来源：投资家

豪门联姻难助茶叶巨头IPO？

作者 | 余寒

一纸备案公告，让泉州富豪圈的茶叶王国迎来关键节点。

7月17日，深圳证监局一纸备案公告，让沉寂许久的八马茶业重回资本市场视野。这家曾三度折戟A股的老牌茶企正式获准冲刺港股上市。距其首次递交上市申请已过去整整12年，创下中国消费品企业最漫长的上市拉锯战纪录。

然而，就在备案获批两天后，港交所系统默默标记了另一则消息：八马茶业的招股书因满六个月未完成聆讯而失效。这家号称“中国最大高端茶企”的公司，在资本市场的征途上再次陷入尴尬循环。若八马茶业能在未来三个月内完成财务数据更新并重新提交申报材料，其上市进程将得以重启。

在茶行业资本化浪潮中，三家头部企业呈现不同命运轨迹：中国茶叶于2024年7月终止A股IPO进程；澜沧古茶（6911.HK）历经八年长跑后，虽在2023年12月成功登陆港股，但上市首日即破发，截至2025年7月21日股价报收2.98港元，总市值3.75亿港元，较峰值蒸发超八成。

作为当前行业资本化焦点，八马茶业冲刺IPO承载市场期待，但其招股书揭示的结构性矛盾仍值得关注：全品类扩张战略下，加盟店单店年销售额不足50万元；曾贡献半壁江山的主力产品铁观音，营收占比已萎缩至16%。这些数据无不揭示着这个“茶叶帝国”在业务转型过程中的诸多挑战。

当前，八马茶业冲刺IPO备受市场关注。但如果仔细翻看其招股书，就能发现一些值得注意的问题：在全品类扩张的战略下，加盟店单店年销售额不足50万元；过去贡献一半收入的铁观音，营收占比已萎缩至16%。这些数据说明，八马茶叶在业务转型的路上，确实遇到了不小的挑战。

一

安溪西坪镇，铁观音的发源地。

300年来，浓香铁观音凭借醇厚口感征服南洋，成为侨销茶之王。1992年，当大学毕业的王文礼在深圳咖啡厅看到一杯咖啡售价20元时，家乡的铁观音每斤却只能卖到几块钱。彼时，中国茶叶市场“有品类无品牌”的时代痛点，让王文礼觉察到了品牌的重要性。

王文礼的茶叶基因可追溯至清代——其先祖王士让发现安溪铁观音并获乾隆赐名，父亲则是国有茶厂首席品茶师。

1997年，王文礼将家族茶厂更名八马茶业，与其兄长王文彬在深圳开出首家“八马茶业”连锁店。当同行扎堆清香型铁观音市场时，王文礼却选择剑走偏锋——聚焦小众浓香型铁观音，通过标准化工艺重塑行业规则。他建立从种植到销售的全流程标准体系，将茶叶按价位分级包装，并推出战略单品“赛珍珠”，在2008年实现品类卡位，确立传统浓香型铁观音领导者地位。

这一策略在2005年铁观音黄金期迎来爆发。2009年，八马捕捉到政商活动高频带来的高端礼品需求，携手叶茂中策划提炼出“商政礼节茶”定位，签约许晴为代言人，并邀请香港设计团队打造经典“马标”视觉体系，完成了从产品品牌到高端礼品符号的跃迁。

安溪铁观音成就了八马的崛起，却也埋下了转型的宿命。

危机在2012到2013年叠加爆发：农残风波重创铁观音品类，与此同时，受政策影响，高端礼品市场受到重创，八马茶业部分核心客群消费骤降，企业陷入发展瓶颈。

为此，王文礼被迫启动绝地反击。

首先，关闭一二线城市亏损的旗舰店，终止合作部分低效加盟商，推出“自饮茶”产品线，高端礼品茶占比大幅压缩。

同时，推出全品类战略布局，2015年分设铁观音、普洱、红茶、白茶四大事业部，到2017年完成全品类布局。

在渠道上，还推出“零加盟费+托管式管理”模式，加盟店占比从45%飙升至82%。截至2023年，八马门店数突破3400家，单店年均营收54.1万元。

在品牌上，八马的广告语从“礼献天下”改为“认准这匹马”，弱化礼品属性；打造子品牌“万山红”瞄准年轻女性客群，构建多品牌矩阵。

转型代价直接体现在业务结构变化中。曾占八马营收82%的铁观音品类（2010年数据），到2022年收入占比已萎缩至16%；而普洱茶收入飙升至35%。多元化策略虽拓宽品类布局，但也引发市场对其品牌认知聚焦度的质疑。

增长失速问题更为严峻。2022年八马营收14.06亿元（公开披露数据），2023年若按招股书预测的19.2亿元计算，同比增速为36.5%；但2024年前三季度营收增速放缓至0.95%，资本市场对其增长模式关注度提升。

二

中国的茶行业历来如杯中清茶，低调内敛却蕴藏无限玄机。

一方面增长放缓，另一方面八马茶业却在资本市场的棋局中悄然落子。在闽商群体中，王文礼家族的联姻策略堪称教科书级。其兄王文彬通过子女婚姻，将安踏体育、七匹狼、高力控股三家上市公司纳入商业同盟。

