文/最话FunTalk 魏霞 

“没有什么成本，但也不是很赚钱。”

李涵在今年加盟了一家位于上海市嘉定区的盒马NB自提团点，但做了一段时间发现，现在做“团长”并不像自己想象的那么容易赚钱。

不过，作为加盟品牌的盒马，感受上可能会有些区别。种种迹象表明，目前盒马的发展重心不再以大店为主，而转向了更加轻盈小巧的社区店，并且，在模式上，盒马也不再坚持纯自营，也开始搞起了加盟。

众所周知，相比自营，供应链加盟是一种更高利润率的商业模式，品牌不仅可以收到加盟费，还能驱动更多的人为自己卖货，并且自己还不需要承担房租和人力等刚性成本。

和那些靠加盟迅速走上万店大道的加盟品牌一样，上半年还深陷卖身风波的盒马，下半年却开启疯狂开店模式。

一方面，盒马在平湖、南充、东莞、徐州等地区开起“快闪店”，在商场内和马路边“摆摊”打起游击战；另一方面，盒马在浙江和上海地区大力发展“盒马NB店”，并依托社区内的自提店打起社区团购战。

盒马NB店是盒马硬折扣店品牌，相对于盒马鲜生等动辄几千平米的门店面积，盒马NB店通常只有700-800平米，但这还不是盒马NB生态里的“最小单位”。围绕盒马NB店，各大社区里还盘踞着很多盒马NB自提店和盒马NB自提团点，门店面积只有几十平米。

对于开“小店”，盒马其实一直都挺执着的，此前还推出过盒马mini、盒马邻里等业态。对比来看，盒马mini更接近于现在的盒马NB，盒马邻里则更接近于盒马NB自提店，但这两种业态都没有激起太大的水花。

其中一个主要原因，就是盈利困难。以盒马邻里为例，不仅需要租用40-50平米的独立门店，雇佣2-3名专职员工，还得配备冷柜、水箱等标准设施，绝大多数门店都没有办法覆盖这些固定成本。

而盒马NB店从自营转向加盟后，这些问题或许就能迎刃而解，至少它们不再困扰着盒马。

在盒马NB生态中，盒马NB自提店和NB自提团点均以加盟形式扩张。今年6月份，盒马NB上海崇明堡店开业，也是盒马NB的首家加盟店，代表其正式开放加盟。12月28日，位于湖州市织里镇的盒马NB店将正式开业，这是盒马NB的第200家门店，扩张速度可见一斑。

看起来，化整为零后的盒马离“万店”目标又近了一步。

01

和李涵不同，11月刚刚开了一家盒马NB自提店的张越，显然相信事在人为。以前在IT行业打工的张越，将加盟盒马视为自己创业的机会。他和媳妇铆足了劲干，仅2天时间，两人就拉新了500个客人。

据了解，盒马NB自提店的加盟方式有三种：一是独立合作，即自行租赁店铺用于开设盒马NB自提店；第二种是异业合作，指在现有店铺中增加盒马NB项目；第三种是团点合作，主要是面向没有资金和时间，想做兼职的自由职业者。

李涵是通过第三种方式加盟的，这种方式虽然不需要开设门店，没有房租等一些固定成本，但是佣金也相对较低。一位负责盒马NB自提店加盟业务的招商人员告诉《最话》，开店佣金是8.8%，开团最高是5%。当然除此之外，如果是自配送的话，加盟商还能拿到客户支付的配送费。

前两种加盟方式虽然需要开设门店，但门槛也并不算高。这位招商人员提供的招商资料显示，需要准备6万元的资金，包括保证金、设备自购或租赁以及平台使用费等，还有至少25平米的店铺。

所以，张越觉得，能不能赚钱关键要看选店铺，"房租不能太贵"。

盒马官网显示，目前只有上海市、苏州市、杭州市和嘉兴市四个城市拥有盒马NB店，但苏州市和嘉兴市的门店数量只有个位数，盒马NB店主要还是集中在上海市。上述招商人员也提到，目前也只招上海区域的盒马NB自提店加盟商。

此前，盒马社区团购路线一直受阻，如今主打低价的盒马NB店更符合社区团购的基因，也更能贴近于社区居民们的“一日三餐”。而且开放盒马NB自提店加盟后，加盟商们会主动帮助盒马NB店拉新拓客，因为这直接关系到加盟商的收入。

