文 | 《次世代车研所》冯赛琪

　　距离四季度盈利的时间线越来越近，近日，蔚来也再次交出了一份增收减亏的业绩。

　　财报显示，蔚来第三季度交付量达8.71万辆，同比增长40.8%；营收217.9亿元，同比增长16.7%；综合毛利率提升至13.9%，创近三年新高。

　　亏损幅度持续收窄。第三季度经调整净亏损为27.4亿元，较去年同期的44.1亿元下降38.0%，较上一季度的41.3亿元下降33.7%。

　　蔚来创始人、董事长兼CEO李斌表示：预计第四季度蔚来将交付12.00万辆至12.50万辆，同比增长65.1%至72.0%；营收327.6亿元至340.4亿元，同比增长66.3%至72.8%。

　　11月26日，李斌在一场小型媒体沟通会上表达了对这份成绩的满意。

　　“财报亮点很多，显示出蔚来开始进入了一个增长快车道。”他指出，三季度交付的数量、营业收入、综合毛利率创造历史的新高，意味着蔚来产品和服务盈利的能力显著增强，费用控制初见成效。

　　在两个多小时的交流中，李斌反复提到的关键词是“务实”。

　　他强调，蔚来当前的重点不是单纯追求销量，而是更看重毛利率。毛利率较高的车型——例如全新ES8——被寄予厚望，将成为推动公司第四季度实现盈利的重要支撑。李斌指出：“聚焦汽车主业，不玩花活，我们要补好‘执行效率’这门课，多干实事。”这也反映出蔚来内部管理正在趋向精细化和制度化。

　　李斌透露，自今年下半年起，蔚来进入第三增长周期，公司目标是实现高质量增长。谈及行业变化，他提到汽车置换补贴退坡的影响：10月中旬，补贴几乎全部取消，这在短期内对消费者购车决策产生明显冲击。他表示：“从9月份甚至国庆节之前，行业对这一变化几乎没有心理准备。”

　　展望2026年，李斌表示，明年仍以大车为主，无论是销售额还是毛利增长，公司都保持信心，明年全年目标是实现非公认会计准则（Non-GAAP）盈利。

　　“不再单纯追求规模，而是高质量增长”

　　2025年三季度，蔚来的财务表现呈现出少见的“三线齐升”：交付量、营收与综合毛利率均创下历史新高，其中综合毛利率更达到近三年来的最好水平。

　　根据公司披露，三季度蔚来实现NON-GAAP净亏损27亿元，连续两个季度环比亏损收窄超过30%。费用控制的成效开始显现，经营现金流与自由现金流均转正，账面现金较上一季度增加近百亿元。

　　三季度的改善也为四季度奠定信心。李斌坦言，尽管交付指引略低于部分市场预期，但“不影响我们实现Q4盈利的目标”。原因很直接：高毛利车型贡献的拉动将更加明显，全新ES8等高毛利车型的交付数量优于预期。

　　李斌将今年下半年视为新的增长周期起点。今年8月、9月、10月的同比增速分别达到55%、64%与92.6%，重回高速增长通道。根据四季度指引，蔚来预计单月交付将超过4万辆，同比提升60%—70%。

　　蔚来对第三增长周期的定义不再是单纯追求规模，而是高质量增长。

　　“第三阶段的增长，我们不简单追求量的增长，而是高质量的有机增长，更看重毛利总额的增长，这比简单量的增长对我们来说可能更加重要一些。”李斌表示，如ES6、EC6、ET5、ET5T等产品，实际毛利率普遍好于内部预期。

　　高毛利车型的重要性在四季度尤为突出。全新 ES8 的售价极具竞争力，但仍拥有较高毛利空间。“卖一台能赚不少钱”，李斌坦言：“全新ES8，它单价高、毛利率高，一下子就带来了几十亿的毛利，这也是我们有信心盈利的原因。”

　　“四季度销量压力主要来自需求，置换补贴退坡影响超预期”

　　谈及四季度市场情况时，李斌表示，当前真正的挑战并非供应，而是需求。

　　李斌指出，四季度出现的变化超出了行业原本的预期：“10月中旬，置换补贴几乎全部取消，这对消费者的购车决策影响很大。原本大家都以为会有翘尾效应，认为今年买便宜一万五，明年就贵一些，但补贴突然取消，让市场完全没有预期。”

　　他表示，从9月份甚至国庆节之前，行业对这一变化都没有心理准备，即便到了10月下旬，部分企业还心存侥幸。进入11月份，市场开始面对现实，新增订单大幅下降，消费者观望情绪明显。这背后原因是汽车并非刚需，消费者完全可以选择早买或晚买，因此四季度销量下降是可以预料的：“大部分公司还没有做好心理准备，还在惯性认为会有翘尾效应，实际上销量肯定会下降。”

