智通财经APP获悉，近日，赛富时(CRM.US)召开FY26Q3业绩会。赛富时表示，今年的最大成就或许在于分销组织的根本性增强，这对于未来几年至关重要。公司不仅交付了 Agentforce 这样令人兴奋的技术，还进行了多年未见的产能激进提升。截至目前，公司的总产能增加了约 23%。

公司的“回归基础” 战略涵盖了四个关键方面：第一，大规模增加产能后，对销售团队进行了全面的培训和赋能，使他们能够将公司创造的 Agentic Enterprise 愿景交付给所有六个核心市场细分。第二，公司正驱动核心产能，并在多个细分市场看到了多年未见的中两位数增长。第三，公司将销售人员的薪酬计划与核心目标挂钩。最后，公司实施了激进的精细化管理，衡量每位销售人员在每个细分市场和地理区域的参与度，从而发现并解决销售障碍。

Q&A 问答

Q：投资者普遍担心生成式 AI 会损害 SaaS 应用层，认为企业客户会选择 DIY 构建解决方案来替代 Salesforce 等供应商提供的功能。鉴于 Salesforce 业务正在经历的显著拐点，您能否结合与大型客户的交流经验，谈谈他们对于 DIY AI 应用与选择 Salesforce 这种供应商解决方案，以实现生成式 AI 功能和能力的意愿和倾向如何？

A：它确实触及了当前市场对生成式 AI 冲击 SaaS 行业预期的错误认知。基于我本季度与全球 400 多位大型客户的深入交流，我必须强调：现在正在发生一个巨大的、长期性的趋势，那就是 Agentic Enterprise（指广泛使用 AI Agent 的企业）的崛起。每个公司都想通过 AI 转型来提升增长、降低成本。

然而，尽管机会巨大，客户们经过两年多的试验，现在普遍感到挫折。他们意识到，要实现规模化应用，单纯依靠大型语言模型（LLMs）是远远不够的，这是一个比他们想象的要困难得多的 “最后一公里” 挑战。企业 AI 要想成功且准确，上下文（Context）是绝对必需的。这不是一个简单的 DIY 项目。

客户需要的不只是一个模型，他们需要一个能将 AI 嵌入到人类所在位置的完整解决方案。这要求数据、元数据、确定性的工作流，并确保 AI 代理执行的是人类多年来在应用中验证过的、可信赖的流程。只有 Salesforce 能够提供这种独特的组合：具有上下文的数据、应用程序、确定性工作流，以及将 AI 放置在用户日常工作中的能力。正因如此，客户正在放弃自行构建的复杂尝试，转向我们寻求集成的、可规模化的 AI 解决方案，这正是公司预订业绩强劲增长的原因。

Q：我想继续探讨销售团队的话题。您一直在大幅扩张销售代表队伍，并且这仍然是计划的一部分。您如何看待这些新增销售代表的上手速度？同时，您又是如何评估和确保这些新增代表的生产力的？

A：Mark 一年前预见了需求爆发，并推动了对产能和赋能的战略投资。我们已经完成了艰苦的准备工作：目前销售队伍已增加 20% 的总产能，预计本财年将有 15% 的新增销售代表（AEs）完成上手（ramped up），这正好与需求爆发的时机同步（销售代表的成熟需要 6~12 个月的时间）。

我们正在看到回报：Q3 的订单管道实现了健康的两位数增长，超出预期，明年的订单管道也将保持两位数增长，这与我们已赋能产能的增长相匹配。我们已经准备好抓住机遇。

至关重要的是，这不仅仅是产品线的线性扩展，“代理型企业”（Agentic Enterprise）是一个全新的范式。客户将把 Salesforce 用作数字劳动力平台，这为我们带来了指数级的变现机会。我已看到许多现有客户在采纳 Agentforce 和 Data Cloud 后，其平均订单价值（AUV）能够增长 3~5 倍。而这仅仅是个开始。我们希望带领 15 万 - 100 万客户完成 “智能代理型企业” 转型，每一位客户都将实现价值倍增。

Q：Salesforce 在基础设施方面的竞争优势是什么？如何才能不仅让这一业务独立获得市场认可，更重要的是，如何利用这些核心能力来驱动公司整体的成功？

A：首先澄清，我们没有建设数据中心，我们专注于利用市场上的基础设施来保持高毛利率和现金流。你提到我们的数据基础设施，我称之为数据基础（Data Foundation），它的规模确实巨大，由 Informatica、Data 360 和 MuleSoft 组成，预计明年将贡献约 100 亿美元的营收。

我们的核心竞争优势在于联邦化（Federation）能力。例如，我们能将 Agentforce 与客户的 IBM 大型机数据同时联通。这种基础设施对于提供准确、可靠、低幻觉的 AI 至关重要。

最关键的是，这个数据基础不是一个独立业务，它与我们所有的应用程序、Agentforce、客户代理和员工代理深度集成。这是驱动公司整体成功、提供 AI 服务的根本性基础。

Q：Agentforce 似乎正在产生显著的 ‘光环效应’：销售云和服务云保持稳定的高个位数增长，而 Slack 的增长有所加速。您能否谈谈 Agentforce 对 Salesforce 其他云产品的影响？特别是，您如何解释 Slack 增长的复苏？

