作者|市象 古廿

跑得快不代表能活下来。

“高单量，高活动，高成本。”有开了多家门店的加盟商对“市象”总结爷爷不泡茶这门生意时称：“单量很可观，一些不错的单店可以做到22万的月流水，但是品牌的各种优惠活动太多了，实际到手差不多15万。”

“这些钱里面还有一个大头是原材料成本，能够占到50%以上，扣完这些加上房租、人力、水电等成本，净利润差不多三四千块钱。”还有长沙地区的该品牌店长透露：“这个生意就是看着热闹，我们老板说他5月、6月这两个月合计只赚了两三万。”

从品牌视角来看，数据表现可能更优秀一些。据《姚兰 Yvonne》自媒体最新消息，爷爷不泡茶2024年净利润约为7000万元，2025年预计实现净利润3亿元。以1200门店估算，相当于去年单店净利润可以赚到将近6万元。

这个数字在行业中并不算低。以霸王茶姬为例，2022年门店规模在1000家左右时，净利润亏损9072万元；但到2023年扩张至3500家门店后迅速扭亏，实现净利润8亿元；2024年门店破6000家时，更是一举拉高至超25亿元的净利润。

可见，规模效应对于盈利能力的支撑作用，在行业中极为关键。

可能是为了进一步提速，近期爷爷不泡茶也密集上线一系列动作。先是最近的电梯广告中，爷爷不泡茶请来舒淇担任品牌代言人，并高调宣布首创的“荔枝冰酿”累计售出3800万杯。紧接着，品牌又一口气对外发布四项市场地位声明：荔枝冰酿行业首创、米酿类奶茶销量第一、行业增速第一、最受年轻人欢迎品牌。

凭借这套组合拳，爷爷不泡茶快速在消费者端建立起流量认知的高地。但站在加盟商视角，这门打着“三高”标签的生意，依然有待进一步优化收益模型——尤其是在让加盟商“真金白银”赚到钱这件事上。

要想从新锐品牌跃升为主流品牌，仅靠声量还不够，更关键的，是如何把热度转化为一套可持续的盈利机制。

01 原材料占比50%的生意谁在做

“原材料占比可以达到50%以上，加上一些优惠活动，虽然品牌热度带来的流水不错，但是加盟商想要赚钱并不容易。”上述加盟商吐槽。据数据统计，目前主流的几个上市茶饮品牌的原材料成本基本在35%-45%的区间。

“市象”此前和霸王茶姬的头部加盟商交流时，一个主流的加盟共识是：做餐饮加盟主要看两个要素，一个是品牌热度，如果没有热度，讲什么都没有用；另一个就是数据模型，食材成本会不会超过35%。

“高过40%这个是非常敏感的。只要超过40%，我可以直截了当的告诉你，这个生意没法做，做不了，一点容错性都没有。除非你有非常高的月流水来支撑他，你才有可能赚到钱，不然的话你做不下去的。”

从数据来看，以原料成本占比评估一门茶饮生意具有一定准确性。有券商统计的上市茶饮单店模型数据显示，目前主流的五大上市茶饮品牌中，食材成本超过40%的品牌主要是古茗和蜜雪冰城两个万店品牌，位于45%-49%的区间范围。

其中古茗主打个体户加盟商，加盟者挣得是替代员工省下的辛苦钱。蜜雪冰城走的是薄利多销的性价比路线，加盟商挣得是多店流水下极致效率的钱。尽管如此，更高的原料成本还是使得这些品牌的加盟商利润低于霸王茶姬。

“市象”拿到的店铺营收截图显示，一家月销9000多单的门店，营收流水23万左右，实收15万左右。

其中实收和流水之间的第一层缩水，来自占比56%左右的外卖订单，相比到店单会有更多的优惠活动。实收到手之后，第二层影响净利润的缩水就是占比50%的原料成本。据了解，高昂的原料成本，主要和其运营模式有关。

有接近该品牌的内部人士透露：近期刚端掉的一个假供应链的窝点，原材料成本高导致的私采现象仍然还是治理重灾区。据了解，和主流加盟品牌总部一层扣点的运营模式不同，目前爷爷不泡茶的原料需要经过品牌方和代理商的两层扣点。

