（来源：纪要头等座）
TOP性价比茶饮专家假期总结
一、国庆与季度业绩：蜜雪冰城增长态势显著
国庆假期业绩飙升:今年国庆假期（1-8号日均）较去年（1-7号日均）同比增长20%-30%，旅游热点城市如西安、成都业绩出色，重庆等地旗舰店表现亮眼，部分日营业额可达二三十万，整体国庆增量较去年有25-30%的增长。
各季度增幅各异:一季度单店日均实收同比增5-6个点，源于客单价提升；二季度店均实收同比增幅12%-15%；三季度店均增幅明显，7月增17%多，8、9月同比现金实收增幅10%，二、三季度增长主因客单数增加。三季度实收同比与二季度相近，二季度增幅稍多但不显著。国庆期间GMV同比增长，实收率环比提升，或受假期天数和旅游因素影响。
9月业绩环比下滑:9月门店收入环比下降，受季节和外卖补贴力度收窄影响。平均一家店一天单数约420单，单价约11.8-12元，月营业额接近15万，较6-8月少12000元左右，实收约12-12.4万，实收率80%出头。
四季度有望增长:四季度实收率或提高，公司计划开展拉客单价活动和组合套餐。虽收入值会减少，但总体优于去年，预计GMV有10-15%的增幅，增长得益于产品创新、咖啡产品布局和外卖大战利好等。明年5-7月或有下行压力，公司计划在柠檬相关饮料做促销。
二、品牌发展：幸运咖崛起与蜜雪冰城产品布局
幸运咖门店业绩双升:截止最新，幸运咖签约门店8000-8500家，9月开业门店7500-8000家。今年GMV增长显著，一季度单店日均GMV接近3000元，二季度约3800元，三季度4200-4300元，去年全年日均约2700元。实收率约75%，增长一是公司对加盟商有优惠政（更多实时纪要加微信：aileesir）策，二是产品调整，增加水果茶、冰淇淋等产品，如多霉冰茶占比30%多，未来计划控制单店产品在40款左右。
蜜雪冰城应对有方:蜜雪冰城今年在产品创新上力度大，咖啡SKU较去年翻倍。面对柠檬涨价，6月推出霸王桶，减少柠檬用量并增加柠檬汁，同时与更多合作方签战略合作，预计明年柠檬价格和数量问题不大。明年计划重点发展咖啡品类，在柠檬相关饮料做促销，潮流预算将正常投入。
三、咖啡品类：双品牌差异化布局显优势
品牌咖啡各有千秋:蜜雪冰城和幸运咖同步布局咖啡品类。蜜雪冰城咖啡用挂耳咖啡或磨好的咖啡粉冲泡，口感相对幸运咖稍差；幸运咖用咖啡机现磨咖啡豆，咖啡香气更好。蜜雪冰城主品牌咖啡SKU约5-7款，幸运咖产品以加法为主，最终假设总SKU在40-50款，咖啡口味占比约一半。
双品牌打法避竞争:因幸运咖门店数量相对蜜雪冰城较少，年底目标1万家店，通过两个品牌布局咖啡可避免市场份额被抢。蜜雪冰城和幸运咖在产品材料、制作工艺和产品结构上有明显差异。
四、外卖情况：补贴收窄，占比结构有变化
补贴力度逐步收窄:外卖补贴力度最高峰在五六月份，目前逐渐收窄。如淘宝早期补贴约70%-80%，现承担比例不到50%甚至40%多，未来可能回到门店和平台相对常态的红包承担方式，门店到手实收率除特殊大促期间约70%，一般在75%以上。
外卖占比结构变迁:一季度外卖占比约30-37%，二季度50-60%，三季度约53%。目前京东外卖占比约7%，美团约21-22%，饿了么和淘宝共约18%，小程序约5-6%。
五、开店与加盟：目标明确，老加盟商成主力
开店目标与拓展计划:幸运咖年底开店目标1万家（合同店），蜜雪冰城国内开店超额完成目标，海外门店数量基本持平。明年开店目标预计11-12月确定，公司计划3-5年国内蜜雪冰城和幸运咖达8-9万家店，今年新增门店预计4000-5000家，明年约4000-6000家，幸运咖明年计划拓展东南亚市场。
