文|巨潮  董二千

2024年的最后一天，各大城市迎来土拍的收官之战，贝壳旗下贝好家在一日内连续在上海、杭州（携手滨江集团、兴耀房产）两座热门城市成功拍得两处地块。

在上海，贝好家经过17轮竞价，以6.97亿元的总价竞得奉贤新城10单元17-02地块，溢价率13.89%，折合楼面价2.28万元/平方米。这是贝好家首次在国内一线城市成功拿地。

贝好家还联合滨江集团、兴耀房产，以6.23亿元竞得杭州钱塘区下沙单元QT0102-14地块。

成立于2023年的贝好家，定位于数据驱动型住宅开发服务平台，设立宗旨是以客户思维，共筑好产品、好服务，推动房屋供给侧升级。

据贝好家方面介绍，上海项目初步定位刚需、刚改属性，将全程由贝好家自主操盘。

贝壳拍下的上海地块 图源：上观新闻

贝壳集团副董事长、贝好家首席执行官徐万刚表示：“上海奉贤新城项目是继成都金三H12地块项目之后，贝好家的第二个自主操盘项目，我们希望由此进一步验证C2M产品解决方案在不同城市、面向不同人群需求的落地能力。”

十余年前，阿里巴巴的前参谋总长曾鸣就提出C2M（Customer to Manufactory，即顾客对制造方）这一概念。“随着互联网的发展，商业社会的中心将从工业时代的以厂商为中心切换到以消费者为中心。”

曾鸣彼时的撰文，在电商行业早已经历了验证，其底层逻辑并不复杂：在供给泛化以后，谁能洞察用户的需求，并基于用户需求重新定义产品，谁就能获得更大的增长。

所以近两年，拼多多、京东京造、阿里1688……电商巨头通过大数据的用户需求深度洞察，全部开始向上游供应链和生产商做反向输出与定制化。

随着房地产行业的供需失衡转换，同样的逻辑，也必然发生在如今的地产行业。地产消费历经了从卖方市场向买方市场的转变，C端力量崛起，消费者的话语权在变大。“懂得消费者”，将成为企业成功的核心要素。如住建部关于建造“好房子”的号召，关于”以人定房、以房定地、以房定钱“的新机制建立倡议，就是对这个趋势的洞察和清晰指引。

但以需定供的新模式，最核心的是数据和用户链接力，这方面，正是贝壳这类产业互联网公司的阵地。

所以，贝壳近期动作频频的拍地、下场做开发，核心还是想给行业“打个样”——什么是“大数据盖房”；它真正想掌握的底层know-how还是：怎么才能更聪明、更贴近真实需求的盖房，并希望未来以产品解决方案的输出，帮助开发商更了解新一代消费者的居住需求，盖出适销对路的“好房子”。

01 逻辑原点

截至2023年底，我国城镇人均住房建筑面积超过40平方米，常住人口城镇化率达到66%，超过9.3亿人生活在城镇，这个数字在2024年还在不断增加中。

换言之，当前的购房需求按人均来看已接近饱和，人居品质需求时代就要来了。

住建部部长倪虹曾作出判断，“现在我们国家的住房发展已经进入了一个新阶段，就是从‘有没有’转向‘好不好’，在这样一个时候，要引导房地产业和建筑业，从过去注重速度、数量，转向追求高质量、新科技、好服务。”

这映射在消费端的体现就是，以刚需主导、加杠杆、追求资产升值、快速买到房为主要特征的传统消费模式正在成为过去。消费者的选择权回归，产品设计、居住属性，品质为先的新消费趋势正在形成。

也就是说，相比投资属性，房子的产品属性日益凸显，房企的竞争关键越来越依赖于“好房子”。相比建筑商，更加贴近消费者具体需求和复杂需求的贝壳，对于好房子的理解要更深。

例如，基于对不同购房主体在消费需求、行为偏好上的大数据分析，贝壳可以识别出消费者的一些特定需求，并从设计角度契合客户所需要的居住产品，并可以通过这样的创新方式改造整条家居供应链。

“要像造汽车一样去造房子，在设计上、建造上、使用上、服务上，房子都要向汽车学习”， 倪虹感叹道，“比如在设计上，要像智能汽车一样以科技赋能住宅。需要运用数字化的手段，使房子成为科技集成应用的重要载体。”

这正是贝壳看到的机会所在。2023年底，贝壳联合创始人、董事长兼首席执行官彭永东在全员信中着重强调：“新房产品在呼唤供给侧升级，使通过创新方式改造供应链条成为可能。”

在房地产市场的调整期拿地、投入，正是其C2M解决方案落地验证的开始。

地产行业人士评论说，贝壳介入开发业务“有点像华为造车”。但贝壳自己则清晰的认识到，还是有些不太一样。华为不需要靠造车来验证自己的能力有多强，但现在的贝好家还需要。所以“贝好家要进行少量的自主操盘，打造出几个样板让人信服。”

