这不是简单增加房源信息就能解决的问题。它需要一套能够组织分散供需、专业服务者和交易流程的市场机制。

存量房盘活挑战在哪里？

二手房交易难，根子在“非标”。

新房由开发商统一定价、集中供应；二手房则是千万个业主分散挂牌、各自定价，每套房的楼层、朝向、房龄、装修、产权各不相同，每个买家的预算、通勤、学区需求也各不相同。

对于一座城市而言，可能同时存在住房总量较多与局部有效供给不足的情况。

早在 2017 年，贝壳创始人左晖和联合创始人彭永东就预言过存量房时代的到来。他们认为，提高存量房流通效率，首先要解决的是增加有效供给，而盘活存量是最重要手段；其次，完善交易制度，使得交易能够便捷、有效、安全的进行；再次，加快信息共享，减少信息获取成本，和信息不对称造成的资源浪费；最后，促进经纪人的职业化，二手房的有效流通离不开一支专业化、职业化的经纪人队伍的参与。

这些判断在当下同样适用。从交易流程看，二手房成交周期较长，主要与房源信息核验、买卖双方对接、价格协商以及置换衔接等环节有关。分散市场本身匹配效率就低，需要大的平台进行多方连接。

而买卖双方能否都快速找到合适的对方，与房产经纪行业的组织方式有关。传统中介模式下，一名经纪人手里同时握有房源和客源，最理性的做法是把交易锁在自己手里，哪怕客户的需求与房子并不完全契合。

放在国际坐标系里去看，美国至少从上世纪60年代末起就以二手房交易为主，1968年美国独栋住宅的存量住房销量已是新房的三倍多；按日本国土交通省的统计，目前欧美主要国家二手房在住房流通中的占比大多在七成到九成。

这些市场早已意识到，分散的房源信息需要通过大的平台连接起来，只是组织方式各不相同。

美国MLS依靠共同规则，推动经纪机构共享房源、开展合作；日本REINS依托法定制度安排和指定的不动产流通机构，促进交易信息在行业内流通；英国Rightmove则以房产信息门户连接消费者与经纪机构。

贝壳的ACN体系解决的也是类似问题。它把一笔交易拆成房源录入、维护、带看、成交等环节，允许跨门店、跨品牌的经纪人按贡献分佣，一套房子可以同时被全城的经纪人推荐给各自的客户。这套规则并不要求经纪人放弃自利，而是改变了自利的算法：分佣比例虽被稀释，但合作带来的成交概率提升足以弥补，“共享房源”于是取代“藏房源”。

这套机制是否真的扩大了匹配半径，可以看两个指标。

一是跨店成交比例。据华创证券研报分析，贝壳平台跨店成交率长期维持在约70%，也就是说，多数交易是由分属不同门店的房源方和客源方经纪人合作完成的。在单店模式下，这些交易中有相当一部分要么成交得更慢，要么根本不会发生。贝壳早年也披露过数据，以店均存量房GTV（总交易量）计算，贝壳的效率已达到行业平均水平的1.6倍。

二是人效。贝壳2026年二季度财报显示，平台二手房成交单量同比增长25%，而贝联门店和经纪人数量同比基本稳定，店均二手房交易单量增长26%。今年房地产市场回暖是成交增长的大背景，但在人店规模不变的情况下单店产出明显提高，说明增长并非靠扩张网点获得，匹配效率的改善至少贡献了一部分。

贝壳ACN经纪人合作网络的价值，更在对“难卖”房源的作用上。核心地段、主流户型的房子，在哪种模式下都不愁买家；真正依赖大匹配半径的，恰恰是远郊、老旧、户型特殊的房子，这些房子的潜在买家本来就少，又分散在全城各处。网络越大，参与方越多，这类房源遇到少数合适买家的概率越高。

