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这一次，乐道找对节奏了吗？
作者丨高珮莙
一位老人出现在副驾驶位，轻轻挪动身体适应座椅，在车内四下环顾，眼神中流露出满意。戴孙悟空面具的小男孩在二排座椅上舞动着金箍棒，更多好奇的小脑袋凑过来，面对镜头露出兴奋的笑容。
镜头拉远，贴着红色福字、挂着红色灯笼的农家院前，衣着平常的男女老少们围着一辆崭新的乐道L90，评头品足。
7月10日，乐道L90在合肥举行产品技术发布会并正式开启预售，定位纯电大型6座SUV，主打“6人10箱”超大空间与家庭出行场景。
在乐道L90的宣传片里，主角从面容精致的专业演员换成了以家庭为核心的普通消费者，画面从力求完美的精致生活切换到了更接地气的真实场景。
蔚来创始人、CEO李斌在长达3个小时的马拉松式发布会上，也几乎没有提及黑科技、豪华、BBA等高大上的词汇，而是把“空间”“安全”“省钱”挂在嘴边。他们甚至专门编了一段通俗易懂的宣传语：“座座都是VIP，6人10座无压力，前后都能装行李。”
更重要的是，这款六座大三排SUV给出了颇有诚意的预售价：整车购买27.99万元起，电池租用方式购买19.39万元起。预售期间下订并在8月31日前锁单，可享2000元预订金抵扣5000元购车款，再赠送5000元选装基金。
作为对比，这类车型在目前市场上的起售价通常在30万~35万元之间。
正如蔚来总裁秦力洪所说，随着产品的量产交付和用户的大规模涌现，蔚来和乐道之间的区隔越来越明显并趋向合理。乐道也越来越明确，自己在为一群什么样的用户服务。
做L90之前，乐道对2777组用户进行了深度访谈，总结出两大核心痛点：空间仍不够用，补能还有焦虑。
在空间方面，乐道L90实现了轴距3110mm、座舱4195mm的纵向有效空间，整车储物空间670L，前备舱240L。
在补能方面，乐道L90能够在标配85度长续航电池包的情况下实现CLTC续航605公里。截至目前，蔚来已建成3400座换电站和4659座超充站，联通全国550个城市。
再加上主动安全、被动安全、电池安全构建的“保护盾”，以及在每一个细节处追求质感的外观和内饰，乐道总裁沈斐觉得，这是一款给用户把“情绪价值拉满”的车。
按照计划，乐道L90将于7月底前正式上市，8月1日开启交付，目前展车已陆续抵达全国400多家乐道门店。
这一次，乐道找对节奏了吗？
乐道是蔚来汽车旗下的第二品牌。2024年9月，乐道首款车型L60正式上市，这是一款中型家用纯电SUV，覆盖20万~30万元市场。按公司管理层的说法，乐道L60“完全对标Model Y”，李斌将它形容为“换电版Model Y”。
乐道的销量，关系到蔚来是否能在血海竞争中游得更远、更快。成立10年，蔚来已在高端纯电市场占有一席之地，它迫切需要一个售价比NIO更低的品牌，在一个更大的市场卖出更多的车。
此前，时任乐道汽车总裁的艾铁成立下了3月交付量达到2万辆的军令状。但今年第一季度，乐道总共交付了不到1.5万辆新车，逊于预期。
这意味着，L90身负重任。
今年4月，蔚来对乐道销售和核心管理团队进行了调整。艾铁成因销量未达预期离职。蔚来能源业务负责人沈斐接任，全面负责乐道销售与区域管理。沈斐接任乐道汽车总裁，意味着乐道的销量增长路径将从新开门店、拓宽渠道向与基础设施的融合转变。
从4月下旬开始，乐道订单量稳步提升。今年第二季度，乐道品牌共交付新车17081辆，环比增长15.6%，稳定在细分市场前三。其中6月交付6400辆，截至6月底累计交付52623辆。但这个数字，仍未达到目标。
再加上计划在四季度上市交付的L80，李斌在今年第一季度财报电话会上表示：“希望四季度乐道品牌能够实现每个月2.5万辆的销量目标。”
7月11日，李斌、秦力洪、沈斐在媒体群访中分享了乐道L90背后的故事，以及他们对汽车行业的观察和思考，雪豹财经社受邀参加了交流环节，以下是对话节选（内容经摘编）：
Q：增程和纯电用户有什么区别？
李斌：没什么区别，我觉得都应该买纯电。纯电有更好的空间、更好的体验，而且焦虑时代已经过去了。大家想象的场景是，在市区用电，开增程跑高速。但我们在新疆喀什，40个小时遇到了7组蔚来用户，还有很多增程车主在充电。当地光伏发电的电费很便宜，只有两毛五，确实省钱。这是我们在一线感知到的。
秦力洪：在网络社区，有很多用户在比拼，一年能不能只加一次油。我就想，都这样了，为什么还要背几百公斤的零部件在车上呢？大家对远行还有一些担忧，但我们觉得，很多焦虑是因为不了解。举个例子，以前出门，褡裢里背很多吃的，现在不用了。补能方便了，就不需要背那么多东西。
Q：理想i8和乐道L90各自优势是什么？
