文｜外参财观

2024年，中国零售行业在消费分级与数字化转型的双重夹击下加速洗牌。山姆会员店以全球会员数突破8000万、中国区营收超800亿元的亮眼成绩，稳坐国内付费会员制零售头把交椅。据沃尔玛财报显示，2024年山姆中国会员费收入同比增长28%，占总营收比重达15%，单店年均销售额突破20亿元，坪效（每平方米销售额）为传统超市的3倍以上。凭借“高质低价”的精选SKU策略与仓储式体验，山姆在一二线城市持续收割中产家庭。

然而，光环之下暗流涌动。2024年，山姆中国新店增速从2023年的40%骤降至18%，下沉市场门店坪效不足一线城市的60%。更严峻的是，其线上GMV增速仅为25%，远低于盒马X会员店的65%和京东七鲜的50%。高歌猛进的山姆，正面临会员增长放缓、供应链承压、本土化不足的多重挑战。

山姆的三重护城河

山姆会员店用26年时间在中国市场筑起了一座看似坚不可摧的堡垒，但2024年的数据却暴露出裂痕——当会员费涨价与消费降级浪潮碰撞，当Costco与盒马X会员店从南北两翼包抄，这座堡垒的根基正在动摇。

1.精准的会员筛选机制

山姆会员店通过设置较高的会员门槛，成功筛选出一批具有高消费能力和忠诚度的优质客户群体。其会员年费在2024年达到260元，这一费用虽然不菲，但却为山姆筛选出了家庭年收入超过30万元，且以30至50岁中青年为主的高价值用户。这些人追求生活品质，愿意为优质商品支付溢价，为山姆带来了稳定的客源和较高的客单价。数据显示，2024年山姆的会员数量突破400万，会员年费收入高达20亿元，会员的高粘性使得其复购率保持在70%左右，远高于普通超市。

2.严选供应链与极致商品体验

山姆在商品供应链的把控上堪称一绝。其全球采购团队深入世界各地，与优质供应商建立长期稳定的合作关系，确保商品的高品质与独特性。以山姆自有品牌的三文鱼为例，其源自挪威深海，严格遵循可持续捕捞标准，保证了三文鱼的新鲜度与品质。店内还提供现切三文鱼供消费者品尝，这种即时的味觉体验极大地增强了消费者对商品品质的信任。此外，山姆的商品陈列宽敞有序，每个商品都配有详细的信息展示，让消费者清晰了解商品的来源和特点，进一步强化了其在消费者心目中的高端形象。

3.差异化购物体验与场景化营销

山姆会员店的购物环境宽敞明亮，过道宽度达到4米，为消费者提供了舒适的购物体验。店内还设置了丰富的场景化展示区域，2024年，山姆的场景化营销活动超过500场，同比增长了35%。这些活动不仅吸引了大量消费者参与，还增强了消费者与品牌之间的情感连接。山姆会员店通过提供这种差异化的购物体验，成功地将自己与传统的超市和大卖场区分开来，成为了消费者心目中的高端零售代表。

高墙内的裂缝

山姆会员店曾以“付费门槛+精选商品+极致效率”的三重护城河睥睨零售江湖，但2024年的数据撕开了完美叙事的面具：高墙之内，价格神话破灭、用户代际断层、线上转型滞后三大裂缝正吞噬其根基。沃尔玛财报显示，山姆全年退货率同比上升3个百分点至8.5%，而会员满意度下降至79%，创五年新低。这不仅是数字的滑坡，更是一场商业模式的信任危机。

山姆引以为傲的“高性价比”标签，正在被对手的精准狙击撕成碎片。Costco自建澳洲牛肉加工厂后，其眼肉牛排价格较山姆直降15%；盒马X会员店依托本地化供应链推出“鲜活帝王蟹99元/只”，直接刺入山姆的海鲜腹地。

更讽刺的是，拼多多“百亿补贴”频道中，Member’s Mark同款坚果礼盒售价较山姆门店低12%，评论区挤满“感谢拼多多让我省下360元会员费”的揶揄。艾瑞咨询数据显示，2024年山姆会员跨平台比价频率同比激增45%，价格护城河沦为“公共水池”，会员特权感荡然无存。

山姆的“中产家庭”定位，在Z世代眼中已成“过时叙事”。CBNData调研显示，30岁以下会员占比从2020年的28%暴跌至2024年的15%，山姆试图补救，与美团合作上线“小规格专区”，但250克装车厘子、半份麻薯的销售额占比不足3%，远未扭转“大包装=浪费”的刻板印象。反观盒马X会员店，凭借“一人食套餐”“网红甜品盲盒”等轻量化SKU，30岁以下用户占比逆势涨至35%。当山姆仍在服务“三口之家”，新一代消费者已奔向更灵活、更即时的零售体验。

与竞争对手的近身肉搏

山姆会员店曾以“付费制+精选商品”的壁垒独步中国零售江湖，但2024年的战局证明，这座孤岛早已被巨头环伺：Costco的“低价屠刀”、盒马的“本土化尖刀”、电商平台的“会员围剿”，每一招都直击山姆的命门。沃尔玛内部报告显示，2024年山姆在一线城市的市场份额同比下滑2.3%，而Costco与盒马分别逆势增长4.1%与3.8%。这场贴身肉搏，既是商业模式的较量，更是时代逻辑的绞杀。

其一，Costco入华五年，将会员制玩成了“信仰生意”。400万付费会员中，91%选择续费，其秘诀在于将会员费利润全部反哺商品定价。更致命的是，Costco的二线城市扩张策略：2024年新开8家门店，选址紧盯山姆的“空白区域”，如长沙、合肥等，直接截流山姆的中产增量用户。一位长沙消费者直言：“Costco的牛肉便宜又新鲜，为什么还要开车1小时去山姆？”

其二，盒马X会员店策划的“本土化闪电战”打法。它不追求山姆的“全球精选”，而是用地域爆款刺穿市场。盒马更狠的一招在于“即时零售”：依托阿里生态，其会员店3公里内可实现“15分钟送活虾上门”，而山姆的极速达仍需1小时。2024年，盒马X会员店30岁以下用户占比达35%，山姆则萎缩至15%，代际更迭的胜负手已现。

其三，京东PLUS、淘宝88VIP等综合会员体系。正在用“全域特权”消解山姆的会员价值。京东PLUS会员数突破3500万，其“会员价”覆盖3C、日百等全品类，且联合Costco上线“PLUS专享价”，直接分流山姆的高净值用户。这种“借力打力”的策略，让山姆陷入两难：若起诉侵权，则牺牲品牌曝光；若放任不管，会员特权感荡然无存。

2024年，山姆会员店在中国市场的GMV突破800亿元，但其CEO在内部信中写道：“我们最大的敌人不是Costco，而是消费者的善变。”当新一代用户不再为“精英标签”买单，当“性价比”成为零售业的通行货币，山姆若不能重构“会员价值”，或是将会员费转化为服务溢价，或是用技术重塑供应链效率——终将困在旧时代的护城河中。

零售业的终局从未注定，但可以肯定的是，“付费会员制”不是救命稻草，而是新一轮淘汰赛的入场券。