消减价格拉扯、交易风险

在二手房交易中，价格往往是决定一套房子能否成交的核心因素，也是买卖双方谈判过程中耗时最长的环节。

在当下这种市场环境下，买卖双方的价格博弈更为突出。买家怕买贵了，业主怕卖便宜了。双方通常通过经纪人反复传话、试探底价，都不愿先亮出底线。

今年以来，贝壳在北京、上海、重庆试点安住、诚意卖和小区开放日等产品。

过去，业主了解行情主要依靠经纪人转述，对经纪人提出的调价建议容易存疑。贝壳安住App是一款面向业主的交易辅助工具，8月初在上海推出。业主可以实时查看房源销售进展，和同类房源的市场表现，有助于业主判断房屋价格合理性，并可向系统推荐的潜在客户主动发出看房邀约。该工具推出的头3周，已有上万位业主使用，其中19单完成交易，平均成交时间为7天。

诚意卖针对的是买卖双方反复试探底价的问题。业主在贝壳App内设定心理底价、可谈价和起始价，其中心理底价和可谈价仅业主本人可见；买卖双方各缴纳5万元保证金，买家在规定时间内线上出价，最多可出价两次，系统即时比对，出价达到心理底价即自动成交；未成交的，双方保证金全额原路退回。彭永东在5月的一季度业绩会上表示：“这次我们通过'诚意卖'，将所有意向压缩在一个明确、集中的窗口期内。”

北京是诚意卖的先行试点城市。截至8月19日，北京累计上线房源268套，成交超过100单。已成交房源中，超过一半此前挂牌超过90天，平均挂牌周期为119天；半数房源从缴纳保证金到签订买卖合同平均仅需8天，线上达成价格意向后，线下签约通常不到两小时。

小区开放日则面向购房者一侧，从帮他们节省时间和价格衡量角度，往前又进了一步。

同一小区的几套房放在一起看，楼层、朝向、总价更容易比较，也让买家更能具象化自己的需要。

以北京链家为例，该活动3月底开始试点，截至7月下旬已在67个小区落地，将分散的一对一带看改为多组客户集中看房，便于购房者在同一小区内横向比较。数据显示，举办开放日的小区当天看房量平均增长2.6倍，参与开放日看房的购房者，7日内签约成交率约为未参与者的两倍。

价格谈妥之后，交易还要过资金和产权这一关。

存量时代，改善型需求是主流，“卖旧买新”“卖小买大”是主要的换房路径。然而，置换链条越长，交易中断的风险也越大。比如卖家的房贷情况不明，可能会导致交易卡在临门一脚，签约后发现房屋被查封，交房时发现物业大额欠费等等。

针对这类隐形交易成本的不确定性，2025年，贝壳推出“真保障”全流程服务保障体系，风险发生后由平台先行垫付、再向责任方追偿。据贝壳披露，过去20多年来，平台累计为承担买卖双方的风险、损失，退赔垫付金额已超过60亿元。

在交易流程上，为了进一步从第三方专业视角上，保障买卖双方的房产交易安全性，贝壳在全国众多城市布局了数百家签约中心。通过在线下服务场景的重投入，搭建了交易流程上最重要的标准化专业服务。将交易中的风险，排除在签约现场。同时，还在各个城市开始推出“交易后续一站式线上化服务”，将网签、面签、过户、抵押等核心环节与多家银行实现直连，将原本繁琐、耗时的线下流程搬到线上，实现让数据多跑路、让群众少跑腿。

从组织交易到提供居住顾问

选房和装修之间的衔接，在老房子上最为迫切。有些老房子地段合适、总价也在预算内，却因为卖相问题，无法激发买家对家的期待和想象，而不被选择。

放在今天，作为盘活存量的参与者，经纪人连接的不再只是一笔交易，而是一整套居住服务。

北京大红门的一位年轻人和父母看中了两套房，一套是房龄较新的两居，另一套是总价更低的老三居。一家人犹豫的，是老三居里6平方米的小屋。年轻人想用来打游戏，父母考虑的是，将来过来带孩子，晚上睡在哪儿。北京链家经纪人请来驻店家装设计师，给出的方案是定制一张书桌，靠墙放一张可以拉开当床的双人沙发。两代人的需求都得到安排，最终选定老三居。

