1月9日，古茗通过港交所聆讯。

根据古茗近日更新的招股书，2024年前三季度，古茗GMV（商品销售额）166亿元，同比增加20.4%；截至2024年三季度末，门店总数达9778家。

品牌业绩在增长、门店也赚钱。招股书显示，2023年，古茗加盟商单店经营利润达到了37.6万元，加盟商单店经营利润率约20.2%，需要指出的是，在现制茶饮市场，同行的单店经营利润率通常在15%以下。

赚钱效应下，加盟商们也愿意开出更多古茗门店，数据显示，在开设古茗门店超过两年的加盟商中，平均每个加盟商经营2.9家门店，71%的加盟商经营两家或以上门店。

从古茗加盟商数量变动看，从2021年的2381名到2024年三季度末的4842名，是现制茶饮品牌中少有的实现加盟商队伍倍增的企业。

古茗做对了什么？

良性加盟模式下，企业与加盟商双赢

古茗的发展可以追溯到14年前。2010年，王云安大学毕业，同年，他在家乡大溪镇开出了第一家“古茗”门店。古茗对加盟模式的探索始于2011年，彼时的王云安会亲自将商品配送到加盟商的门店。

古茗招股书显示，古茗将自己取得行业领先地位的原因，归结于“地域加密策略”，并将门店数超过500家的称之为达到了“关键规模”，借助在已具备关键规模的省份所积累的经验和优势，古茗策略性地进入临近省份。

实际上，古茗是前五大现制茶饮品牌中，唯一采取地域加密策略的品牌，截至2024年9月30日，在浙江、福建、江西等八个省份达到关键规模。于此同时，招股书显示，古茗在全国及上述具有密集门店的八个省份，截至2023年12月31日止三个年度各年均保持了同店GMV增长。

创始人王云安的想法与世界最大的连锁便利店集团7-Eleven的拓店逻辑不谋而合。7-Eleven创始人在《零售的哲学》一书中提到，早期创业时公司面临着一大选择，是在全国100个城市各开一家店，还是在同一个城市密集开100家店，最后，7-Eleven选择了“同城密集开店”的策略。

从古茗总体业绩表现看，2024年前三季度，古茗收入64.41亿元，经调整利润为11.5亿元。具体到古茗的单店经营表现，GMV及售出杯数整体上升。古茗新开加盟店日均GMV略低于现有加盟店，但从毛利率的角度看，新开加盟商的毛利率33%，高于现有加盟商30%的毛利率。就2023年全年表现看，古茗的加盟商单店经营利润达到37.6万元，其中，在四线及以下城市，加盟商单店经营利润为38.6万元，远高于行业平均水平。

古茗现有加盟店及新开加盟店的毛利及毛利率；来源：招股书

加盟门店的盈利增长对古茗至关重要。王云安此前曾表示，“很早的时候，我意识到加盟商不挣钱我不可能挣钱，合作伙伴不赚钱我们很难赚钱。有一个核心逻辑先利己还是先利他。很多时期都只能满足一个方面时，应该选择利己还是利他，我们当时的选择是利他。”

实际上，在整个餐饮行业中，加盟模式成为越来越多餐饮企业的选择，过去一年，海底捞等餐饮企业陆续开放加盟。《2024中国餐饮加盟行业白皮书》显示，餐饮连锁化率从2019年的13%，逐年提升，2023年达到21%。

其中，饮品连锁化率49%，位列餐饮行业第一。数据显示，截至2023年12月31日，加盟店占中国现制茶饮连锁店总数的91.9%，越来越多的新茶饮创业者选择以加盟模式进入这一行业。

业内人士指出，通过加盟模式，品牌方将在已有城市经过验证的店铺模型、运营管理方式、搭建起的供应链与加盟商进行分享，加盟商则贡献自己的本地经验及资源，双方作为利益共同体，一同分享经营成果。

