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2024年,中俄贸易额创纪录地达到2400亿美元,而线上贸易成为增长的关键驱动力之一。这一趋势在电子产品领域尤为显著:数码产品的线上销售占比已超过60%且持续增长——在这个充满活力的细分市场中,中国卖家俨然成为新趋势的主要塑造者。他们不仅填补了西方品牌退出俄罗斯后的空白,更重新定义了价格策略,为俄罗斯消费者提供了梦寐以求的产品:既经济实惠又技术先进的设备——从"摔不坏"的智能手机到高能效笔记本电脑。
对于中国供应商而言,俄罗斯电商平台提供了接触数千万活跃线上消费者的机会,这些消费者对电子产品——从智能手机、笔记本电脑到家用电器——有着旺盛需求。此外,俄罗斯电商平台降低了中国卖家进入俄罗斯市场的门槛,为其商品推广提供现成解决方案,并优化了物流体系。
对经济实惠却同时高科技的智能手机的需求,使Duoke Electronic Communications Group创始人、中国电子产品品牌Blackview CEO 胥明成功入驻Ozon Global—这是俄罗斯最大电商平台Ozon旗下的跨境贸易部门。如今,该中国品牌在平台上的年销售额已突破30亿元人民币!
“加入Ozon Global第一年,我们的净利润就达到了约100万元人民币,这一数字超出预期。两年内我们的营业额增长了四倍,而两年半到三年间净利润更是翻了一番,”一位中国知名企业家透露。他的品牌专门生产"摔不坏"的智能手机——具备防摔、防水、防尘功能。
以“3C产品”(即计算机、通信设备和消费电子产品的组合)为基础,该中国电子品牌已将产品线扩展至笔记本电脑、平板电脑、智能手表和无线耳机。正如胥明所解释的,在此过程中,公司深刻认识到俄罗斯市场对电子设备的高需求。凭借十余年行业经验,公司已建立起自己的工厂、研发团队和独立的操作系统OS技术。
胥明指出:“俄罗斯消费者对中国产品表现出友好态度,并愿意接受中国制造。”
俄罗斯市场:一个特例?如何适应当地的游戏规则
“俄罗斯是一个幅员辽阔且自然环境严酷的国家。我们的产品具备防尘防水和抗震功能,正好契合俄罗斯消费者对电子产品的核心需求:耐用性、功能性和稳定性能,"胥明特别指出,并补充道俄罗斯消费者在某些方面与中国消费者颇为相似。
例如,俄罗斯用户格外注重产品的技术参数、质量和价格。因此,通过优化生产算法和细分市场研究,我们成功打造出性价比均衡的产品。此外,俄罗斯和中国一样存在消费力集聚现象——高收入人群主要集中在大型城市。”
“进军俄罗斯市场时,我们充分考量了当地的地理气候条件、用户习惯和文化偏好,通过持续更新产品数据并注重本地化适配,”胥明强调。他以Blackview为例说明:该品牌聚焦研发超大容量电池(高达30000mAh)、极寒环境稳定运行、戴手套操作手机以及20米深水下摄影等特色功能。
“俄罗斯消费者更倾向选择本土电商平台。因此我们决定成为首批入驻Ozon的中国卖家。该平台具有低门槛准入、物流解决方案和高投资回报率的特点。根据俄罗斯电商发展现状和趋势,建立本地化营销策略势在必行”,这位中国企业家补充道,并透露了品牌计划根据消费者需求扩展在俄产品线的规划。公司计划推出智能家居产品、基于人工智能的设备以及儿童电子产品。
在深入分析俄罗斯市场特点时,这位企业家重点指出了几个对电子设备销售至关重要的方向。首先,必须确保设备设置支持俄语界面。其次,需建立完善的售后服务体系:包括在线支持、服务中心和退货机制。第三,优化物流和产品包装。在这方面,当地平台提供的工具和项目能极大简化在俄运营流程。
“根据我们研究的数据,FBP合作伙伴仓库(卖家将商品运送至Ozon合作伙伴仓库并委托其处理全部物流)能帮助降低1%的佣金。Ozon的配送工具具有巨大潜力,可有效提升营收和净利润”,胥明举例说明了该电商平台对其在俄销售增长尤为实用的功能。
他表示:“我们自主选择了合作伙伴仓库销售模式(FBP),并强烈推荐大家尝试。”
如何起步且避免失败?给新手卖家的实用建议
应该从何开始?作为品牌在俄罗斯市场取得显著成功的企业家,胥明建议从终端消费者的角度审视产品,进行本地市场分析,研究供应链和电商平台的核心要求。
“坚持用俄语运营店铺页面以提升用户体验。这个过程可能很艰难,但要坚持做困难却正确的事。着眼长期发展,逐步积累口碑,完善售后服务和品牌建设。”
胥明补充道新卖家还应关注产品定价策略的调整。此外,这位中国企业家建议以用户需求为导向。要重视根据消费者反馈及时推出新品。
胥明建议道;“不要期待首批上市产品就能立即获得用户认可。若未达预期,必须进行深度分析。”同时胥明强调要基于用户评价完善产品,向消费者提供完整的产品信息,并提供折扣和分期付款服务。
在这位企业家看来,有几个关键点需要特别注意才能获得成功。具体是哪些?第一,研究消费者需求、平台政策及产品"痛点";第二,规划供应链并选准目标商品;第三,把握俄罗斯市场趋势以确保与时俱进。
要解决在俄罗斯市场的物流和商品推广问题,可以借助Ozon Global平台——这是俄罗斯及独联体地区最大的电商平台,拥有5800万活跃买家。该平台已支持超过10万家中国卖家,仅2024年这些卖家在平台上的交易额就实现了64%的同比增长。
2020年,Ozon Global在深圳和杭州设立了办事处。当地团队始终与中国卖家保持联系,提供中文支持服务,并定期举办培训网络研讨会。此外,平台还为卖家提供销售数据分析、广告工具、金融基础设施服务,帮助对冲汇率风险并处理物流事宜。通过Ozon Global,中国企业家不仅能在俄罗斯销售商品,还能将产品销往哈萨克斯坦、白俄罗斯、亚美尼亚、吉尔吉斯斯坦、阿塞拜疆和乌兹别克斯坦市场。
Ozon拥有俄罗斯及独联体国家最大的物流网络之一,其基础设施包括总面积超过350万平方米的履约中心和分拣中心。另一个重要优势是——卖家无需在俄罗斯注册法人实体即可开始在平台运营。