在 2025 年第二季度财报中， Palantir Technologies Inc. 交出了一份几乎所有 SaaS 从业者都梦寐以求的成绩单：美国商业业务收入同比增长 93%、总收入突破 10 亿美元、调整后经营利润率 46%、自由现金流利润率 57%、Rule of 40 指数高达 94%。

这家公司也因此被称为“AI 商业化第一股”。这个称号并非源自其讲 AI 最早、融资最多，而是因为 Palantir 是目前唯一一家实现“高增速、高利润率、高现金流”三重闭环的 AI 公司——它不仅完成了从模型到产品、从产品到结构、从结构到利润的全流程打通，更构建出了一整套可复制、可放大的组织增长逻辑。

二季度 Palantir 首次突破 10 亿美元季度收入，同比增长 48%，美国市场收入增长更是达到 68%。尤其值得注意的是，美国商业业务收入同比大涨 93%，在整个收入中的占比由去年同期的 23% 上升至 31%。

政府业务亦增长 53%，虽然增速不及商业板块，但单季度仍录得 4.26 亿美元收入。这一对比清晰表明：Palantir 的增长重心已从以往以政府客户为主，逐渐转向商业领域，尤其是面向大企业的 AI 落地服务。

拉动 Palantir 增长的，不是传统的软件销售模式，而是一套围绕 AI 产品落地打造的全新价值链体系。

以客户数增长为例，截至二季度末， Palantir 总客户数同比增长 43%，达到 849 家；其中美国商业客户数为 485 家，同比增长 64%。这意味着， Palantir 不仅在“大客户深耕”上持续突破，也在“中型客户渗透”层面扩大了市场根基。

▍AI 核心引擎的崛起

从营收结构拆解来看， Palantir 录得历史最高的 TCV 为 23 亿美元，同比增长 140%；其中商业 TCV 为 11 亿美元，同比增长 185%，美国商业 TCV 更是达 8.43 亿美元，同比增长高达 222%。这套增长曲线背后，是 AI 真正走入企业底层流程的信号。

以 Citibank 和 Fannie Mae 为例，过去需要数天甚至数月完成的 KYC 审查或欺诈识别，现在可在数秒内完成；Lear Corporation 在过去 2.5 年内，通过 Foundry 与 AIP（Artificial Intelligence Platform）支持了超 1.1 万名员工的 175 个用例，覆盖从制造线动态平衡到行政流程自动化等多个场景；Nebraska Medicine 总裁则表示，医院的出院休息区使用率提升了 2100%，“我们甚至用 Palantir 单位时间来衡量价值。”

这些案例不只是功能落地，更是客户自身结构和效率的“第二次重构”。这也意味着， Palantir 在销售策略上不再依赖庞大的直销团队，而是靠产品效果和客户网络的口碑增长。

CEO Alexander Karp 明确表示：“我们没有兴趣建立一个靠请客吃饭、卖无效软件的销售体系。我们所有的价值都由产品和部署工程师团队驱动。”美国企业客户的转化，往往从一句“你得看看他们怎么做”开始。

Palantir 所定义的“AI 落地”，并非部署一个 LLM，而是以 Ontology 为核心的系统性理解力。CRO Ryan Taylor 指出：“LLM 是割裂的智能，Ontology 才是真实理解的逻辑。没有 Palantir，LLM 无法真正工作在现实世界中。”

正是基于这一逻辑， Palantir 在 AI 迭代中选择了极其强硬的立场 —— 所有的 AI 项目都必须以 Ontology 为前提，才能形成规模化、结构化落地的路径。在产品层面，这种理解力通过 Foundry 与 AIP 形成具体体现，而在组织层面，则被嵌入到每一个与客户对接的工程师工作中。

在军工和政府系统中，这一优势同样显著。Palantir 在上季度获得 Space Force 的 2.18 亿美元合同，用于构建空天一体作战系统；Maven Smart System 项目合同上限提升 7.95 亿美元；与美国陆军签订了长达 10 年、价值最高可达 100 亿美元的大合同，整合 75 项原有合同。这些超长周期的深度合作，是 Palantir 把 AI 工具变成系统平台、再变成作战单位的核心体现。

