作者：西奥・韦特
自 2020 年上线以来，SpaceX 的星链卫星互联网服务迅速超越火箭发射业务，成为其第一大收入来源，投资者也希望它在未来几年成为重要的现金牛。
但近期为维持用户增长，星链正越来越多地与大众市场电信运营商正面竞争，偏离了 SpaceX CEO 埃隆・马斯克最初设想的高端服务定位。星链大幅下调硬件与订阅费用，在刺激用户增长的同时，也可能挤压利润率。
星链去年在美国推出50 美元 / 月的低价套餐，两名 SpaceX 前员工透露，部分场景下公司甚至免费赠送制造成本高达 600 美元 / 台的用户终端。另有两名前员工表示，欧洲因需求不及预期，星链更早开始降价。
此轮降价恰逢星链首个真正意义上的潜在竞争对手 —— 亚马逊的 Leo 卫星服务，计划今年晚些时候在美国等国上线。与此同时，星链也在投入资金改善原本简陋的客服体系，并开设首批线下实体店。
TMF Associates 航天顾问蒂姆・法拉尔表示：
“尽管星链用户数增长迅猛，但他们为保住增速正在疯狂降价。偏远地区的用户早已覆盖完毕，现在必须与 AT&T、康卡斯特正面竞争，这就必须把价格压得更低。”
在 SpaceX 今年夏天潜在 IPO 前夕，星链的造血能力将成为投资者关注焦点。尤其是公司已与 xAI 合并，而 xAI 每月烧钱规模高达 10 亿美元。马斯克还在高调推进太空数据中心、月球卫星工厂等耗资巨大的项目。
分析师原本预期星链将在未来几年成为 SpaceX 整体自由现金流的重要支柱，利润率最终远超发射业务。但支撑最初预期的部分假设，如今正越来越站不住脚。
摩根士丹利在 2024 年一份广泛流传于 SpaceX 投资者中的报告预测，2024—2025 年星链单用户年均收入超 2000 美元（不含硬件与开通费）；并预计 2025 年 SpaceX的总收入达 190 亿美元，主要由星链驱动，用户数将达 600 万。
实际情况是：星链去年底用户数达 920 万（高于预期），但 SpaceX的总收入仅约 160 亿美元（不及预期）。本月星链宣布用户数突破 1000 万。
马斯克在 X 上回应本文时承认星链降价，但否认与亚马逊 Leo（他仍使用旧名 “柯伊伯计划”）即将上线有关：
“这和柯伊伯毫无关系，我们只是想让更多人用得起星链。价格越低，低收入人群、尤其是发展中的国家的人就越能用。”
据亚马逊内部人士透露，亚马逊高层过去数月密切关注星链降价，认为这是在亚马逊 Leo 上线前抢占市场份额。
亚马逊计划依托 Prime 会员体系推广个人订阅，并借助 AWS 与企业、政府的现有合作推动企业业务，同时加快全球牌照审批。
SpaceX 未回应置评请求。
定价策略转变
SpaceX 最初将星链定位为高端服务，马斯克曾要求网速足以支撑重度网游，可定远高于传统有线网的价格。2020 年美国上线时，月费 99 美元，另需一次性支付数百美元硬件费。
星链依靠全球数千颗在轨卫星向地面提供网络，卫星飞过无订阅用户的区域就等于浪费产能。因此，尽可能多的国家落地一直是管理层的优先目标，目前星链已进入150 多个国家。
但据三名前员工透露，在多个大型潜在市场，监管审批难度远超预期：
- 印度：2021 年开启预售，随即被政府叫停，至今仍未正式落地
- 非洲：埃及、埃塞俄比亚、南非等主要国家仍未开通
部分已落地的海外地区初期需求也弱于预期。管理层最初认为进入欧洲等新市场时应保持统一定价，避免用户因价差感到 “被坑”。但欧洲用户习惯了比美国更低的网费，增长乏力。2022 年，星链开始在欧洲大幅降价，法国率先降至 50 欧元 / 月。
同年，星链在美国两度涨价：2022 年 110 美元 / 月，2023 年 120 美元 / 月。但近期政策转向，推出低速精简版套餐，低至50 美元 / 月，在产能富余地区折扣更大。
硬件方面，美国标准用户终端从 2023 年的 599 美元降至349 美元，在用户稀少地区频繁推出深度折扣甚至免费赠送。
亚马逊尚未公布硬件与订阅价格，但该公司历史上曾大力补贴 Alexa 等硬件，并表示卫星互联网计划旨在提升全球连通性，进而带动电商与娱乐业务。
投资研究机构 Quilty Space 的克里斯・奎尔蒂表示：
“星链正在亚马逊入局前加速渗透。但市场尚未充分意识到，亚马逊上线后行业格局将发生巨变，它会成为颠覆性力量。”
客服与渠道短板补齐
除降价外，SpaceX 也在调整策略以拉新留存。星链长期以官网直销为主，几乎不做营销，成本极低。但近期正大幅加大营销与渠道投入：
- 2023 年进入百思买等零售渠道，去年甚至在未来对手亚马逊的零售网站上架
- 去年底在美国中西部开设四家星链线下门店
- 马斯克素来反感广告，却在今年超级碗期间投放星链电视广告
客服方面，2020 年上线后多年仅支持邮件反馈，人手严重不足，用户投诉需等待数天甚至数周。不少星链用户住在偏远地区，只能驱车往返一小时去咖啡店查邮件。
2024 年底，星链新增客服电话，对紧急断网问题提供回拨服务，但仍处于 “试用阶段”，并鼓励用户使用邮件与 xAI Grok 驱动的智能客服。本月初，星链还上线了 Grok 驱动的销售专线，并在超级碗广告中曝光。
责任编辑：郭明煜