　　针对蔚来自身情况，李斌表示，由于手上仍有ES8和萤火虫的存量订单，公司整体情况相对稳定，尤其是在细分市场仍处于领先位置。他透露，公司在四季度采取的策略是保持价格稳定，不随意调整，以应对置换补贴退坡带来的影响。他还指出，萤火虫车型虽然在10月下旬受到影响，但11月份市场反应迅速回暖，相对其他车型表现更为稳健。

　　“供应永远是短期压力，真正的挑战是需求。我们已经在策略上进行了调整，把置换补贴退坡对11月和12月的影响考虑进去。我认为这一变化对整个行业都会产生影响。”

　　“明年全年目标是实现盈利，不会以价换量”

　　李斌谈到了蔚来明年的盈利目标和经营策略。他表示，明年全年目标是实现非公认会计准则（Non-GAAP）盈利，但一季度压力不小。

　　李斌坦言，蔚来手上还有不少ES8的订单，但随着置换补贴退坡、市场翘尾效应消失，一季度的市场到底会怎么走，还不好预测。他说：“汽车行业春节就是购车低谷，一般一季度销量约是上一季度的六成，不过总体来看，我们还是比较乐观的。”

　　谈及公司策略变化，李斌表示，今年以来，蔚来经历了“脱胎换骨”的转型，不再简单追求销量，而是聚焦经营质量。他回忆道，去年10月份起，公司就不再追求必保销量，当月销量从两万辆骤降至1.3万辆，并连续五个月维持较低水平。“我们不把量当成最主要的经营标杆，真正关注的是经营结果，每一辆车是否给公司带来价值。”

　　对于不追求销量是否影响收益的疑虑，李斌表示，有一个边界收益递减的过程，到一定规模之后差不了太多。“从单个车型来看，总额差别不大，关键是用什么代价换销量”。他强调，今年公司基本不讨论以价换量，明年同样如此。

　　李斌透露，蔚来正在严格计算每辆车的盈利情况，通过全国排表机制，每个月都清楚地知道销售成本和毛利。他指出：“同样卖三辆车，有的可以给公司挣几十万，有的可能赔十几万。我们不只看销量，更看是否赚钱。”他强调，这一做法已经深入到每个一线销售和分公司的日常经营中。

　　“专注主业，短期内不会做智能机器人”

　　被问及蔚来是否有兴趣进军智能机器人领域，李斌明确表示，公司在相当长的一段时间内，将重点聚焦智能电动汽车产品及相关服务，提升以车为起点的用户体验。

　　他指出，虽然机器人毫无疑问是一个巨大的市场，也存在着丰富的商业机会，但短期内蔚来并不会亲自下场进入这一领域。“机器人很有前景，但不代表我们今天就去做这个事情。我们更倾向于让别人用我们的芯片，我们的端侧大模型能力很强，可以支撑机器人技术。”

　　他进一步解释，公司会关注机器人赛道中的优秀创业公司，通过合作和投资参与其中，但核心精力仍然放在智能电动汽车业务上。他举例称：“长期来看，机器人换电可能是一个大生意，就像人需要吃饭一样。机器人到时候需要换电了，不用等半天充电，如果有机会提前布局，这类商业模式我们会观察，但目前还是太早。”

　　“蔚来不缺乏想象力，关键是不要想搞事太多。我们会踏实干活，把精力放在真正有价值的业务上。”李斌说。

　　“高端纯电心智加速形成，10月增程销量下降13%”

　　2024年以来，纯电车型的渗透率在持续抬升。李斌给出了一组数据：三季度国内纯电汽车销量同比增长26%，增程同比下降12%；10月份纯电销量同比增长13%，增程同比下降13%；从前三季度累计数据来看，纯电销量同比增长33%，增程仅增加3%。

　　在30万元以上高端市场，这一趋势更加显著。2024年该区间的纯电渗透率约为12%，而今年三季度已升至18%。蔚来长期维持约40%的高端纯电份额，是主要受益者之一。

　　他认为，这些数字说明纯电在高端市场的心智加速形成，增程大三排SUV的黄金时代已经过去，纯电大三排SUV的黄金时代正在到来。

　　蔚来今年以来逐步明确“三品牌战略”：蔚来主攻高端用户、乐道面向大众家庭市场、萤火虫则覆盖全球小型车市场。

　　“在中国30万元以上的高端纯电市场，前三季度蔚来销量已超过宝马、奔驰、奥迪、保时捷纯电车型的总和，继续保持领先，”李斌透露。他还给出了一幅全新蔚来ES8的用户画像，62.4%来自传统豪华油车换购，前五换购来源为宝马、奔驰、特斯拉、奥迪、保时捷，15%来自原轿车用户。

