文｜零售商业财经 喻博雅

价格战、产品同质化、流量焦虑等问题交织，如同高悬的达摩克利斯之剑，考验着沪上阿姨的生存智慧。 4月23日，来自上海的沪上阿姨(上海)实业股份有限公司 Auntea Jenny (Shanghai) Industrial Co., Ltd.(简称“沪上阿姨”)在港交所披露聆讯后的招股书，或很快在香港IPO上市。其于2024年2月14日、2024年12月27日先后两次递表。

图：沪上阿姨招股书

沪上阿姨在招股书中表示，IPO募集所得资金净额将主要用于提升数字化能力；研发以提高原材料及食材的品质，打造热销产品，丰富产品种类；提升生产、加工、仓储、物流和分销能力，以加强供应链能力；提升品牌势能并进一步扩张和扩大门店网络等。

在沪上阿姨之前，奈雪的茶、茶百道、古茗、蜜雪冰城、霸王茶姬先后完成上市。相较于此前上市的头部品牌多聚焦高端市场、大众市场，沪上阿姨或将填补“下沉市场茶饮第一股”的空白。

当然，繁荣表象之下，我们也必须关照沪上阿姨在下沉市场触顶的抉择、加盟模式狂飙后的走向，以及整个行业集体面临的增长命题。

01 加盟扩张的蜜糖与砒霜

截至2024年12月31日，沪上阿姨门店总数达9176家，其中99.7%为加盟门店，覆盖全国300多个城市。

从城市层级看，三线及以下城市门店占比50.4%，一线、新一线、二线城市占比分别为7.5%、20.7%、21.4%。可见，北方市场占有率第一的成绩单，源于其“农村包围城市”的策略。

图源：沪上阿姨招股书

2022-2024年，门店数量从5307家飙升至9176家，这种“以加盟换规模”的打法，使其在下沉市场迅速铺开网络。

加盟模式说白了就是品牌方输出商标、供应链和管理体系，加盟商承担门店投资与运营成本。在这种“轻资产杠杆”下，既有加盟商赚得盆满钵满，也有痛斥品牌“割韭菜”的叫苦不迭。

沪上阿姨通过聆讯后披露的招股书显示，公司加盟收入占比超90%。具体来看，2022-2024年，沪上阿姨销售食材及原材料的收入分别为15.98亿元、25.15亿元、25.47亿元，销售设备收入分别为1.10亿元、1.57亿元、0.85亿元，加盟服务收入分别为3.65亿元、5.53亿元、5.37亿元。

图：沪上阿姨招股书

这种模式让其在三年内营收从22亿元跃升至33亿元，看似实现了“规模-收入”的正向循环，但狂奔背后是单店效益的隐退。

目前，沪上阿姨共有三个子品牌，主品牌沪上阿姨专注鲜果茶、多料奶茶、轻乳茶、酸奶昔和袋装小食，价格区间在7-22元；咖啡品牌沪咖于2022年推出，价格在13-23元；轻享版于2023年推出，价格在2-12元。自2024年3月起，沪上阿姨将轻享版升级为茶瀑布。

2022-2024年，上述三大品牌每家门店日均GMV均有所下滑。沪上阿姨每家门店日均GMV由2022年的4109元减少至2024年的3833元，沪咖由307元减少至116元，轻享版由2022年的1917元减少至1716元。

图：沪上阿姨子品牌门店日均GMV

不仅如此，下沉市场的消费力天花板逐渐显现：三线及以下城市人均茶饮年消费杯数不足高线城市，且消费者价格敏感度极高。当其他茶饮品牌将目光瞄准下沉市场时，存量竞争导致的客群分流不可避免。

图：沪上阿姨关闭的加盟店数目

更关键的考验在于加盟商生态的维护。一个非常直观的数据是，2022-2024年累计关闭超1700家加盟店。无论是何原因（原料价格高企、总部支持不足、门店租赁到期等）使然，当规模扩张与加盟商盈利失衡时，品牌根基便会被动摇。

02 关键指标的光鲜与暗流

从财务数据看，2022-2024 年，沪上阿姨经调整净利润从1.54亿元增至4.18亿元，增长趋势显著。

拆解利润结构可见：2024 年毛利率提升至31.3%（2022年为26.7%），主要得益于规模采购下的供应链议价能力及成本优化。根据招股书，其原材料成本（含食材及包装）占收入比例从 2022年的57.9%降至2024年的 56.3%，降幅1.6个百分点，印证了规模效应下的成本控制成效。

图源：沪上阿姨招股书

值得关注的是，沪上阿姨的销售及营销费用率实际在10.8%-12.7%之间（2024年为12.0%），2022-2024 年研发开支占收入比例分别为0.6%、1.4%、1.6%，2024年刚突破 1%，仍处于行业较低水平。这种 “成本优化驱动的利润增长” 虽短期有效，但长期仍需观察研发投入是否足以支撑产品创新及品牌竞争力。

营收层面更值得警惕，沪上阿姨2024年营收达32.85亿元，同比下滑1.9%，终结了此前的增长态势。表面看受经济环境影响，实则暴露增长动能匮乏：尽管2024年门店总数从7789家增至9176家，新增1387家（增速17.8%），但平均单店GMV从2023年的160万元降至140万元（降幅12.5%），门店扩张增速难以抵消单店收入下滑，规模驱动型增长模式面临瓶颈。