长子王焜恒与安踏创始人丁世忠之女丁斯晴的婚姻，串联起运动巨头与茶企的资源网络。丁世忠，是安踏体育的实控人。据2020年胡润百富榜数据，丁世忠彼时以445亿元资产规模位列榜单。这段婚姻关系将两大闽商巨头紧密联结，形成覆盖体育用品与茶业领域的商业纽带。

次女王佳琳嫁予七匹狼创始人周永伟之子周士渊，则联通了服装巨头与茶业翘楚的资本纽带。周永伟同时持有港股上市公司汇鑫小贷（1577.HK）及百应控股（8525.HK）最终控股权。据2020年胡润百富榜数据，周永伟家族彼时资产规模达28亿元。

幼女王佳欣嫁入高力控股，该集团商业版图覆盖地产开发、能源投资、商业运营、教育产业及资本运作五大领域。高力父亲高仕军同登2020年胡润榜单，以65亿元资产规模位列其中。

粗略估算，王文彬的亲家团总财富超500亿元。值得关注的是，八马茶业、七匹狼、安踏体育均发迹于泉州商帮，也就是说，王文彬通过联姻，串联起一个闽南核心商业圈。

实际上，从业务关联看，八马与这些企业的直接交易规模极小：从2018至2020年，八马向七匹狼体系销售茶叶的金额三年合计14.46万元；同期向安踏体系销售数据合计10.83万元。相较于八马年均超10亿元的营收，这些交易几乎可忽略不计。

但集团的关联交易版图远不止于此。招股书显示，2020年八马关联交易总额达3亿元，八马作为担保方为关联方提供2.2亿元担保，剩余部分则涉及向关联方采购商品、出售产品、提供劳务等常规商业行为。

针对关联交易风险，八马在风险提示中明确：已建立专项制度规范交易，强调“严格控制非必要关联交易”并确保公平性。但同时也坦言，若制度执行不力，“若关联交易制度执行不力，存在损害中小股东权益的潜在风险”。这一表述既体现企业对规范的重视，也暴露出家族企业向公众公司转型的典型挑战。

三

资本联姻背后，八马茶业的资本化道路也加速展开。

2013年创业板冲关未果，2021年A股主板IPO终止审查，2023年港股申请尚在推进——三大资本市场折戟的焦点均指向持续盈利能力。最新备案文件揭示：2023年营收19.2亿元（同比+8.7%），净利润1.28亿元。虽维持行业最大规模，但增长率已从双位数放缓至个位区间（数据显示2018-2022年均增速：14.3%）。

2012年八马茶业首轮融资引入IDG资本、天图投资等机构时，王文礼家族签署了对赌协议：若未如期上市，需回购投资者股权。虽在新三板挂牌时暂解危机，但转战主板后回购条款可能重新激活。

尤为重要的是，全品类战略引发监管担忧。

证监会曾明确问询八马茶业：“多品类扩张是否导致核心竞争力分散？”事实上市场表现也令人警觉：普洱茶收入占比升至35%，但该领域有大益、中茶等劲敌；白茶市场则被品品香、绿雪芽瓜分。

行业分散化、标准化不足、品类地域化等顽疾，成为茶企上市路上无法回避的障碍。

八马茶叶的加盟体系承受重压。2023年加盟渠道贡献76%营收，但单店投资回收周期延至3.2年。3400家门店的运维成本占收入比达18.7%，成本管控成规模扩张的关键挑战。

多定位协同尚未验证。除赛珍珠占据浓香铁观音心智外，牛一、鼎红尚未建立认知优势。在普洱茶领域，八马缺乏年份茶话语权；红茶赛道，正山堂的金骏眉早已封王。

多品牌协同效应尚未显现：除核心产品“赛珍珠”稳居浓香铁观音第一外，普洱品牌“牛一”与红茶品牌“鼎红”市场存在感薄弱。普洱茶因缺乏老茶定价话语权受限，而红茶领域已被正山堂的金骏眉主导高端市场。

八马的困境折射行业本质矛盾。

中国茶企当前普遍面临几重发展挑战：规模化程度相对有限、品牌认知在全国范围内较为分散、同时资本市场关注度有所下降。以新茶饮品牌奈雪的茶为例，其市值相较发行价已出现显著回调，这也在一定程度上反映出市场对传统茶企资本化路径的更为审慎的态度。

更深层的张力存在于：中国传统茶文化极其注重茶叶的地域特色和独特风味（如普洱讲究山头、岩茶划分坑涧），这种非标准化特性与传统资本所追求的规模化、标准化复制逻辑存在一定矛盾。而八马茶业在此背景下，尝试通过定制化的采购体系来协调广泛品类覆盖与产品品质控制的需求，以此来探索自身发展的解决方案。

备案只是马拉松起跑，注册制下监管更关注持续盈利。目前八马茶叶2023年1.3亿的净利润相对于整个消费板块来说业绩并不突出，而且证监会明确强化对“衣食住”企业的审核，这也是为何很多食品类公司IPO纷纷折戟。

从“商政礼茶”向大众消费品的转身，不仅是八马茶业十年战略的缩影，更是茶叶消费市场深刻下沉的写照。当产业化、规模化的自动化生产线不断涌入茶厂，中国千年茶业传统业态正经历着前所未有的冲击——这无疑是中国茶叶资本化进程中不可避免的阵痛。

八马茶业能否叩开IPO大门？这场资本化征程的成败，或为传统茶企资本化路径提供重要参考。

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