02 产业竞合

有一个细节是，拍下了上海奉贤的那块地后，贝壳APP上立刻上线了“共筑好家”线上社区。

贝壳找房APP上海-共筑好家界面截图

用户可以对该地块同步上线的两套产品设计方案进行浏览、评价，如相关建议被采纳的话，还可获得一些礼品。上面的产品调研甚至会细化到，对于118㎡这个3+1房来说，用户更喜欢3房开放式，还是独立的4房默认设计。

从这一动作，也能窥见到贝好家与传统开发商之间思路的差异性。

一方面，贝好家可以应用独家大数据资源和AI算法模型，综合新房、二手、连环单、未来潜客、客户触达结果这五个部分的数据构建模型，全面剖析市场动态、客户行为偏好以及潜在需求等情况。而传统开发商基本上只有新房历史成交数据，更多的凭经验做定位。

另一方面，贝好家还可以实现大量、精准客户的触达，对定位模型做验证。贝好家可以依靠贝壳平台以及众多经纪人的网络优势，做线上线下一体化的客户触达工作，通过更深入的潜在客户调研，最终掌握消费者对于户型、面积、功能布局、居住品质等方面的具体期望。

之前所提到的“共筑好家”线上社区，就是其中的策略之一。结合对贝壳做事风格的观察，我们有理由相信，未来“共筑好家”社区的功能也会更加完善。

除此之外，相较于传统开发商，贝壳还在资金、营销等领域有明显优势。

依托于这些优势，贝好家为开发商、业主方、代建方等合作伙伴提供了“1+2”综合解决方案。其中“1”是指产品解决方案，具体为以C2M为理念，通过大数据分析，利用AI算法洞察和挖掘客户需求，形成精准的产品定位、产品设计方案；“2”分别指灵活多样的资金服务、线上线下一体化的营销服务。

03 行业提效

值得关注的是，贝好家虽然拍下了两个地块，但其定位仍然是轻资产的平台服务模式，更多是想将自己的能力向全行业进行开放。

自己下场操盘，更多是为了能在前期实现C2M产品解决方案，并形成示范效应。

贝好家负责人表示，在推进过程中已经发现，如果没有具体样板和实操，与开发商建立信任的难度比较大。所以，“我们非常谨慎地在主流城市挑选合适的项目，通过自操盘，验证C2M能力，兑现好产品、好服务和客户理解能力。”

只有在品牌效应树立起来之后，开发商等合作伙伴才会对新的模式有信心。

12月15日，北京长安华曦府项目开盘，这是贝好家全国首个到开盘阶段“1+2模式”合作项目。该项目由中国电建地产打造，贝好家提供C2M赋能支持，开盘仅2.5小时内首推所有房源便售罄，销售额达16亿元，出现了近期少见的“日光盘”场面。

北京长安华曦府项目发布会

火爆的销售来自更加精准的用户洞察。比如根据贝好家精准的客户需求调研，该项目最终在建筑面积约78平米和96平米两个户型上，提供了“2+1室2厅1卫”的选择，客户可根据需要选择是2室或3室交付。

更多的细节也足以证明C2M的厉害之处，如在贝好家输出的户型配比方案中，规划78平米户型占比30%，主力户型96平米户型占40%等，这一配比也与最终销售结果高度匹配。

从更大的视角来看，在传统周转逻辑下，房地产供应链的效率低下，核心原因之一就是供需之间的不匹配，即人民对好房子的向往与日益泛化的地产供给之间的矛盾。

相较于开发商，贝壳更贴近消费者的购房需求，数据端的覆盖也更加全面。洞察客户需求之后，在前期开发环节就与开发商合作，让开发商了解客户真实的需求，就可以让双方的需求得到更好满足，全行业的效率都有机会因此提升。

04 写在最后

先进技术之所以尤为迷人，其关键在于它增加了“人类社会的总福祉”，而不仅仅局限于存量蛋糕的重新分配。

尤其是在蛋糕无法继续做大的社会环境下，先进技术的价值和作用就更加凸显出来了。

以这个核心思路去观察房地产行业的历史变迁，和未来的发展方向，我们或许会对贝好家的商业模式、业务布局有更深入的理解——它并不仅仅是一个公司的事情，更是整个行业对于目前问题、困境的一个解题思路，一个用技术改变现实的契机。

消费者定制化的C2M模式本身不只是一个全新理念，同时也是一个开创性的基础设施，各个行业都需要去构筑建设。具体到房地产领域的C2M想要实现，就必须有一个可以帮助开发商在项目设计阶段，就考虑到实际客户群体的需求的角色，来协助地产商进行产品定位和产品设计。

真正做到“以人定房”之后，房地产行业或许就能踏出一条新的道路。