作者 | 源媒汇 胡青木

国内券商巨头有了新动作。

国泰海通日前发布公告，董事会已同意由境外子公司收购一家印尼券商。这是完成合并后的万亿券商巨头首次重大国际化布局，不仅宣告这家头部机构正式启动印尼业务落地，也成为其深化东南亚市场的关键一步。

截图来源于公司公告

国泰海通此次海外收购，也是中资券商加速国际化布局的一个缩影。

在资本市场双向开放深化的背景下，国际化已从中资券商的“可选项”变为“必选项”。而东南亚市场因其经济增长潜力巨大，以及与政策倡议下中资企业出海需求紧密契合，正成为中资券商海外布局的新兴重点区域。

 头部券商扎堆涌向东南亚

国泰海通此次收购印尼券商虽未披露具体细节，却并非其首次布局东南亚市场。

回溯国泰海通的东南亚拓展脉络，核心动作集中在新加坡与越南两大市场，且均由合并前的原国泰君安体系主导推进，为此次印尼收购奠定了区域资源与经验基础。

早在2015年，原国泰君安便通过旗下香港上市子公司国泰君安国际，在新加坡设立分支机构，正式进军东南亚市场。彼时，新加坡作为东南亚金融枢纽，已成为中资企业跨境融资与衍生品交易的核心节点，国泰君安国际此举旨在依托当地成熟的金融基础设施，搭建面向亚太地区的机构客户服务平台，重点拓展跨境经纪、衍生品交易等业务。

2019年底，原国泰君安进一步下沉新兴市场，由国泰君安国际收购越南投资证券51%股权。选择越南的背后，是对当地资本市场高增长潜力的判断——当时越南股市正处于快速扩容期，中资制造业向越南转移的趋势已现，亟需本土金融服务支持。

被收购的越南投资证券成立于2007年，业务覆盖证券经纪、IPO辅导、股权投资等全链条，国泰君安国际通过此次收购，快速获取越南市场合规牌照与本地客户，并于2021年将其更名为国泰君安证券（越南）股份公司；后续通过与越南第二大基金Vina Capital签署分销协议、与当地国有银行达成战略合作等动作，成功在越南市场站稳脚跟。

除了国泰海通之外，国内其他头部券商也正以多元化的策略，积极切入东南亚多国市场。

中国银河证券通过2018年对马来西亚联昌国际集团证券业务的战略性收购，一举将其业务网络拓展至新加坡、印尼、泰国等多个关键市场，实现了在东南亚地区的广泛布局。

华泰证券则以新加坡子公司为支点，在2023年至2024年间相继获得当地资本市场服务牌照及越南直接交易资格，业务覆盖新加坡、越南、印尼和马来西亚。

中金公司则采取了更为稳健的枢纽辐射模式，早在2008年便设立新加坡子公司作为区域枢纽，并于2024年开设越南代表处，逐步深化市场渗透。

各家券商的切入路径虽不相同，但共同目标一致，均体现出对东南亚这一增长潜力巨大市场的战略重视。深层目标，或是打造一个功能齐备、能够高效服务中资企业与本地资本的“华尔街式”生态体系。

这个体系，不仅包括传统的证券经纪、投行承销，更延伸至跨境并购、衍生品交易、REITs发行乃至财富管理等创新业务。中国银河在马来西亚的经纪业务份额、华泰证券在越南获得的直接交易资格、中金公司主导的跨境上市项目，都是这一生态的组成部分。

最终，中资券商希望实现的并非物理空间的简单复制，而是让东南亚市场形成这样一种认知：无论是中国企业出海融资、本地企业走向国际，还是全球资本配置东盟资产，中资券商已成为不可或缺的关键金融通道。

不过，中资券商密集进军东南亚，也在一定程度上反映出国内证券行业竞争日趋内卷，市场“蛋糕”所剩无几。

 国内市场内卷严重

国内券商无论是依赖市场行情的经纪、自营业务，还是马太效应突出的投行业务，都呈现出“僧多粥少”和“低水平竞争”的特点。

截至2025年，国内券商数量已超150家，而美国等成熟市场的头部券商仅十余家。大量机构扎堆涌入同一竞争赛道，直接导致行业资源争夺陷入白热化。仅以上海陆家嘴金融区为例，这里就聚集了超30家券商的区域总部，从投行保荐人到明星分析师等核心人才的争抢，均陷入激烈的“价格战”。

