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文 | 《BUG》栏目 张奥
近期，光明乳业已完成对青海乳企小西牛剩余股权的收购。鉴于其连续三年下滑的业绩，在业内人士看来，光明乳业或希望以此种方式补齐短板，背后是其对全国化和产品矩阵的“焦虑”。
光明内部员工向《BUG》栏目表示，光明近年来市场状况不容乐观，例如西南地区长久以来比较一般，现在规模已经收缩。目前光明整体战略更加聚焦上海和华东地区，对于全国其他市场的正在逐步放低，“尽量不要造成利润端损失”。
值得一提的是，上海作为光明乳业的大本营市场正在“失守”，其前三季度的销售额同比下降达4%。内部员工也表示，“现在的确是压力很大”。
值得一提的是，在2022年至2024年的3年间，光明乳业已经连续三年业绩下滑，营收分别下降3.39%、6.13%和8.33%。然而董事长黄黎明及高管们的薪酬却逐年攀升，从2022年的86万元翻倍至172万元。
收购小西牛，靠酸奶逆袭？
近期，光明乳业以5亿元完成对青海乳企小西牛剩余40%股权的收购，并实现100%控股。交易完成后，小西牛将成为光明乳业全资子公司，创始股东王维生与张玉琴将退出。
该次收购与之前的对赌协议有关。公开信息显示，2021年，光明乳业以超6亿元完成了小西牛60%股份的收购。双方达成了业绩对赌条款，并约定在业绩承诺期届满后光明乳业及湖州福昕分别拥有购买选择权和出售选择权。
据悉，小西牛共有三家全资子公司，分别是小西牛牧业有限公司、小西牛养殖有限公司和青海小西牛乳制品销售有限公司。作为一家具有青藏高原地域特色的乳制品生产企业，小西牛产品主要涵盖常温牛奶、常温酸奶、低温酸奶及乳饮料四大类。尤其酸奶是小西牛的相对优势点。在淘宝上，小西牛官方旗舰店销量前六中有两款酸奶产品；在京东，多款酸奶产品也普遍获得了一万至两万条评价。
在业内人士看来，这是光明乳业“焦虑”的破局点。一直以来，酸奶都是光明乳业的“弱势项”，虽有莫斯利安等核心酸奶产品，但近年来随着伊利安慕希和蒙牛纯甄等品牌的强势崛起，其市场份额逐步被压缩。
《BUG》栏目随机走访了北京多个大型商场，光明乳业相关酸奶产品较少。有工作人员表示：“主要还是蒙牛、伊利卖的多一些”“本地消费者不太认这个”。
销量方面，在电商平台，光明乳业多款酸奶产品销量仅200-1000件，对比蒙牛、伊利动辄数千件的庞大销量，光明仍有着很大差距。
省内外齐下滑，上海大本营逐步“失守”
这种艰难的处境也直接反映到了光明乳业的财报。公告显示，光明乳业2025年前三季度实现营收182.31亿元，同比下降0.99%；净利润0.87亿元，同比下降25.05%。
作为曾以“新鲜”战略闻名的低温奶龙头，光明乳业在主营业务支柱上遭遇了“滑坡”。液态奶前三季度营收101.46亿元，同比下降8.57%。分区域看，上海大本营市场正在“失守”，销售额同比下降达4%；外地市场“攻坚”不顺，销售额降幅也达3.6%。
而在西南地区的部分超市工作人员表示，光明产品比较少见，铺货率相对较低，本地消费者的认可度不够。
光明内部员工亦证实了这点。“西南地区长久以来做的都是比较一般。为了在利润端能控制，已经进行了收缩”，该工作人员也表示，外地市场光明的常温产品会多一些，“像北京地区常温产品本身竞争就很激烈，包括蒙牛、伊利和君乐宝等都是在这里竞争。”
中国乳业专家宋亮分析：“三元、光明等企业受限的原因是扩展到外地的投入成本非常高。其他省份也是在内卷打价格战，使得这些企业在省外拓展难度非常大，基本都以利润为核心，减少一些不挣钱的SKU，才能让自身能有稳定的发展。”
谈及战略布局，光明内部员工表示，光明乳业目前更加聚焦上海和华东，对于全国其他市场的要求放低，“尽量不要造成利润端出血就好”。
一方面，伊利、蒙牛两大全国性乳业巨头依托强大的渠道和品牌优势，不断侵蚀光明的传统市场份额，特别是在光明曾经引以为傲的低温奶领域。另一方面，区域乳企的崛起也使竞争格局更加复杂。区域性龙头纷纷加速布局低温奶市场，进一步压缩光明乳业的生存空间。
营收连续三年下滑，董事长薪酬翻倍了
从更长维度看，光明乳业已经连续三年业绩下滑：2022年实现营收282.15亿元，同比下滑3.39%；2023年实现营收264.85亿元，同比下滑6.13%；2024年实现营收242.78亿元，同比下降8.33%。
在海外，光明乳业也承担着很大压力。新莱特作为新西兰排名第三的乳品原料供应商，曾被视为光明乳业获取优质奶源的重要布局。但近年来新莱特的亏损问题持续恶化：2021年至2024年，新莱特的净利润分别为-0.4亿元、0.28亿元、-2.96亿元、-4.5亿元。
今年9月底，光明乳业公告称，以1.7亿美元将新西兰新莱特乳业旗下北岛资产出售给雅培，计划于2026年4月交割。一边是“走不出去”，另一边是“断腕求生”，光明正通过资产腾挪缓解经营压力。
“现在的确是压力很大。竞争比之前激烈，因为每家乳企都在做新鲜产品。另外，消费大环境还是有一些降级，大家在消费价格上的敏感性比之前更强。”该内部员工如是道。
值得注意的是，虽然光明乳业营收连续三年下滑、“变卖”家产，但与之形成鲜明对比的是董事长黄黎明及高管们逐年攀升的薪酬。在2022年，黄黎明的报酬仅86.77万元，而到了2024年已翻倍增长至172.87万元。高管团队的整体报酬更是由最初的898.07万元上升到1009.14万元。
一直以来，光明乳业都在寻找新的业绩破局点。例如与Manner咖啡联名推出光明致优娟姗拿铁，和大白兔推出的脆筒冰淇淋，与太极集团合作推出小霍香雪糕等等。但尽管经过多次尝试，光明乳业距离扭转战局仍有着不小距离。
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