　　值得一提的是，被视作蔚来国际市场换新打法的一张牌，萤火虫车型“低开高走”。呈现最初并不被外界看好，但在置换补贴退坡后反而受影响最小。在10万到20万元高端小车市场，萤火虫销量大于mini、smart、ID3的总和。

　　李斌表示，下一步，萤火虫在蔚来全球化的战略里会扮演非常重要的位置。“我们同步开发了欧版萤火虫，也是蔚来所有车型里面第一个做右舵的，即将首发新加坡，这一车型会成为我们全球化的先锋。”

　　“少玩花活，多干实事”

　　“我们着力要补‘执行效率’这门课，少玩花活，多干实事。”李斌用这句话直截了当地表达了蔚来当前的工作节奏和风格。他表示，公司在研发、组织变革和运营效率方面正在稳步推进，今年重点通过基本经营单元（CBU）机制提升执行力。

　　李斌解释道：汽车行业最终还是拼运营效率，几个百分点的效率差距就可能决定成败。如果没有这样的能力，其实根本没法参与“终极竞争”。他指出，今年围绕用户价值的全员组织变革已初见成效，公司内部算账和管理变得越来越精细，“我们真的在行业里算得比较清楚了。”

　　在研发管理上，李斌强调公司已从“大项目思维”转向“精细化立项”。过去研发项目动辄几亿、十几亿，现在立项金额可以从几万、几十万到几百万不等，而且每个项目都闭环管理、责任到人，项目结束后还要做回检。他表示：“有时候多干活不一定是对的，少就是多。蔚来现在就是非常踏实地干活。”

　　李斌还回顾了整个电动汽车行业的发展节奏：2019年至2023年是“资格赛阶段”，2024年至2025年进入“决赛阶段”。2030年左右会有一个相对清晰一点的局面，可能到2035年左右，基本上形成一个相对稳定的局面。他形象地比喻：“决赛没有尽头，我们要踏实干，把基本功做好，争取在这个‘决赛圈’里占据领先位置。”

　　他总结道，蔚来在第二个十年将继续聚焦主业，稳步推进研发和运营效率，通过踏实努力实现高质量增长。李斌强调：“不用担心蔚来缺乏想象力，我们主要怕的是想得太多、干得不实。现在我们的目标很明确：聚焦主业，踏实卖车，踏实做研发，把每一件事情都做到位。”

　　“技术降本空间非常大，让大家把钱挣到明处”

　　“我们最早就在行业里开始推进透明供应链，现在工程协会也希望把我们的经验推广开来，这其实是非常有意义的。”在沟通会上，蔚来董事长李斌谈到供应链管理时这样表示。他解释道，供应链里的浪费很多时候不是生产本身的问题，而是信任成本、沟通成本太高导致的信息延迟或不准确。

　　“如果底层打通，把信任成本降到最低、沟通成本降到最低，整个需求变化可以快速响应，这能省下很多钱。透明供应链的价值就在这里，让大家把钱挣到明处，变成一个真正的利益共同体。”李斌强调，合理利润应该是共创的，而不是讨价还价出来的。成本目标、质量标准都是大家一起定的，这样的方法，我们觉得非常对。

　　除了供应链优化，技术降本也是核心手段。李斌提到，从自研芯片、操作系统，到高压平台的集成化设计，都是为了通过技术降低成本。他指出，这也是第三代蔚来ES8能够实现约20%毛利的原因之一：“技术降本的空间非常大。从平台规划到研发再到供应链的分层解耦，每一个环节都能找到高价值的降本机会。”

　　“今年最大成长是更加务实，把经营做得更细”

　　经历了今年的低谷期，李斌分享了自己的成长感悟：管理者或者CEO最重要的是搞清楚哪些要坚持，哪些要变化。这是最难的一件事。既不能一听风就是雨，也不能过于固执。你要真实面对自己，系统思考，知道哪些事情需要变化就坚决变化，需要坚持就坚决坚持，这是一种长期修炼。

　　他同时谈到公司对估值的态度：“我们全力以赴去干，接受任何可能性，但最终还是要回到商业本质。美国的头部科技公司，苹果、微软、谷歌、英伟达、亚马逊之所以值钱，是因为他们做得好，盈利能力和运营效率都在线。”

　　李斌表示，蔚来在过去几年投入大量资源做技术与产品积累，并不后悔这些投入：“我们非常清楚钱花在哪里，没有乱打地基。现在我们要把运营效率再提高一些，持续做下去，公司可以做好，这一点很清晰。”

　　“团队在顺利的时候可能会乐观，遇到低谷时会更积极。”他说，自己在成长中学会排优先级，把经营当成乐趣。“更加务实，把经营做得更细”，这是李斌今年对自己满意的地方。

责任编辑：何俊熹