老加盟商主导开店:加盟商积极性高，但新加盟商通过率不到1%，开店以老加盟商为主，占比约90%。老加盟商开店积极是因为门店盈利，一季度到三季度门店收入增长，二、三季度实收金额平均约12万，纯利率约17-18%，虽不是历史最好，但比去年好很多。
Q&A
Q1:十一假期的情况如何，以及一季度、二季度、三季度每个季度的营收趋势对比？
A1:今年国庆假期与去年同比增长较好，同比增长约20%-30%（今年1-8号除以8天，去年1-7号除以7天），西安、成都等旅游热点城市业绩较好，今年开设的旗舰店表现出色，如重庆旗舰店一天营业额可达二三十万，今年国庆增量比去年有25-30%的增长。从GMV来看，今年一季度同比件均增长不多但呈增长态势，单店日均实收增幅约5-6个点，主要是客单价增长；二季度因外卖大战加持，店均实收同比增幅约12%-15%；三季度七八九月店均有增幅，7月增长更明显达17%多，8、9月同比现金实收增幅在10%，二季度和三季度的增长主要是客单数增加带来销售额增长。
Q2:今年有外卖补贴加持，现在补贴力度跟七八月高峰相比有何变化，以及面对明年高基数压力有何措施；现在外卖平台补贴力度与高峰期5-6月、7-8月相比的趋势如何，以及后续补贴走势？
A2:补贴力度最高峰在五六月份，现在补贴力度逐渐收窄，如淘宝早期补贴承担约70%-80%，现在承担不到50%甚至40%多，门店承担比例增多。长期来看，可能回到相对常态方式，红包承担可能以门店为主。美团正常外卖红包35块钱以内、六块钱以内由门店承担，六块钱以上承担一半。面对明年高基数压力，四季度会重点拉升咖啡品类，明年可能在柠檬相关饮料做较大促销活动，且明年潮流预算会正常投入。
Q3:蜜雪冰城整个三季度店均实收的增速大概处于什么水平？
A3:蜜雪冰城整个三季度店均实收增速大概在10-13左右。
Q4:国庆期间算到日均的同比，其口径是GMV还是实收；10月份实收率跟之前比有何变化；复盘国庆假期前8天比之前1-9月份有更高增长的原因？
A4:国庆期间算到日均的同比口径是GMV。10月份实收率环比提升，高于三季度。国庆假期前8天比之前1-9月份有更高增长，主要是因为今年假期多一天，很多人外出旅游，旅游热点城市业绩好，如西安、成都等；且今年开设的旗舰店表现出色，带来一定增量。
Q5:幸运咖在今年国庆以及整个一季度到三季度的表现如何？
A5:截止到最新，幸运咖签约门店数量约8000-8500家，8-9月开业门店数约7500-8000家。从GMV维度看，今年比去年增长明显，一季度单店日均GMV接近3000元/天，二季度约3800元/天，三季度约4200-4300元/天，去年全年平均约2700元/天，今年约为去年的1.5倍。但今年活动力度大，实收率约75%，比去年略低。今年开店快的原因一是公司针对加盟商开店有优惠政策，7-10月优惠力度逐步收窄；二是产品做（更多实时纪要加微信：aileesir）了调整，产品线达70多款，除咖啡外还有水果茶、冰淇淋等，畅销产品多霉冰茶占比30%多。
Q6:蜜雪冰城国内现在的日均实收水平是多少？
A6:以9月份为例，平均一家店一天单数约420单，单价约11.8-12元，月营业额接近15万，比6-8月少约12000元，整个实收约12-12.4万。
Q7:蜜雪冰城今年三个季度实收率的趋势变化是怎样的？
A7:接下来实收率可能越来越高，因为往年淡季不通过降价换量，四季度大概率会做拉客单价活动和组合套餐提高实收率。从收入值看，11-1月通常是全年最低，但总体比去年好，今年10-12月GMV预计比去年有10-15%的增幅。
Q8:判断整个四季度今年可能有10-15%增速的预测逻辑是什么？