上述盒马招商人员还告诉我们，根据区域不同，每家门店的日均销售额也会有所不同，大概日均在8000元左右。但实际情况可能并没有这么乐观，一些加盟商在网络晒出每日销售金额基本都在3000-5000元，如果按照这个数据计算，自提门店的佣金收入260元到440元之间。

这也不难看出，为何此前的盒马邻里的收入难以覆盖成本了。对于加盟商来说，虽然前期投入不高，但是除去每月的房租和人员成本，“独立合作”的盈利空间并不算太大。相对来说，第二种“异业合作”的方式对加盟商来说更为“友好”。

位于上海市闵行区的一位盒马NB自提加盟商，其同时也是美团、多多买菜的自提店加盟商，而且其还经营者快递代收业务。相对于独立的盒马NB自提店，“异业合作”的模式不仅在成本固定的情况下，拥有更多的收入来源，还有更广泛的流量基础。

02

回归线上主业，告别线下零售，是阿里今年的主基调。

就在前两日，阿里以74亿元人民币的价格卖掉银泰百货，亏损93亿元也要为零售版图再瘦身，可见阿里的决心。作为阿里零售版图中重要成员的盒马，急需打一场胜仗。

在山姆的众多学习者中，盒马曾被认为是最有“希望”的一个，却一直没有接近过胜利。其实在这些年，盒马一直都在多条腿走路，尝试过十几种不同的业态，在生鲜超市、社区团购、会员制超市、临期折扣超市、精品超市领域都曾有过布局。

但现在盒马官网公布的店铺信息中，只剩下四种业态：盒马鲜生店、盒马X会员店、盒马邻里店和盒马奥莱店，其中盒马奥莱店分类下罗列的就是目前的盒马NB店。而从地域分布来看，除了盒马鲜生店在全国多个城市有门店外，盒马X会员店只在北京、上海、南京、苏州四个城市开设了门店，盒马邻里店和盒马奥莱店则只集中在江浙沪地区。

基于这样的背景，盒马在商业上选择也就很容易去理解了，它在用加盟的方式去下沉，一方面扩充了地盘，一方面自己还不用付地租。

其实盒马早有尝试过下沉，曾经的盒马mini就被认为已经在下沉市场跑通商业模型。盒马mini负责人曾透露，不只是一二线城市的郊区，未来三四线城市的社区、五六线城市的县城，都是盒马mini的目的地。盒马mini不仅将门店规模调整到300-1000平米，而且为了迎合中老年群体的消费习惯和低价需求，对SKU进行了调整。

经过一年的试点后，盒马mini在上海开出6家门店，盒马前CEO侯毅虽然曾提出一年开100家盒马mini店的计划，但实际扩张速度远不及预期。在后来的反思中，侯毅提到是因为没有开放加盟，所以执行难度大，投资大，所以扩张才很慢。

显然，盒马NB店吸取了盒马mini的教训。

一方面，盒马NB店将区域限制的江浙沪地区。盒马在江浙沪地区的认知度较高，市场教育成本也会相对低一点，而且江浙沪地区的一些下沉的县级市的消费能力也很强，这也降低盒马NB店的盈利难度。

另一方面，盒马NB业态开放加盟。开放加盟后，盒马不仅不再需要负担房租、人力等成本，而且还能收到一定的加盟费。更重要的是，加盟商们还会主动承担起拓展新客的任务，这对盒马拓展下沉市场也非常关键。

《最话》观察到，盒马NB的很多加盟商都是深入到社区居民中，进行地毯式推广，并通过社群方式实现私域转化，而且每日还在社群内不定时推送各类产品信息或优惠信息。

据了解，目前部分盒马NB店，已经取得不错的销售业绩。比如，位于浙江海宁市的盒马NB店开业前三天的销售额就突破160万。

03

一个新零售行业的共识已然达成。

如今，留给盒马试错的时间已经不多了，阿里重回互联网的决心如此明显，显然已经不可能像以前一样，在大生态里不断为盒马输血。这个中国新零售行业的开创者的可选项不多，要么自负盈亏、实现自身的商业闭环，要么“另嫁他人“，哪怕是后者，新娘出嫁前，总要打扮一番。