这就是北京链家在大红门试点的“居住顾问”项目。它让熟悉小区的经纪人梳理买家最关心的问题，再与设计师一起研究改法，首批形成了13套方案，让买家直观感受“新家”效果图，把客户在置业过程中的家装设计烦恼，提前解决。据北京链家披露，到今年10月中旬，这项试点已覆盖北京82个小区的139个户型。

把过去交房后考虑的装修规划，提前到选房阶段，从而更具象消费者对家的想象，这套做法可以复用到更多存量老房子上——同一片区的老公房往往共用一批标准户型。

这也对经纪人提出了新的要求。2019年，彭永东在博鳌亚洲论坛上判断，“未来围绕住房的服务将与房屋本身同样重要，服务者价值崛起将越来越成为驱动整个行业最重要的一种力量”。

今年3月份贝壳启动战略变革时，彭永东表示：未来，经纪人会越来越从“信息中介”走向“信任型服务者”，依靠能否理解客户、解释复杂问题、组织多方协同、提供专业建议来获得客户的长期信任。

盘活存量需多方共同努力

事实上，即便在成熟市场，盘活存量也不容易。

美国二手房的流动性受利率影响很大，美国联邦住房金融局的研究估算，2022年二季度到2024年二季度，低息房贷带来的“锁定效应”使美国少成交约172万笔，2025年成屋销售降至1995年以来最低。

日本的难题则是旧房流通不起来、大量闲置。2023年，日本空置住房约900万套，空置率13.8%。日本的盘活存量，制度和市场两头发力。

一方面，通过房屋检查、维修记录和翻新信息，让买家更清楚房子的实际状况；2018年起，日本要求中介须在签约前向买方说明房屋状况调查情况，“安心R住宅”还要求未装修的房子附上含费用的装修提案书。另一方面，支持企业收购旧房、翻新后再出售，让原本难以满足需求的住房重新进入市场；此类“买取再贩”增长较快，矢野经济研究所估算2025年成交约6.27万套。

这些海外实践表明，盘活存量住房，需要信息流通、专业服务与住房改造共同发挥作用。

2021 年中美两国的换手率对比，数据来源：东吴证券

从国际经验看，随着房龄结构老化叠加改善型住房需求的日益增长，二手房换手率（二手房交易量与存量房总数之比）将会逐步提高。

中国二手房市场起步晚，O2O经济活跃之下，出现了贝壳这样的平台。贝壳已有的房源信息、经纪服务网络，以及租赁和家装业务，这就为组织居住服务，打通居民在居住链条上各个环节的服务断点，提供了一种可行性。

举例而言，如果能够让选房时消费者就能看到装修方案，让置换安排与租住过渡有效衔接，让业主在处置住房前看清不同方案的成本与条件，就有望减少消费者在多个服务主体之间反复寻找、沟通和决策的成本。

贝壳、链家过去25年围绕住房交易积累的房源信息体系、专业服务网络、跨主体协作机制和数字化能力，为存量资源的盘活提供了基础。而现在，盘活存量更是要从“有房住”走向“好居住”，本身就是在释放改善需求、扩大居住消费。

当然，也必须看到，有些房子卖不动，房龄过老、没有电梯、配套缺失的房子，即便信息完全透明，也很难找到买家，长期没人接手，就可能像日本那样沉淀为闲置。这类存量问题的解决，需要的是城市更新和既有住房改造。

清华大学房地产研究中心主任吴璟曾指出，房地产对经济的贡献将“更加体现为存量提质增效”，城市更新、既有住房改造和租赁运营将为企业提供新的空间。

这些工作需要政府和更多市场主体一起参与共同完成。从这个角度看，装修、租赁、物业、维修、家政、更新改造等需求居住服务相关业态，是存量时代房地产转型、扩大服务消费和吸纳就业的重要方向，应进一步加强产业培育和进行政策支持。

本文转自“中国房地产报社”，作者：李红梅；智通财经编辑：刘家殷。