A8:增长并非全部来自外卖大战，还来自自身产品创新，今年咖啡产品SKU比去年翻倍，四季度及明年会重点拉升咖啡品类。此外，明年即使没有外卖大战，可能在5-7月有下行压力，但会在柠檬相关饮料做较大促销活动，且今年外卖平台流量倾斜曝光，有利于GMV增长。
Q9:明年5月份之后蜜雪冰城同店有增长预期的范围是多少？
A9:文本未提及明年5月份之后蜜雪冰城同店增长预期的具体范围。
Q10:下半年柠檬涨价对蜜雪冰城有何影响，明年在这方面的布局会受怎样的影响？
A10:今年柠檬价格从210元/30斤涨至300元/30斤，蜜雪冰城通过调整产品，如6月上的霸王桶减少新鲜柠檬用量、增加柠檬汁来应对。公司已与更多合作方签订战略方向合作，预计明年柠檬价格和数量不会有太大问题，明年可能会在柠檬相关饮料做较大促销活动。
Q11:蜜雪冰城和幸运咖两个品牌同步做咖啡品类，如何考虑咖啡品类的打法以及在两个品牌里的布局；蜜雪冰城和幸运咖在产品线上如何考虑区隔和供应链复用；蜜雪冰城后面会考虑大规模上咖啡机做现磨咖啡吗？
A11:蜜雪冰城和幸运咖同步做咖啡品类，蜜雪冰城在主品牌中有咖啡，也有单独的幸运咖品牌。从口感上，蜜雪冰城的咖啡比幸运咖差一点，蜜雪冰城用挂咖啡，门店无咖啡机，用磨好的咖啡粉冲水；幸运咖用咖啡机现磨咖啡豆，咖啡香气更好。在产品线上，蜜雪冰城以水果茶、奶茶为主，咖啡SKU大概五到七款；幸运咖以咖啡为主，目前产品以加法为主，后期可能做减法，假设总SKU在40-50款左右，咖啡口味大概25-30款。关于供应链复用未提及。蜜雪冰城不会考虑大规模上咖啡机做现磨咖啡，仍会以挂咖啡方式为主。
Q12:现在外卖占整体GMV或实收的比例是多少，前三个季度外卖占比的变化，以及外卖结构上闪购、饿了么、美团的占比情况？
A12:三季度外卖占整体比例约为53%，一季度外卖占比大概在35-37%，二季度外卖占比在50-60%。外卖结构上，京东占比约7%，美团占比约21-22%，饿了么和淘宝一起占比约18%，小程序占比5-6%。
Q13:今年全年蜜雪冰城国内和海外的开店目标是否有更新？
A13:海外今年门店数量基本无增长，有开有关，总体营业门店数量略微下降或持平；国内蜜雪冰城门店达成情况超额完成，国内开店目标未上调，重点放在幸运咖，幸运咖年底目标是合同店达到10000家。
Q14:明年蜜雪冰城和幸运咖的开店目标大概是多少？
A14:目前还未确定明年开店目标，一般11-12月会确定。大概判断，蜜雪冰城今年和明年新增门店数量可能在4000-6000家左右；幸运咖今年若达到10000家合同店，明年新增门店数量也可能在4000-6000家左右，且明年幸运咖可能会去东南亚拓展海外市场。
Q15:目前加盟商的积极性以及老加盟商和新加盟商的比例情况如何；老加盟商开店积极的原因是什么？
A15:加盟商积极性良好，但新加盟商通过率不到1%，目前开店的绝大多数是老加盟商，占比约90%。老加盟商开店积极的原因是门店能赚钱，从1月来看，一季度到三季度门店收入均在增长，一季度增长5-6%，二、三季度增长10%以上，加盟商今年赚的钱比去年多。二、三季度实收金额平均约120000左右，纯利率约17-18%。
Q16:月净纯利率17-18%在加盟商中是否算历史上比较好的时候？
A16:月净纯利率17-18%不算历史最好，在2020-2022年有更高的时候，但比去年好很多，去年存在（更多实时纪要加微信：aileesir）价格战，今年有平台补贴。
Q17:伏特加品牌的经营情况如何？
A17:伏特加品牌刚并入不久，目前暂未关注其经营情况，将该问题留到下次交流。
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