没有极致效率的运营模式下，往往导致加盟商到手的原材料成本远高于其他品牌。以茶叶为例，市场50元一斤的茶叶，加盟商从总部进货成本180元。

不过爷爷不泡茶品牌总部曾对外声明，在全国没有任何形式的加盟代理。

一些考察过该品牌的头部茶饮加盟商透露：“这个品牌的流水不错，加上总部做的一些代言活动和品牌营销，相对低的加盟门槛，对于不少被主流茶饮品牌拒绝的创业者还是很有诱惑力的。”

02 巨头缝隙下的新势力

整个茶饮市场的加盟节奏，已经被“上市”这道分水岭划开了。

一边是已经上市或冲刺上市的头部品牌，开始集体收紧加盟“提门槛”。蜜雪冰城在招股书里写得很直白：2023年，全国递交加盟申请的只有不到5%被批准。茶百道也类似，只有约7%的候选人最终拿到加盟资格。

背后逻辑不难理解：一是品牌基数已经足够大，不需要靠放量扩张；二是上市企业得考虑品牌形象和运营稳定性，跑马圈地成为过去式。于是，头部品牌的加盟节奏变慢，扩张方式趋于稳健。

而另一边，则是另一种故事。那些还没上市的连锁品牌，开始主动“降门槛”，反向捡起头部品牌看不上的加盟商——这批人也试图在巨头缝隙里捡金子，集体捧起一个个新的网红品牌。

截止到今年4月，爷爷不泡茶以1778家门店总数量反超奈雪，跻身茶饮新势力，平均每天开出2.7家。

过去一年，对于这个新锐品牌，市场的声音分为两种：一种是几乎整个新茶饮行业玩家都不容忽视的增长速度，仅用一年开出千店，接着去年底联合创始人于丽娜喊出2025年冲刺5000店的目标。

开源证券统计数据显示，截至到6月份，爷爷不泡茶全国共计2007家门店。其中1-6月份分别新增211、30、48、182、125、95家，整个上半年合计净增长691家。作为对比，去年拿到阿里融资的新锐品牌茉莉奶白同期净增503家。

在主流奶茶品牌中，只有蜜雪冰城和古茗在上半年分别以6443家和1230家的净增门店数量，跑赢这一茶饮新势力。但是如果换算为门店增速的话，上半年保持66%门店增速的爷爷不泡茶仍然拥有绝对的增速领先优势。

尽管如此，按照这一增速趋势，爷爷不泡茶今年年底仅有望达到3000家，距离冲刺5000家门店的目标有着明显差距。

因此有另一种声音认为，逆势狂飙的爷爷不泡茶达到千店之后完成0-1的早期阶段，但是1-10的阶段可能面临门店增长之外的内部组织力、外部供应链等品牌的内功考验。

值得注意的是，尽管市场热度居高不下，爷爷不泡茶在资本市场目前尚未有公开的融资记录。根据美团平台2024年全国甜点饮品类高增速热搜词显示，热度TOP3分别为：爷爷不泡茶（194.9%）、霸王茶姬（167.5%）、茉莉奶白（127%）。

茉莉奶白在去年拿下了茶饮赛道唯一一笔亿元级融资，霸王茶姬则在年初成功赴美上市，二者都完成了“热度—加盟—资本”之间的闭环。相比之下，热度榜第一的爷爷不泡茶，至今还没有公开明确的资本动作。

此前接受媒体采访时，爷爷不泡茶公共事务总监刘栋称：“当新茶饮同行用融资额造势时，我们更愿意把资源投向产品研发。”同时他透露：“我们至今未接受任何融资，所有资金均来自创始人自有投入。”

最新的市场消息是，据《姚兰 Yvonne》自媒体消息，爷爷不泡茶正以20亿元—25亿元估值寻求融资，已有头部美元基金上会。

对此，一位茶饮从业者评价：“消费市场的热度，会带动加盟商的热情，加盟商的热情，又反过来吸引资本市场介入。只有这三者形成闭环，才算建立了一个真正的品牌共识。”