CEO Alexander Karp 毫不掩饰对 Palantir 当下地位的判断：“这是一家没有多余层级、没有寄生组织、没有无效销售的 Palantir ，所有的组件都在创造价值。”他反复强调，Palantir 是唯一一家在产品、组织、文化和政治立场上保持一致性的 AI 企业。

 AI 对一线劳工的赋能，也是这家 Palantir 战略中的另一条明线。 Palantir 正在通过 AI FDE（Forward Deployed Engineer）体系推进产品在工厂、医院、造船厂等场景的部署；而在产品端，诸如 Warp Speed 工业操作系统，MRP 产线调度模块等，都基于 AIP 打造，并在多个国防工业基地投入使用。一位客户称：“原本需要一天的产线调度，现在只需一小时。”

▍赢在结构而非规模的组织模型

对于 Palantir 的增长，外界可能首先看到的是数字——同比超 90% 的美国商业增长、突破 10 亿美元的季度收入、历史最高的 TCV 记录。但真正支撑这些爆发性业绩的，是一套与多数软件 Palantir 完全不同的组织模型与文化架构。

Palantir 并不是靠庞大的销售体系成长起来的，而是靠产品效果与部署方式不断积累用户信任；也不是靠遵循软件业传统经验建立规模，而是从一开始就选择了“极不主流”的路径，彻底围绕价值来组织资源。

一个典型例子是销售方式。CEO Alexander Karp 明确表示，Palantir 的销售并非靠 1 万人的大团队，不是靠每季度飞去见 CIO、请客户吃饭、搞内部推动链条这种“状态晚宴式”销售。他形容传统软件销售是“售出一个基本没用但一旦用上就甩不掉的工具”，然后组织围绕这个工具重新编排流程，而 Palantir 坚决反对这种思路。

相反，Palantir 采取的是以产品工程师为前线、以实际效果为信任基础的“价值导向销售”。Palantir 最大的销售杠杆来自老客户的推荐，尤其是在美国企业内部，人才流动频繁，一位曾经在某企业引入 Foundry 的用户，到了另一家 Palantir 后第一件事就是“请他们来”。这是“产品组织型企业”的终极形态：销售是由产品效果自然延展出来的网络结构，而不是人为堆砌的销售漏斗。

这一模型带来的直接效果是进入门槛的快速提升。客户从第一天开始就会部署完整的 Ontology 模型与 AIP 架构，不再是慢慢试错式采购，而是围绕价值目标快速集成。这种变化也体现在客户反馈中。

CRO Ryan Taylor 表示，现在越来越多客户在项目初始阶段就主动提问：“我们怎么把这个部署到整个企业？”而不是以往那种“先做一个 POC、看看能不能工作”。

Alexander Karp 将这种价值传递机制总结为：“我们是站在自己单元经济模型的下游，把这个模型分享给客户。”也就是说，Palantir 自身是一个拥有极强单位经济收益率（如 94 的 Rule of 40）的组织，它通过产品和组织方式将这种收益能力“外溢”给客户。

Palantir 至今仍然：

• 拥有极小的销售团队

• 维持极低的管理层级

• 拥有最异质性、最有技术判断力的人才结构

• 采用以“部署工程师”为核心的协作方式

• 拥有完整自主的产品栈，从 Foundry 到 Ontology 到 AIP

Karp 指出， Palantir 很多最关键的商业突破都来自美国，并称当前是“美国式工业与 AI 技术大爆发”的窗口期，“我们拥有在欧洲不具备的那种组织灵活性与商业渗透路径”。

同时，Palantir 正积极向蓝领工人传递 AI 的赋能机制。他提出一个特别值得关注的判断：在 AI 浪潮中，很多未受高等教育的用户使用 Palantir 工具所创造的价值，甚至超过了大学毕业生。这并非情绪性语言，而是一种通过产品实践验证得出的系统性认知。

他还提到 Palantir 正在制定“劳工合作”计划，打算与美国的工会组织合作，推动蓝领用户获得更多 AI 工具主导权与使用收益。这也是 Palantir 对“AI 应该成为人的代理能力增强器”理念的具象实践。

在这一基础上，他再次强调“单位经济模型”的重要性：“我们能让客户获得的并不仅是功能，更是和我们一样的单位经济模型结构，这种结构一旦成立，客户在行业内也能获得类似我们今天展示的 93%、94%、68% 的增长与利润效率。”