刚刚卖身的永辉，就是一个很好的例子。今年9月，名创优品亿62.7亿元的价格收购永辉超市29.4%的股份，成为永辉超市的第一大股东。名创优品创始人在解释收购永辉的原因时提到，在走遍全球后发现，更优秀的零售模式在中国，即胖东来模式，它是中国超市唯一的出路。

在经过胖东来调改之前，永辉超市几乎已经“摇摇欲坠”。2019年以来，永辉超市先后关闭400余家门店，而且连续三年累计亏损超过80亿元。当然，不仅是永辉超市，线下一众传统商超都陷入关店潮中，面临着不同程度的经营压力。

永辉超市在第三季度财报中提到，截止第三季度末，永辉超市已完成调改门店10家，其中自主调改7家，调改门店营收均有大幅度增长。

其实如果单看财报数据，永辉超市在调改季度的表现并不亮眼，营收和净利润较同期均有所下降，但叶国富透露，刨除开业效应，最早完成调改的几家永辉门店销售额依然能达到过去3倍左右，其对此非常满意。

在零售企业的估值中，市销率是一个常见的参考指标。而“胖东来模式”这件嫁衣，让叶国富对永辉超市的销售增长前景充满信心，并预期“胖改”后的永辉超市能通过市场的考验实现利润增长。

对比来看，盒马也曾和永辉一样，面临连年亏损、接连闭店的困境。虽然盒马高层一直在强调“不会卖身”，但盒马估值连年下滑的事实不可否认。

2022年，有消息称盒马准备以100亿美元估值进行融资，到了2023年盒马被爆出赴港IPO的消息，彼时盒马的估值已经跌至60亿美元，而在后来盒马IPO被搁置的原因中则提到40亿美元的估值不及预期。盒马估值的一路下滑，也让外界猜测资本市场已经对盒马失去兴趣。

但现在，盒马大有“回暖”迹象。

一方面经历连续7年亏损后，盒马在2022年、2023年都实现单季度盈利，而且在今年的3月-6月，盒马还首次实现淡季盈利，可见盒马有望摆脱连年亏损带来的阴影。

另一方面，盒马在2024财年GMV达到590亿元，较上一财年高出40亿元。

盒马换帅后，新任CEO严筱磊还提出三年后GMV达到1000亿。在拓展门店方面，计划鲜生店拓展下沉市场，今年新开70家门店，2025财年结束前，NB折扣店开出300家。显然，转向“小店”，并开放加盟后，盒马前进的步子轻快了很多。

在去年与山姆的“移山大战”中，盒马曾开启围绕折扣店模式的转型，甚至还取消付费会员制度，但这不仅引起消费者不满，也让盒马和供应商的关系变得异常紧张，比如王小卤等均停止与盒马合作，而给出的理由便是“鸡爪产品无法按照公司标准价盘销售”。

而盒马NB店让折扣模式成为一个单独的业态，并打造盒马NB自营产品，如今盒马NB的烤肠、烧麦、牛奶的自营产品发展成热销产品，而这些产品甚至不需要盒马自己去铺设销售和末端配送网络，就可以抵达消费者手中。众所周知，以上两项业务的成本，曾经是盒马模式中不可承受之重。即便是山姆，也都没有自建配送体系。

值得关注的是，作为盒马的折扣店品牌，盒马NB店的商品在价格方面比较有优势，比如同样是750g的草莓蛋糕，盒马鲜生的定价是79元，而盒马NB店的定价是59.9元，如果遇到打折的情况，盒马NB店最终的折扣价格可能只有盒马鲜生的一半。

当然，从两款产品的配料表来看，多少还有些区别，但实际给消费者的体验差别却又没那么大。

毕竟大家背后都是同一条供应链。可以相见，当盒马NB店发起低价冲击，首先冲击的是它自己的大本营——盒马鲜生。当然，以前，采取自营模式的盒马NB店开店速度很慢，只能辐射极少城市、极小范围的幸运儿们，但现在加盟的闸口拉开了。

一旦大量加盟网店铺开，左右手互搏的情况其实是很难避免的，作为浸淫新零售行业近10年，拥有中国最聪明一群人才的盒马，不可能想不到。

不过，它大概已经想通了。在矛盾发生之前，活下去是它唯一要做的事情。

（应对方要求，张越、李涵为化名）