李斌：今年七八月有两款特别重要的产品，乐道L90和理想i8，都是用更加优异的纯电车来终结增程大SUV的转折之作。在这一点上，两个产品是站在一起的。只要选择纯电就是队友，也祝i8大卖。
Q：L90利润空间有多大？定价时怎么考虑的？
李斌：肯定有毛利，蔚来现在算账算得非常精。技术含量很高，也做了很多取舍，设计时就与合作伙伴建立了成本目标，不用特别担心，目前的定价还是ok的。
定价需要反复推敲。首先要知道零毛利定价是多少，表价和内部成本价之间还有很多东西要加上去，再根据市场情况决定定价水平。
我们在成本目标设计的时候，走了一条用技术研发换成本的思路。高度集成化的一些设计，研发费用肯定会高，但只要大批量制造，它的成本自然会被摊薄。从第一性原理的角度来讲，集成化、轻量化就意味着成本的下降。轻量化水平越高，成本可能越有竞争力。
我们今年内部不是简单的看销量，对沈斐的考核指标是销量乘以毛利率再减去费用，他要完成的是利润目标。
Q：如何避免乐道和蔚来两个品牌之间的内耗？
秦力洪：去年，有很多朋友跟我探讨，有必要做两个品牌吗？是不是分不太开？现在，大家会看到，随着更大规模的量产交付和用户群体的涌现，两个品牌的区隔已经越来越明显，越来越趋向合理了。
李斌：乐道的定位非常清晰，为家庭用户打造高品质的车。蔚来是高端品牌，竞对是BBA。二者有不同的价格区间，不同的用户群，给用户更丰富的选择。
在汽车行业，先从高端部署，再把技术服务于更广泛的用户，这不是什么特别新的事，特斯拉也是这么做的，尊重用户对更丰富产品和品牌的选择。“蔚乐萤”是否成功需要交给时间证明，但我越来越坚信这是长期合理战略。
Q：五代换电站目前进展如何？电池铺设能不能跟上？
李斌：五代换电站是沈斐负责能源时立项的。我们整个换电体系是对外开放的，它可以用三种规格的电池，我觉得对蔚来、对整个行业都是非常有意义的，这是最大的一个变化。还有其他很多优化，比如一次换电的成功率会进一步提高，智能化水平也会提高，成本也会进一步优化。
秦力洪：在三季度大概就可以准备好了，后面主要是可靠性验证、量产准备。随着用户的增加，初期本质是电池到底是保交付还是保换电站。是以天和以单站为单位的动态运营。换电站里有没有电池这个事儿，用户是最不需要担心的。
还有人说，电池规格逐渐增加，怎么能调度得过来。我也回应一下，现在全国3400个换电站里面，电池的储备仓的满仓率才刚刚过50%，可调度的空间一点都没有问题。
Q：对L90的销量有什么预期？
李斌：第一个月主要是供应和产销策略的问题，肯定非常有信心。关键是如何持续热销，产品竞争力有了，营销、渠道能不能持续保持热度，对团队是很大的挑战。
Q：外界有一个观点，认为L90是ET5、L60之后，市场给蔚来的第三次机会。前两次机会有哪些经验和教训？
李斌：ET5收到非常多订单，但供应不是特别顺，当时也是在特殊时期。汽车的供应链体系非常长，一个螺丝来不了，都会有很大的影响。现在我们非常清楚，汽车供应链的稳健非常重要。
另外，随着智能汽车产业的变化，还要适应脉冲式的传播环境：上市声量很大，上市即上量，很快衰减，后面要再拉回来，既要保证供应链的平顺性，也不能像智能手机那样囤货，囤不起。
智能化+电动化+汽车，让供应链变得更加复杂，挑战比过去大很多。蔚来学到了很多经验教训，整个行业也在适应。谁都希望一款车一直卖得很好，价格很稳定，供应链很平顺，但现实中是很难做到的。
Q：为了做到现在的安全程度，每辆车多花了多少钱？
李斌：具体数字没有计算过。但我们在安全上投入了很多，比如高强度钢和铝的比例在行业里数一数二。蔚来在材料使用方面一直是最积极的，ES8全铝车身，一个车身就比别人贵好多钱。
整车有9个安全气囊，包括为保护第三排的同级最宽安全气囊、狐耳气囊、中央软气囊。还有研发过程中的多次碰撞测试，以及在传感器应用上的坚决投入。我们没有算过钱，但这些都是钱。
Q：乐道L90的续航数字在行业内并不是特别领先，有没有考虑用更大的电池把续航再往上提？
李斌：解决补能焦虑最好、效率最高的办法，还是基础设施建设。我拿手机举例子，如果续航从1天增加到2天，电池就得增加一个。那怎么解决手机续航的问题呢？充电宝很方便，实在不行还有共享充电宝。换电站就是电动车的共享充电宝。
我是学社会学的，我喜欢体系性、系统性地想事情，公司肯定跟我的思维方式有关系。有人跟我说斌哥你得单点突破，我做不到。蔚来做换电，2008年有这个概念，2012年开始做，我花了两三年时间去思考这件事，认为它对用户、公司和社会都是有长期价值的。
就像换电站的体系一定会坚决往下走，我们的用户企业、技术创新、研发投入，花了很多钱，可能经历住时间的考验，也可能不能，需要时间来证明。汽车行业是马拉松。亚马逊的云服务也是搞了十五六年才盈利。但我们首先要活下去。
封面来源丨乐道发布会
（转自：网易科技）