C3.ai（AI -6.78%）于2025年9月3日发布了2026财年第一季度业绩，营收为7030万美元，同比下降19%，非GAAP毛利率降至52%，非GAAP净亏损4980万美元。亮点包括28个新的初始生产部署、与Nucor（NYSE:NUE）、Comerica（NYSE:CMA）和HII（NYSE:HII）扩大合作伙伴关系，以及在公司IPO以来首次未达营收指引的情况下对销售和服务领导层进行了全面调整。本分析详细解读了电话会议中提及的运营中断、组织变革和新业务举措。

**销售执行问题导致C3.ai营收未达预期**

本季度是C3.ai作为上市公司首次出现营收短缺，CEO和领导层在季度中期发生了变动，订阅收入（非GAAP）占总营收的86%。公司报告演示许可证销售（非GAAP）大幅下降，并将财务业绩显著疲弱归因于内部问题，而非市场或竞争动态。

"正如Hitesh所报告的，第一季度的财务结果完全不可接受。几乎在各个方面都完全不可接受。我对此进行了深入思考，试图找出根本原因。市场存在吗？市场是巨大的。是否有新的竞争对手改变了这个领域的竞争格局？没有。市场是否出现了我们以前没有见过的结构性变化？也没有。事实上，问题归结为糟糕的销售执行和资源协调不力。很明显，我们在季度中期为全球销售和服务组织、服务机构、EMEA、联邦政府和北美等部门引入的新领导层造成了销售流程的混乱。"——执行主席Tom Siebel

将营收未达预期完全归因于内部执行不佳，这提高了公司自我识别改进领域的透明度，但也加剧了外界对管理层运营纪律以及在领导层变动后稳定企业销售周期能力的审视。

**C3.ai在新高管团队下重组市场推广策略**

在销售和服务中断后，C3.ai任命Stephen Ehigian为CEO，将销售和服务部门合并在新的首席商务官管理下，并在EMEA、北美和联邦业务运营中安装了新的高级领导层。374个初始生产部署中有266个仍保持活跃，表明尽管商业执行出现失误，但客户关系依然稳固。

"好消息是我们已经在全球范围内完全重组了销售和服务组织。我们引入了经验丰富的新领导层，以推动增长、提升客户满意度。更好的是，按照我们去年7月的公告，我们已经完成了搜寻工作，任命了新的首席执行官Stephen Ehigian，他经验丰富，具备推动业务细节、协调资源和加速增长的能力。在销售和服务组织方面，我们将这些组织合并在首席商务官的新领导下，为每一位客户提供更加无缝的体验，专注于创造价值。"——执行主席Tom Siebel

全面的领导层调整和重新整合旨在恢复市场推广动力和直接问责制，但需要快速执行以抵消销售周期延误，并重新获得投资者对盈利路径的信心。

**合作伙伴生态系统成为C3.ai销售模式的核心**

约90%的订单是通过包括Microsoft Azure、Amazon Web Services、Google Cloud Platform和McKinsey QuantumBlack在内的合作伙伴赢得或协助赢得的，反映了公司在扩大间接渠道方面的战略押注。公司还推出了战略集成商（OEM）项目，向第三方授权核心AI平台——瞄准国防和公共部门系统集成商以实现增量增长。

"我想Amit，请更正我。是80%还是90%？本季度是90%。我们本季度完成的90%业务都是与合作伙伴一起完成的。特别是Azure、AWS和GCP，以及McKinsey Quantum Black，你可以期待我们在这些合作伙伴关系上的投资将是重大的。我认为，毫无疑问，仅Azure就有数万名销售人员，我们正在全球范围内大力提升与Microsoft、AWS、GCP的市场推广活动，所以我们希望从目前涉及的数百个联合销售项目很快增长到数千个。这是我们拥有的重大优势，这个合作伙伴生态系统。我们完全打算利用这一优势。"——执行主席Tom Siebel

加倍投入渠道合作伙伴关系增加了C3.ai的市场覆盖面和交易流可扩展性，但将成功越来越多地依赖于第三方销售生态系统的有效性以及与超大规模云服务商的战略协同。

**展望未来**

管理层指引2026财年第二季度（截至2025年10月31日）营收（非GAAP）为7200万至8000万美元，非GAAP运营亏损为4950万至5750万美元，同时由于内部变动撤回了全年指引。分析师对全年营收的一致预期为2.9亿至3亿美元，并重申致力于在规模恢复时实现非GAAP盈利和自由现金流。电话会议中没有量化具体的前瞻性产品发布或客户赢得里程碑。