文 ｜ 《好博会》报道组 张奥

　　人物：义乌市维那包装制品有限公司负责人 卞小军

　　制版、选纸、印刷、喷涂……经过一连串流水线作业，一款饱受俄罗斯和中东客户喜爱的包装盒便诞生了。在义乌，卞小军每天要见到数万个这样的成品下线，通过“一带一路”出口到海外。

　　从最初的几万元营收到现在千万营收规模，卞小军与海外客户的关系越来越好，然而一纸关税邮件却打破了其间微妙的平衡。

　　“看到消息的瞬间，我近乎本能地去问客户的需求情况，但好在受到的影响不太大。”卞小军有些后怕地说道。

　　但这件事也给了他很大的启发。为了应对风云变幻的局势，他决定要回到创业初期的状态——“变”。

　　“第一变”：保质量，也要卷速度

　　义乌国际商贸城的二区一层，“维那包装”开在一处拐角。离得老远，就能看到一排与店面玻璃同高的“包装盒墙”。高的、矮的、圆的、方的、窄的……几乎市面上可以见到的，都能在这找到。

　　“这里有的，我都可以随时供货；这里没有的，只要给我看样品，有需求，我可以马上找工厂赶制。”而这，也是卞小军能将贸易冲突影响降到最低的秘诀之一。

　　“做生意讲究的是快。现在不像以前一样能慢慢等，同样的产品你不出，很快就有别人干出来并把客户抢走了。”卞小军感慨道，“保证质量的前提下卷速度，才能让自己不被淘汰。”

　　现在，卞小军已经构建起了合理快捷的生产体系——设计师开模设计、三至五个工厂分工协作，针对包括印刷、喷涂在内的多个流程快速打样起量，最后于一个工厂内汇总组装运输。

　　据他回忆，看到关税的瞬间脑海有一个想法：完了。

　　但很快询问一圈客户后，发现影响并不大。一方面，基于原本的贸易合作，俄罗斯和中东的客户已经对他有了足够的信任，这种信任既体现在产品质量，也体现在速度上。

　　“到现在老客户只需要电话或者微信联系就足够了，有新品给他看看样品或者他有什么需求我第一时间赶制。”卞小军说，“新客户到店我也尽可能地向对方展示产品的齐全度，第一印象要好，而且在保证质量的前提下给到有吸引力的价格。”

　　另一方面，诚信也是贯穿他整个经营生涯最重要的信条。他透露，做外贸的要义是不“欺客”，“不能仗着别人对你的信任就报高价，那样的生意是做不长远的。”

　　目前，很多义乌卖家的账期都相对较长，而卞小军的账期则缩短到了平均一至两个月，背后反映的正是一份份来自海外的信任。

　　“第二变”：要出海，要坚定地出海

　　面对动荡局面，他是否想过放弃出海？卞小军很快给出了坚定回答：没有，从来没有。

　　作为老外贸人，卞小军已经做了几十年生意，但他真正的转折点还是源于与国家政策的同频共振。

　　他讲道，在“一带一路”开通前，像俄罗斯、中亚、中东等地的海外客户生意相对难做，根源在于运输成本较高，“那时候中国的产品虽然很有竞争力，但如果加上运费到他们本土，几乎没有利润空间了。”

　　以俄罗斯为例，据他观察，俄罗斯的整体轻工业水平是比较发达的，但优势的侧重点更多在于食品方面，反观国内在礼物盒生产上有着一定优势，“‘一带一路’完全开通后，客户的运费成本节约了20%～30%，俄罗斯的客户也愿意多进一些礼物盒到本土销售。”

　　在此之后，有越来越多的义乌商家乘着时代机遇走出国门，将中国“好物”发往全球各地。这也是卞小军谈到的第二个“变”——始终向国家大方针靠拢，将个人命运与时代趋势结合。

　　正是在这样的思维指引下，他跨过了动荡的国际形势，把更多“Made in China”的包装盒送至异国他乡。

　　窗外，义乌的万家灯火再次亮起，仿佛诉说着：这座小商品之城，正同无数个“卞小军”一起，在夜色中编织着永不褪色的奋斗图腾，在时代的经纬里绣出属于“中国制造”的璀璨星河。

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责任编辑：王若云