作者 | 金妹妹

来源 | 阿尔法工场金融家

导语：大家人寿入局养老社区较晚，扩张速度却是最快的。其法宝便是轻资产模式，即租赁改造已有物业。

正在召开中的两会，关于养老和银发经济的提案日益增多。

这背后，是老龄化带来的严峻挑战。数据显示，中国65岁及以上人口占比达15.6%，正式迈入深度老龄化社会。

对日益增长的养老服务刚性需求，如何有效应对老龄化带来的挑战，已成为社会各界关注的焦点。

2007年，当泰康保险集团董事长陈东升迈出养老社区第一步时，市场上的质疑声此起彼伏，认为其借养老社区之壳，行地产之实。

18年过去，泰康用20余万份与养老社区绑定的“幸福有约”保单，撬动了四千亿的保费规模。而大型保险公司则争相进入养老领域，养老社区俨然成为家底厚实的保险公司标配。

大家人寿也是其中之一。

从安邦集团化险而来，大家人寿试图依靠养老社区弯道超车，以摆脱过去“大干快上”、却带不来价值的单一银保渠道之束缚。

大家人寿入局养老社区较晚，扩张速度却是最快的。至今，大家人寿已在全国15个城市，落地17家“城心养老社区”。

当中的“法宝”，便是轻资产模式，即租赁改造已有物业。

同时，各家保险巨头日益认识到，重资产养老社区所需资金之多、耗时之久。不少公司已经决定放缓重资产项目的布局，转向轻资产模式的怀抱。

不过，保险公司在养老服务中“淘金”，远比想象中更难。

养老社区赋能保单

大家人寿集团在2019年成立之初，就一早定下养老作为核心战略，并开始尝试以轻资产模式涉足养老社区。

大家人寿的前身是安邦人寿。彼时，安邦人寿靠在银保渠道销售中短存续期产品，保费规模迅速扩大，成为“安邦系”在海外一掷千金的弹药库。

而后，安邦系覆灭。大家保险集团接手过去安邦遗留下的资产负债。

为填上过去的“窟窿”，除了持续“瘦身”、变卖资产外，大家人寿也在想办法提升承保的价值水平。

因此，与养老社区一并起步的，还有大家人寿在银保渠道之外，扩展面向高端客群的独立代理人队伍。两者是在同一诉求逻辑下的相辅相成。

为何养老社区可以赋能保单销售？

因为保险产品是无形的，一般客户对非实体商品缺少感知。若销售队伍没有足够的功底，便会和客户掉入比拼收益的陷阱中。

高端养老社区则是有形的。美好养老生活近在眼前，客户更容易脱离单纯对保单收益的锱铢必较，转为其他“增量价值”买单。

有鉴于此，在产品设计思路上，能绑定养老社区的保费门槛，也水涨船高。

据金妹妹向大家人寿产品销售人员处了解，虽然交押金也可以入住养老社区，但城市级别不同，门槛也不同。比如，二线城市尚有腾挪余地，一线城市基本“满员”，不买保单就得排队。

从实际情况看，目前总保费120万，保险公司可以保证客户能入住其二线城市的养老社区。若想入住其北京、上海等一线城市社区，总保费需要达到200万元。

养老社区对大家人寿代理人队伍的赋能效果显而易见。

2023年底时，大家保险曾对外披露，养老端已迎来超2万名高净值客户，积累200亿元的养老保单，社区的发展也带动形成超过300人的销售精英。

与此同时，大家人寿也在短时间内培养出七百余位MDRT（百万圆桌）会员。对于一个起步较晚、仅有万人规模的个险队伍而言，这一数字算得上成绩突出。

轻重资产之辩

建设养老社区对拉动保单销售有所助益。不过近年来，国寿(601628.SH)、太保（601601.SH）、太平（00966.HK）等巨头，都在放缓或停止对重资产养老社区的投资，探索轻资产模式。