图源：沪上阿姨招股书

供应链体系方面，公司核心原料如鲜果、奶浆部分依赖外部供应商，但供应链集中度较低。2024年前五大供应商采购额占总采购额比例为15.9%，单一供应商贡献不足10%。同时，公司通过自有生产设施（如浙江海盐工厂）生产珍珠、芋圆等配料，以优化供应链结构。整体来看，供应链风险可控，但鲜果等关键原料的外部采购仍需关注市场波动影响。

营收层面更值得警惕，沪上阿姨2024年营收达32.85亿元，同比下滑1.9%，终结了此前的增长神话。表面看是经济环境影响，实则暴露增长动能匮乏，尤其当门店扩张增速（2024年新增1387家，增速17.4%）无法抵消单店收入下滑时，规模驱动型增长便难以为继。

“沪上阿姨的供应链集中度较低，意味着风险分散，可降低单一供应商依赖、增强议价能力和供应链弹性，但也会增加管理成本、制约规模效应，且需更严格把控多供应商的质量一致性。”行业人士直言。

这种供应链模式下，若仅将供应链定位为保障供应与控制成本，而不在产品创新原料研发、供应效率提升等方面发力，确实可能沦为“成本中心”，难以成为驱动品牌持续发展、构筑竞争壁垒的“创新引擎”，如此一来，品牌所谓的护城河也将缺乏稳固根基，存在化为泡影的风险。

03 新茶饮的“中年危机”

在茶饮行业蓬勃发展的浪潮中，新茶饮赛道曾经风光无限，凭借创新的产品和营销策略吸引了无数消费者。然而如今，看似繁荣的背后，实则已陷入“中年危机”，发展面临诸多挑战。

随着市场逐渐饱和，新茶饮行业从增量竞争转为存量厮杀。

从业务发展历程来看，沪上阿姨自2019年开始大力拓展鲜果茶品类，并实现全国快速扩张，鲜果茶确实成为其重要产品系列，且与古茗主打高性价比果茶、茶百道主打“鲜果与中国茶”的产品方向存在较高重合度。

早期，沪上阿姨凭借“五谷奶茶”起家，在北方市场收获一定受众，但随着品牌全国化布局，产品多元化发展，“五谷茶饮”的市场声量及占比或有所下降，致使其品牌记忆点逐渐模糊。

图：沪上阿姨

当下，头部品牌纷纷放下身段，喜茶最低产品降至9元，奈雪推出“周周9.9元喝鲜奶茶”活动，低价策略席卷市场。这直接挤压了中腰部品牌的生存空间，像沪上阿姨主力产品价格在12-18元，受价格战冲击明显。

下沉市场对价格敏感，原本是中腰部品牌的重要阵地，可头部品牌的下探让这里竞争愈发激烈，沪上阿姨等品牌单店GMV下滑，加盟商盈利困难，闭店率上升。

产品创新层面，新茶饮行业也陷入僵局。芝士奶盖、鲜果茶、生椰系列等爆款迅速同质化，研发周期从12个月缩短至3个月，抄袭成本极低。

各品牌间产品高度相似，消费者极易产生审美疲劳，品牌想要凭借产品在市场中脱颖而出变得愈发艰难，获客和留客成本也随之增加。

流量获取同样成为新茶饮品牌面临的难题。抖音、小红书等新流量阵地基本被头部品牌垄断，而沪上阿姨在2024年线上订单与会员体系活跃度均称不上优秀。

在当下“得私域者得天下”的市场环境中，沪上阿姨在线上流量获取和私域运营方面的劣势，严重限制了其市场份额的扩大，进而导致营收增长受限。

对比已上市的奈雪、茶百道，沪上阿姨挑战更为艰巨。

奈雪从“高端化”转向“普惠化”，通过PRO店型优化单店盈利模型，2024年单店效益改善，虽前期转型阵痛明显，股价波动剧烈，但转型后保留了部分高端产品线与品牌调性。而沪上阿姨品牌辨识度不够鲜明，在消费者心中形象偏大众化，如何提升品牌附加值成为难题。

图：奈雪的茶、茶百道

茶百道凭借熊猫元素的独特IP形象打造出多款网红产品，如豆乳玉麒麟，吸引大量年轻消费群体。反观沪上阿姨，其产品创新速度相对缓慢，新品缺乏爆款，难以持续刺激消费者购买欲望，门店运营效率与盈利能力也存在差距。

数字化运营与私域流量管理方面，沪上阿姨同样落后，难以利用线上资源拓展销售渠道与提升品牌影响力，海外市场布局也近乎空白。

显然，沪上阿姨未来只有在品牌差异化、产品创新、供应链自主化、数字化升级及海外破局等维度同步突破，方能在茶饮行业存量竞争中构建可持续壁垒。

沪上阿姨的招股书显示，募资将用于数字化建设、供应链升级和门店扩张。但残酷的现实是：当行业从“规模红利”转向“存量竞争”，单纯的门店数量叠加已无意义。

新茶饮行业的IPO潮，曾源于资本对规模经济的认可，可现阶段品牌比拼，是“谁能活得更久”的耐力赛，取决于供应链深度、产品创新、用户运营等综合能力。

而沪上阿姨的聆讯通过，或许只是这场马拉松的起点。当聚光灯亮起，真正的考验才刚刚开始。