这位人士进一步指出：“并不是说拿到投资的品牌一定能跑出来，但从专业财务投资人的角度，资本能不能进场，至少说明这个品牌的单店模型是成立的。”他举例称，“比如茶颜悦色，即使没有全国大扩张，也拿到了不少资方的认可与资金。”

03 不年轻的新锐品牌

虽然2024年才进入千店阶段，但爷爷不泡茶并不是一个茶饮新手。

事实上，在加速开店之前，爷爷不泡茶在新茶饮行业的存在感并不强，很多消费者甚至可能都没听说过。但它其实是一个在2018年诞生于武汉的新茶饮品牌，彼时正是喜茶、奈雪的黄金时代。

爷爷不泡茶最初名字其实叫“爷爷泡的茶”，取自周杰伦的同名歌曲，一是创始人为了致敬偶像，二其实也有蹭热度的意味。

当时主要售卖品类中规中矩（如波霸奶茶、仙草奶茶等常规台式奶茶产品，以及芝士茗茶、鲜果茶等当时较火的品类），当时在新茶饮行业中并不出名，只在武汉当地拥有一定知名度，开出20家左右直营店。

来到2020年，该品牌进行战略调整：形象2.0升级，定位水果鲜茶。但此时这个品牌依然默默无闻，仅是武汉的区域性品牌。直到2022年，出于版权考虑，品牌正式更名为“爷爷不泡茶”，并开启升级扩张之路。

这一年爷爷不泡茶正式开放加盟，以较低门槛的加盟，精准锚定了二三线市场的投资者承受能力，如今的门店遍布全国多个省份，从一个湖北地方品牌晋升为全国性品牌。

对于开放加盟，爷爷不泡茶联合创始人于丽娜曾表示，要做一个全国规模连锁化品牌，绝对不能仅仅走直营模式、一家一家拓店，而要把合作伙伴们的力量调动起来，借他们的力量把品牌核心优势放大。

借助加盟商的力量，爷爷不泡茶在两三年时间里，从一个湖北地方品牌扩张为全国性品牌，快速完成0-1阶段的积累，来到千店规模阶段。

加盟模式之外，另一个扩张的核心背后是产品能力的支持。虽然在产品方面，从某种程度而言，爷爷不泡茶被视为茶颜悦色的学徒。和茶颜悦色一样，爷爷不泡茶也主打国潮风潮，以武汉香片茶为灵感，创新出“东方香茶”概念。

但是和同类竞品们一样售卖轻乳茶之外，这个品牌的招牌产品也具有湖北的地域特色。比如其招牌产品是加入了湖北孝感桂花米酿的“荔枝冰酿”，既不属于纯粹的原叶鲜奶茶，也称不上是水果茶，酒酿源自湖北孝感。

后续的产品创新，诸如咸宁桂花、苹果冰酿等产品也延续湖北地域性的标签。从最早的街头奶茶时代鲜果茶时代，再到轻乳茶时代，作为一个完整经历奶茶1.0到3.0时代周期的品牌，爷爷不泡茶的基本功并不算扎实。

门店高速扩张下，一些品牌运营的基础能力开始暴露出来。

除了引发消费者不满的“半杯奶茶”现象外，此前，该品牌曾因“六周年限定保温杯”生锈问题被投诉。最新的舒淇代言活动物料，也因为印刷文字错误，被不少消费者吐槽。消费数据显示，涵盖食品安全、价格欺诈、服务态度差等多方面情况的相关投诉多达百余条。

极海品牌监测数据显示，去年的1200家门店分布在24个省份163个城市，平均每个城市7.3家门店，其中门店数量不超过3家的城市就有88个，占比近6成。在文章中指出，爷爷不泡茶门店过于分散，给供应链、品控和管理带来了新的压力。

因此，当一个品牌启动拓店计划时，或许唯有持续维持高速扩张的品牌热度，才能以更快的增长节奏和更大的规模效应，对冲眼下的经营压力与结构性矛盾。