A：Agentforce 正在充当我们核心业务的加速器。它一举打破了那种认为大型语言模型会危及我们核心 SaaS 产品的错误叙事。虽然我们过去已经在各项功能中嵌入了预测性人工智能（如 Einstein AI），但 Agentforce 将其提升到了新的高度。通过 Agentforce Service 中的全渠道主管等演示，客户看到了代理、人类、应用和数据自主交互的能力，这正是推动销售云、服务云乃至 Slack 加速增长的真正动力。我坚信，这种效应会迅速扩展到我们每一个被重建过的产品中。

实现这一切的背后是平台级的基础工作。Agent 的成功需要企业上下文和工具。上下文不仅依赖于结构化数据，还需要对非结构化数据（如文档）进行高效的摄取和零拷贝联邦化——这也是 Informatica 的重要价值。这使我们能够创建统一的客户档案，但仅有数据不够，我们还必须提供确定性的推理场所和针对不同行业 “待办工作” 的行动工具。

正是因为我们在四年前就开始构建 Hyperforce、Data 360 等基础层，并重写了所有应用（现在是 Agent for Sales 等代理型职能），我们才能迅速利用这种杠杆效应，推出像代理型 ITSM 和 生命科学云这样的新产品。这种深度集成，为客户抽象了底层模型的复杂性，履行了我们 “无软件” 的原始承诺。通过与全球合作伙伴的紧密协作，我们正在确保客户成功迈向 Agentic Enterprise，这正是我们竞争力的关键差异化所在。

Q：关于 Agentforce 的定价和收费模式，合作伙伴和客户的顾虑或困惑是否已基本消除？投资者仍担心 Agentforce 帮助客户稳定甚至减少员工数量时，Salesforce 如何在不依赖用户数增长的情况下实现 AOV（平均订单价值）的持续增长和变现？

A：首先，Agentforce 增长势头极为显著，前所未有，超出我们的预期。除了上述披露的订单金额增长和和采用用户数量的增长外，一个同样重要的信号是Q3 有 362 位客户进行了追加投资（refiling the tank），而一季度时只有 3 家客户进行了追加投入，这是短时间的巨大成功。

关于定价，我们已经从最初复杂的基于对话或交易的模式迅速转向提供完整的商业框架组合，以满足客户的不同需求：

Agentic Enterprise 许可协议 (ILA)： 针对决心快速转型的客户，我们提供固定费用的多阶段、多年期合同。这消除了他们对复杂消费指标的恐惧，提供了所需的可预测性。我们在 Q3 完成了 16 笔 ILA，管道中还有约 100 多份合约，这些都是数百万美元的交易。

基于席位的 SKU： 对于更谨慎或追求可预测性的客户，我们提供基于席位的 SKU（如 Agentforce for Sales/Service），这些 SKU 在 Q3 销量同比翻番。

弹性定价 (Flex Pricing)： 针对投资者和某些用户担心的 “使用 AI 可能导致客户方员工数的减少，从而导致使用我们服务坐席数的减少”。对此我们提供弹性协议，如果客户确实减少了某些领域的员工席位，他们可以将已经支付的费用转化为信用额度，已用于其他领域的功能/服务上。

我们的核心观点是：Agentforce 的力量在于代理增强人类，实现人机并肩协作。 对于核心云产品，我们目前看到席位数量和价格都在增长。我们的 AOV 增长不再仅仅依赖于员工人数的线性增加，而是通过 ILA 和新 SKU 实现的指数级价值提升。我们将定价复杂性从谈判桌上移除，灵活地在客户所在的位置满足他们，确保我们能够持续实现 AOV 增长。

Q：您提到公司正努力在销售渠道中 ‘回归基础’，特别是关于潜在客户（leads）的培育。您能否详细阐述这项专注于回归基础的潜在客户生成策略（lead-generation）具体内容是什么？以及这项努力对销售管道产生了哪些影响？

A：今年的最大成就或许在于分销组织的根本性增强，这对于未来几年至关重要。我们不仅交付了 Agentforce 这样令人兴奋的技术，还进行了多年未见的产能激进提升。截至目前，我们的总产能增加了约 23%。

我们的“回归基础” 战略涵盖了四个关键方面：第一，大规模增加产能后，对销售团队进行了全面的培训和赋能，使他们能够将我们创造的 Agentic Enterprise 愿景交付给所有六个核心市场细分。第二，我们正驱动核心产能，并在多个细分市场看到了多年未见的中两位数增长。第三，我们将销售人员的薪酬计划与核心目标挂钩。最后，我们实施了激进的精细化管理，衡量每位销售人员在每个细分市场和地理区域的参与度，从而发现并解决销售障碍。

这种对产能的巨大投资和精细化管理，使我们能够运营软件行业最大的销售队伍，并结合我们最具竞争力的软件（Agentforce），有力地抓住了市场机遇。我们原本预计 3Q 季度的 cRPO 增长为 9%。但实际却达到了约 11%，就是最好的证明。我尤其对 27 财年和 28 财年充满期待，因为正是现在所做的产能投资将驱动未来的增长。