这是因为，养老社区对保险公司带来了真金白银的帮助，但是这些帮助的代价也非常昂贵。

泰康人寿董事长陈东升曾表示，养老社区并不是个“好生意”——与短平快的普通商业地产不同，养老地产建设周期长、利润低。

一个重资产养老社区项目，从拿地到盖房平均周期是5年；建设1个社区的花费是30亿元—50亿元，并要承受5年无收益的压力。

业内测算，泰康之家这些年总拿地面积逾300万㎡，仅拿地成本就超过80亿元。

其他在重资产上布局的保险公司，单个社区的投资也都在20亿元-40亿元之间。可以说，没有足够的家底，基本无法玩转重资产养老社区。

不过，随着一个个重资产社区落地，头部保险公司也意识到养老社区投资体量庞大。前期布局时间过长，导致迟迟无法盈利。

过去泰康燕园因拿地早，近几年土地升值已在账面为泰康带来超百亿的回报。而现在随着房地产市场调整，曾经的收益已难再复制。

并且，不同地区对养老社区的偏好和接受程度不同。“标准化”的养老社区，容易在当地遭遇“水土不服”。

这一点上，大家人寿走在行业前列。一开始，大家人寿便以“轻资产租赁为主、小样本试点先行、快回流促平衡”作为养老社区的策略。

大家保险集团副总经理李欣曾表示，轻资产城心社区一张床位的成本，仅为重资产养老机构的一半；保险公司通过租赁轻资产物业把成本降下来，目的是降低每位入住老人获取服务的成本。

据金妹妹相熟的大家人寿人士透露，因其单个养老社区的改造成本较低，回本周期明显快于重资产社区。

养老社区来自入住老人的房租（每月1.2万元-3万元不等），基本可以覆盖地皮的租金；日常的医养服务费用可以与社区的运营成本相抵。北京社区开业三年来，已实现盈亏平衡。

“因为现在对于养老产业的重视，多地政府欢迎养老社区入驻当地，保险公司的物业租赁费用可以压到很低。”该人士表示，“因为是改造社区，供给速度很快，18个月就能完成改造，不用担心养老社区权益超售的问题。”

运营堵点

不管是轻资产还是重资产的养老社区，运营都是相当大的挑战。

在海外市场，养老机构的主要参与方并不是保险公司，而是专业的服务机构和REITS投资方。

究其原因，养老产业是一个比保险业规模更大的领域。其经营逻辑和管理模式，与保险均有较大差异，需要依赖多重力量支持。

比如，养老社区内人才紧缺，令行业所有参与者头疼。

“入住养老社区的老年人多数在88岁以上，大部分有基础疾病，对于护理要求较高。如果遇到老年痴呆的长者，会更难一些。因为这些老人脾气变化，打骂投诉都是常事，社区把工资加到一两万也留不住人。”大家城心社区某工作人员表示。

尤其在上海这样老龄化程度更高的地区，养老社区已开启“抢人大战”，花重金挖有经验的运营管理队伍并不鲜见。这使得运营成本水涨船高。

另一边，养老社区动辄百万的高门槛，以及每月数万元的月费，让入住老人的家属对养老社区有更大的期待。客户满意的标准线也越来越高。

据金妹妹了解，大家人寿一直致力于打通医院绿色通道，以更好为潜在客户提供增值吸引力，目前仍在努力之中。

此外，市场到底有多需要高端养老社区，也成为保险业内探讨的一大焦点。

当前，中国养老呈现“9073”格局。即90%在家中养老，7%在居家小区附近或与小区合作的养老中心养老，仅有3%老年人在商业机构养老。

从这一格局看，保险公司所提供的高端商业养老服务的面向的人群，是这3%小众中的小众。

北京社区高达98%的入住率之外，二线城市的保险机构养老社区入住率并不高。

以中国人寿旗下养老社区国寿嘉园为例，据金妹妹从业内了解，其位于天津唯一一家五级达标的养老社区“天津乐境”，2023年底入住率约在30%。

即便考虑到国寿2024年旗下社区入住率增长了70%，也仅有50%上下的入住率。这距离业内公认60%的盈亏平衡线仍有距离。

并且，这些二线以下城市的养老社区，交3万元-5万元左右的押金即可入住，无需购买保单。这令前述拉动保单的初衷落空。

国寿刚入局养老社区尚待发力，“天津乐境”位置也偏离市区，但城市区域差异可见一斑。这或许是另一巨头中国平安（601318.SH）在养老社区业务上参与较少的原因。

平安仅在上海、深圳落地了高端养老社区颐年城，且把保费门槛设定到500万以上。

据接近平安的人士表示，平安这样做，一方面是考虑到重资产的压力，另一方面也是居家养老服务更易实现规模化与成本优化。

不过业内也有声音认为，高端养老社区是一个标杆，可以起到教育客户的作用。其有助于逐渐实现养老社区从“高知高管高干”的人群，向普罗大众扩散。

只是，从王谢堂前燕到寻常百姓家，保险公司养老社区的软硬实力匹配，仍需消化的时间。