经纪业务的内卷尤为典型，绝大多数券商将目标客户集中锁定在A股散户群体，同质化竞争直接拉低行业佣金率。行业平均佣金率从2010年的千分之三，一路下行至2025年的万分之二，上海地区更是连续两个月跌破“万二”关口；部分三方代理渠道为抢占客源，甚至开出万1且“免五”的极端优惠费率，突破行业默认的手续费底线。

渠道争夺呈现“线上线下双线厮杀”的激烈格局。

线上端，互联网已成核心获客战场。头部券商通过专属预约码、三方代理合作等方式扩散低佣渠道，社交平台上低佣金推广信息屡见不鲜。这种获客模式成本高昂，且用户若自行在官网或APP开户，通常只能享受默认的万二点五至万三的高费率，低佣资格被严格绑定特定客户经理链接。

线下端，营业部网点竞争同样白热化。在县域市场，多家券商密集设点争夺本地客户，基层业务员为完成业绩指标，不得不在佣金战泥潭中硬着头皮推进低佣开户。

投行业务与资管业务的内卷在市场调整期更显激烈。

投行业务的竞争焦点已从增量开拓转向存量争夺。随着IPO节奏阶段性收紧，市场从“做蛋糕”进入“分蛋糕”阶段。2021-2024年A股IPO数量从524家锐减至100家，港股也从97家降至67家，项目资源的稀缺性被进一步放大。

项目资源的锐减，迫使券商在有限的IPO机会中展开激烈竞争，同时积极转向再融资、并购重组等细分领域。这导致业务门槛持续抬高，部分中小券商因项目储备不足、风险承受能力较弱而面临边缘化风险。

与此同时，资管业务则深陷“价格战”与转型压力。

受费率改革影响，行业管理费持续走低，主动权益类基金的费率大多从1.5%降至1.2%，个别产品甚至跌破0.8%；ETF、QDII、债券基金等多类产品也纷纷卷入降费浪潮。部分中小券商为抢夺规模，还通过“降费+附赠服务”的方式变相让利，直接挤压了利润空间。

行业格局加速分化，部分机构因业绩压力甚至削减金融科技预算，而另一些则通过发展智能投顾、拓展跨境业务寻求突围。

 出海这条路并不好走

佣金较高，或是国泰海通选择进入印尼市场的重要原因。

目前印尼股票交易环节的券商佣金普遍在0.1%-0.3%区间，叠加交易所规费和增值税后，投资者的综合交易成本显著高于国内。但与此同时，部分外资背景券商已开始引入创新收费模式，如eToro等平台对标准账户实行美股交易零佣金，转而通过买卖价差获利。

这种价格竞争趋势，虽在成熟市场已是常态化，但若在印尼等高佣金市场蔓延，或将与国内经纪业务内卷形成呼应。

在这样的市场环境下，国泰海通试图通过收购印尼券商打开增长空间，却不得不直面自身能力与市场需求的多重矛盾。尽管印尼传统佣金率较高，但国泰海通国内业务长期深陷低佣金竞争，团队对高溢价市场的服务能力与定价逻辑有待验证。

更关键的是，印尼市场已出现的零佣金竞争苗头，可能让国泰海通陷入“刚进入就面临内卷”的尴尬境地，而其内部整合滞后、国际业务贡献不足等问题，进一步放大了布局风险。

2025年上半年，国泰海通境外收入24.59亿元，占总营收比例10.3%，虽较上年同期有所增长，但相较于中信证券20.92%、中金公司31.37%的国际业务占比，仍存在一定差距。另外，国泰海通境外业务高度依赖香港市场，新加坡、越南子公司对业绩贡献情况并未单独披露，这意味着印尼业务需从零开始搭建本地化团队，短期内或难以形成协同效应。

另外值得一提的是，2025年5月，国泰海通因原国泰君安时期保荐项目存在“内部控制核查不到位”等违规行为，收到合并后首张投行业务罚单，暴露出原两家券商风控标准、尽调流程尚未完全统一的问题。

若此类风控整合滞后延续至印尼业务，在陌生的监管环境与语言文化壁垒下，项目尽调质量与合规风险或将进一步放大，拖累国际化进程。

针对此次收购印尼券商后，将通过哪些具体举措实现东南亚业务的协同增效，以及如何确保内部风控标准统一、防范海外业务的合规风险等问题，源媒汇日前向国泰海通董秘办发送了问询邮件，截至发稿未获回复。

出海之路绝非坦途，内卷突围更需硬功，国泰海通们以“东南亚华尔街”为目标的布局，其成败，终究要经受合规深耕与能力适配的严峻考验。