文|《好博会》报道组 张奥

　　人物：内蒙古品洋洋集团总经理 吕品

　　“如果因为困难就不给海外供货了，那不仅同行会抢单，我自己也会觉得给中国人丢脸。”

　　从小生活在草原的吕品，身体里有着不同他人的韧劲和果敢，这也是《好博会》报道组与他对谈的第一印象。

　　4月，是内蒙古的春季，此时的羊绒蓬松自然，正是收获的好季节。然而，吕品看着眼前的邮件内容却怎么也开心不起来，信中提到的“关税”给了他直接一击。收下来的羊绒库存放在哪、还要不要继续生产等问题纷沓而来……因为他绝大部分业务涉及美国市场，那是他第一次感受到被“掐住脖子”。

　　仅沉思片刻，作为一家年营收1.2亿的企业掌门人，吕品便提出了三个干脆的决策：“砍”“缩”和“调”。

　　“三招”破局关税博弈

　　“一些美国客户给我们打电话，表示要把订单暂停和取消。也跟同行的朋友聊了聊，大家都很焦虑，但好像又没有办法。我觉得这样不行，必须想办法自救起来。”吕品声音淡定地说道。

　　接到关税信息的第一瞬间，他向自己提了两个问题：第一，我们能不能持续下去？第二，没有利润久？能坚持多久？

　　他算了一笔账，一件成衣出口到欧美会叠加关税，以及海外仓储、运费、第三方平台扣费，一系列操作下来不仅没有利润，甚至还要往里面倒贴钱。但即便如此，也必须保持一定的市场份额占有，吕品首先放出“第一招”——砍掉绝大部分美国市场出货，只留少部分货品用于维系占有和信誉。

　　“第二招”——拉长生产周期，检查库存数量，收缩战线。

　　“在这种高压环境下，库存说没有压力是假的，但一定要把控上限。”吕品说，“海外长期合作的客户一定要继续供货。做生意最重要的是诚信，如果这个时间段不供货，后面开放了，客户也不可能再信任你了。”

　　另一方面，吕品还特别提到了对不同产品利润的计算，“没有利润的少供一些，有利润的多供。”

　　最后是“第三招”——把市场向欧洲、俄罗斯迁移，既然美国打不开，就到其他地方找寻出路。吕品认为出海是长期主义行为，是一定要坚持做的。

　　基于此，他制定了一份“2-1”的计划：即近两年的所有利润减去今年一年的亏损，如果等于0再重新考虑战略。换句话来说，他已经做好了把之前的成果都吐回去的准备，“我们不考虑关税博弈的时间长短，只考虑能否把答应人家的做到。”

　　他说：“很多客户是经有关部门介绍认识的，他们对我们很信任。如果这时候，因为困难就不供货了，那么等到客户回流，不仅同行接到这个单子会笑话我们，我们自己也会觉得给中国人丢脸。”

　　我与“老约登”的信条

　　虽然这段时间，吕品的生意受到些许影响，但他坦诚地说，有些欧美企业反而增加了单量，甚至还主动提出了涨价，“他们让我感受到，什么才是真正的跨国商业合作伙伴！”

　　据他回忆，7年前认识了第一个美国客户“老约登”。首次在美国见面时，吕品只带了几位员工、一个小包、一些色板的样品……很快，双方就爽快地签下了合同。

　　“老约登”说的一句话至今让他记忆犹新：“既然你来到了我们的国家，就是我们的朋友，我们之间是互相信任的关系，我们所有的生意基础都是建立在信任之上”。这句话，也成为未来数年合作的信条。

　　时过境迁，现在吕品和“老约登”的情谊早已不局限于简单的生意，两人是伙伴更是挚友。

　　在海南，他们买了两所邻近的住宅，成为邻居。至今吕品回忆起这份沉甸甸的信任仍是无比感激，“没有他，我在美国市场可能很难走下去。”

　　目前，内蒙古品洋洋集团每年对外贸易的规模达到了2000万元，占总营收的1/6，而且还在不断扩大。

　　吕品说，他有一个梦想，就要让中国的羊绒得到世界的认可，他希望这个目标在不久的将来能够实现。

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责任编辑：吴思楠