?

James Conroy

首席执行官兼董事

关于数据方面，正如你们可以想象，我们不断深入研究数据。我们有相当强的迹象表明，我们的营销努力——包括创意内容和媒体组合方式——正在推动客流，包括更年轻的客户。我有时会停顿一下，因为我认为人们常常过于直接地将“发一条帖子或Reel”与“第二天销售上升”划等号。我认为我们是在某种程度上打造品牌。

关于营销投入，是的，随着业务的持续增长，我们按销售比例来规划营销预算。因此下半年我们会有一些增加的投入，因为我们计划的下半年业务规模比去年更大。从销售占比来看，我们可能会看到轻微上升，但看情况而定。

Marni Shapiro

The Retail Tracker

很好。再跟一个问题。您提到了世界杯。现在我们进入了返校季。我想知道团队是否在更积极地围绕这些节日和活动进行布局。似乎这些时候消费者——各个收入阶层——都会出来购物，过去几年尤其如此。我想知道不仅仅是返校季，还有万圣节、情人节、毕业季、母亲节——全年所有的活动。这方面的思路是否有变化?

James Conroy

首席执行官兼董事

我想我同意。以活动为驱动的店内销售概念已经存在几年了。我认为我们做得不错。我知道每一位首席采购官都在进一步磨练这种能力。我不会称之为战略或方向的急剧变化，可能只是对每项活动稍微加码。但我们很幸运——

我在准备这次电话会时正好看了一下周度可比数据，它们相当稳定。并不是说我们在某个活动周前后可比增长大幅飙升，然后回落，再到下一个活动才恢复。有趣的是——如果人们注意到的话——考虑到劳动节日期的变化，返校季可能会更晚一些或更长一些。但我想我们在某种程度上已经强烈暗示了，我们目前的业务也非常强劲。

Marni Shapiro

The Retail Tracker

所以你们没有看到其他一些零售商在节日之间可能出现的起伏?

James Conroy

首席执行官兼董事

正确。

Marni Shapiro

The Retail Tracker

或者说到不需要特别指出的程度?

James Conroy

首席执行官兼董事

我告诉你们，我看了一下7月最后四周的数据——四周的可比增长数字几乎完全相同。7月没有太多大型活动，可能月末接近返校季。但我们并没有看到可比增长在母亲节、父亲节——父亲节日期的确有所变化——前后大幅上升，然后回落到低个位数，再回升到中双位数。情况并非如此。虽然活动周的销售额可能会变化，但我们看到的同比可比增长在每周都非常稳定。

Marni Shapiro

The Retail Tracker

那很好。稳定而平淡是好事。祝贺你们。祝返校季好运。

Robert Drbul

BTIG 研究部

我想问两个问题。第一个是，当您考虑新供应商的增加和业务中的变化时，你们在好、更好、最优价格点上的组合与公司历史水平相比是否有显著变化?第二个问题，我很想听听您对dd's业务的看法——您认为它处于什么位置以及您看到的机会，特别是相对于Ross部门的表现而言。

James Conroy

首席执行官兼董事

关于价格点——好、更好、最优——的快速回答是，我们没有看到重大转变。事实上，我们有计划地努力维持好的价格点，因为那是我们的基本盘。我们认识到当前的环境——很多零售商面临压力，很多折扣零售商面临压力——在这个时间点上采取提升商品组合、显著提高价格点的策略将是相当不明智的。

dd's处于非常好的位置。我的意思是，我们在Ross内部谈论好、更好、最优，dd's的价格点在这些之下。我们不会单独拆分它们的业绩，但它们本季度也非常强劲。从一年期来看，不如Ross强劲，但从两年期来看，几乎与Ross完全一致。所以Karen和Ken Margulies以及那些同事在经营这项业务方面做得非常出色。

所以我们绝对希望在所有价格点上都有新的、更好的品牌、全国性品牌。有时它们价格略高，但并非总是如此。我们非常注意确保不会超出客户的承受范围，尤其是在当前环境下。