这一思路也反映在客户生命周期中。Ryan Taylor 补充称， Palantir 现在看到的不是客户慢慢启动、然后以线性方式扩张，而是“一开始就快速部署，然后在极短时间内完成组织范围内的推广”。

Karp 也提到， Palantir 并不排斥增加销售团队，但前提始终是“以产品为核的组织逻辑”。他补充说：“我们没有兴趣建立一个靠口才和误导签下大单、却没有实际交付价值的销售团队。相反，我们会持续建立一种结构，让客户在信任基础上，把组织重构交给我们。”正如他所说，“这是结构带来的信任，而不是规模带来的强迫。”

对于人才，Karp 抛出了一个极具穿透力的“去学历化”判断。他反复强调，在 Palantir ，出身、背景、学校、家庭都不再是评价人才的标准，唯一的 credential 是在 Palantir 证明过的价值。

▍现金流、利润率与增长三重奏

Palantir 这一季度的财报不止在收入端给出了亮眼答卷，更在利润与现金流方面实现突破，验证其 AI 商业化模式不仅“能做大”，更“能赚钱”。

CFO David Glazer 在财报发布后的陈述，将这套财务表现拆解得非常细致，也印证了 CEO Karp 所强调的“单位经济模型”的真正含义：当增长率、利润率和现金流三者同时进入快车道时，才意味着企业真正跨入了“AI 结构化红利”的核心地带。

首先从增长指标来看，Q2 总收入为 10.04 亿美元，同比增长 48%，不仅高于市场预期，也较 Q1 增长了 14%。与去年同期相比， Palantir 单季增速提高 21 个百分点，表明增长曲线正逐季陡峭化。美国市场则继续拉动全球增长，Q2 实现收入 7.33 亿美元，同比增长 68%、环比增长 17%。这一增速与全球大模型落地节奏高度一致，且表明 Palantir 已从 AI 基建转向 AI 运营系统角色，成为客户业务中不可或缺的一环。

在利润率方面，Palantir 表现同样抢眼。调整后营业利润为 4.64 亿美元，经营利润率达 46%，超出上季度给出的指引上限近 300 个基点。这一结果也带动 Rule of 40 得分由 Q1 的 83% 升至 Q2 的 94%，创下历史最高纪录。

如果进一步看净利润层面，GAAP 净利润为 3.27 亿美元，净利润率为 33%；调整后每股收益为 0.16 美元，高于市场预期。值得一提的是， Palantir 仍在以高比例进行股权激励，但即便如此，其 GAAP 净利润表现已具备可持续性，这也是 Palantir 成为少数真正实现 AI 商业化盈利的 Palantir 之一的重要标志。

现金流方面，Palantir 本季度运营性现金流为 5.39 亿美元，调整后自由现金流达到 5.69 亿美元，自由现金流率高达 57%。在全球 SaaS 企业中，这样的现金回收能力极为罕见，也让 Palantir 拥有充足的战略灵活性。

在客户结构方面， Palantir 客户总数达到 849 个，同比增长 43%，环比增长 10%。其中，美国商业客户数增长 64%，说明 AI 应用的落地正加速走出技术人员圈层，逐步成为运营、管理甚至战略层的核心工具。

与此同时，Palantir 的大客户价值持续增长。前 20 大客户在过去 12 个月内贡献的平均收入达到 7500 万美元，同比增长 30%。这不仅体现出客户粘性，也说明产品正以平台化的形态深入核心系统，成为企业数字基建的一部分。

此外， Palantir 公布的部分运营指标也值得关注：

• 净收入留存率为 128%，较上季度提升 400 个基点；

• 总剩余合同价值达到 71 亿美元，同比增长 65%、环比增长 20%；

• 剩余履约义务（RPO）为 24 亿美元，同比增长 77%、环比增长 27%；

这些数据表明：不仅现有客户付费意愿增强，且新增客户已进入续约与扩单周期，客户生命周期整体延长。

在 AI  Palantir 普遍“高估值但盈利遥遥无期”的背景下，Palantir 正走出一条极为罕见的路径：它不仅能做到超 45% 的收入增速，同时实现超 45% 的利润率和超 50% 的自由现金流率。

这三项指标的协同突破，构成了一套真实可运行的“AI 营运系统”模板，也为其高估值与资本市场认可提供了坚实的底层支撑。