一年上新近百款饮品，平均季度复购率达53%

古茗门店销售额持续增长的背后，是古茗的“爆款”产品打造能力和供应链的高效率。

古茗的产品主要包括果茶、奶茶、咖啡三大类，价格在10-18元之间。从销量情况看，果茶饮品合计占总售出杯数的51%。

古茗拥有强大的产品研发能力，定期推出新品保持产品吸引力。于2023年及截至2024年9月30日止九个月，古茗推出了130款及85款新品。以爆款超A芝士葡萄为例，累计销量超过1.3亿杯，2019年首次推出以来进行了11次升级。

值得一提的是，古茗饮品快速的上新带动了消费者的持续复购，2023年全年的平均季度复购率达到53%，远超大众现制茶饮店品牌平均低于30%的复购率。

饮品上新频次快，如何保证近万家门店饮品的口味一致呢？古茗对品质一致性的把控从产品配方的开发做起，在配方开发阶段，会充分考虑门店运营中潜在差异的影响。

此外，为确保产品的一致性，古茗从供应链的各环节开始把控，包括供应商监测、集中采购、集中配送等环节。

具体而言，招股书显示，古茗会要求供应商在大批量出货前对随机抽取的样品进行质量测试，古茗会定期对供应商进行实地监测。在物流方面，古茗确认了一系列标准化程序，包括验货及收货指引、处理有缺陷原料的标准、管理材料的标准、确保配送过程中新鲜水果的质量标准等。

需要指出的是，古茗的核心竞争力在于强大的基础设施为门店的运营提供了支持。古茗构建起了中国现制茶饮品牌中规模最大的冷链仓储及物流基础设施，截至2023年底，全年完成了总价值超过40亿元的原料的冷链配送，为中国现制茶饮店行业中最高。

此外，截至2024年9月30日，古茗经营22个仓库，约76%的门店位于仓库150公里范围内，是行业内唯一一家能够向低线城市门店频繁配送短保质期鲜果和鲜奶的企业，古茗向近97%的加盟门店提供两日一配的冷链配送服务。

古茗在下沉市场的优势更为突出。招股书显示，截至2023年12月31日，古茗在二线及以下城市的门店数量占总门店数量的79%，于中国其他前五大大众现制茶饮店品牌中比例最高，并于截至2024年9月30日略增至80%。此外，截至2024年9月30日，有40%的门店位于远离城市中心的乡、镇，其通常是远离市中心的行政区域，在该等区域的门店比例在中国前五大众现制茶饮店品牌中为最高。

技术赋能门店扩张，增长前景广阔

招股书显示，截至2023年12月31日，古茗建立了中国现制茶饮行业最大的信息技术团队，平台能力赋能古茗庞大门店网络的稳步扩张、加盟商的持续盈利、以及持续创新、出品一致的产品。

古茗平台技术对加盟商的赋能从门店选址开始，截至2024年9月30日，古茗的系统涵盖2.2万个可供选址的点位，并实时更新点位库，在选址过程中，将客流密度、周围门店等复杂情况均考虑在内，根据相关参数预测门店GMV及盈利能力。

此外，古茗构建了完整的门店系统，包括自主开发的门店管理模块和结合物联网的互联设备，帮助门店高效运营。例如，古茗的自动泡茶机可以根据输入的数据调整冲泡参数，确保各个门店制备的茶汤口味一致、风味最佳。

为保证饮品质量，古茗自研的数字系统可追踪门店运营的若干指标，包括销量、存货变化及原料保质期等，可通过实时追踪古茗门店的销售来检测异常情况。古茗同样构建了庞大的质量控制团队，截至2024年9月30日，质量控制团队人数超130人，督导稽核团队人数超470人。

新茶饮赛道，拥有产品力、供应链优势的古茗，是当之无愧地头部玩家，但古茗并未满足于当下成绩，未来仍有巨大的增长潜力。从发展空间看，招股书显示，截至2024年9月30日，古茗在全国17个省份建立布局并将持续增加门店网络密度，但仍有另外17个省份尚未布局，这为古茗带来了广阔的增长空间。

从古茗上市募集资金的用途看，招股书显示，将用于加强信息团队及提升门店运营数字化、提升供应链能力和管理效率、加强品牌建设、对加盟商的支持等方面。