智通财经APP获悉，赛富时(CRM.US)召开 FY26Q4 财报电话会。公司料Q1 营收为 110.3 亿至 110.8 亿美元 ，预计名义增长率约为 12% 至 13% 。同时，预计 Q1 的 CRPO 名义同比增长约为 14% 。FY27 全年 营收预期 458 亿-462 亿美元(增速约 10%-11%)。基于 Q4 的强劲表现以及对 Informatica 整合的信心，公司将 2030 财年的收入目标上调至 630 亿美元。公司宣布将股票回购授权额度增加至 500 亿美元，管理层认为当前股价被低估，是极佳的买入机会。

公司管理层强调 AI 不再只是辅助，而是重新定义工作流。AgentForce 在发布后的前 15 个月内完成了 2.9 万笔订单，季度环比增长 50%。包含 Informatica 在内的 AgentForce 和 Data 360 业务 ARR 已超过 29 亿美元，同比大幅增长 200%。Q4 前 100 大单中，超过 75% 的订单包含了 AgentForce 和 Data360。 公司引入 “智能体工作单元” 来衡量 AI 产生的实际价值。目前平台已交付 24 亿个 AWU(Q4 贡献了 7.71 亿个)，标志着 AI 从 “对话” 进入 “产出成果” 阶段。

Q&A 问答

Q：关于 AgentForce 极速增长与 cRPO 增长(9%)仅符合预期之间的背离。管理层如何看待 AgentForce 对整体产品组合的带动作用?是否有信心在下半年实现业务全面加速?

A：Salesforce 是一个综合性的业务实体，我们不仅在签订新订单、开发新技术，也需要背负着 “遗产业务” 前行，通过不断续约来推动这部分业务增长。这种结构也给予了我们预判未来财年的确定性。事实上， FY26 的表现远好于年初的预期。尤其是第三和第四季度，交出的成绩单超出了我的想象。AgentForce 以及 Data360 的表现也均超预期。我们完全有能力在保持创新的同时，完成更多续约并推动整体业务。我们对目前取得的成就感到满意。

我们正在通过多种方式实现 AI 的商业化变现。目前我们看到高端 SKU 增长强劲，业务正在加速。非常重要的一点是：我们的坐席数依然保持着同比和环比的增长。随着 AgentForce 及 “代理系统” 逻辑的落地，我们看到软件的增量价值正在体现。未来的增长模式将是混合型的：坐席数仍将是核心组成部分，而基于用量的消费模式将作为重要补充。我们期待从代理技术和能力中看到更多的增量价值释放。

Q：在目前科技股估值倍数下调的背景下，为何选择 500 亿美元的大规模回购，而非更激进地利用这些资金进行技术性收并购(M&A)?

A：关于资金的使用，我有非常清晰的考量框架。首先是股息，我们刚刚将股息提高了 5%，这是非常重要的一环;其次是传统的回购，过去几年我们在这方面表现得非常积极。关于收并购，我们并没有停止，但现在会严格执行一套 “新公式”。回顾 Salesforce 的历史，我甚至希望我们能早点启用这套逻辑，因为它能让我们更清晰地判断哪些收购能为业务带来增厚，而不是仅仅稀释股东权益。

此外，债务也是一个关键维度。坦率说，我们的资产负债表目前杠杆率过低，并没有被有效地利用起来。考虑到我们今年将产生超过 160 亿美元的现金流，而市场中有些收购案例(如过去的 Slack 和 Tableau)确实稀释了投资者的利益。现在就是一个绝佳的机会——在当前如此有吸引力的股价水平下，把这些股票从市场上买回来。我们要正确地使用资本，债务是实现这一目标的有效工具，我希望首席财务官 Robin 能尽可能多地回购公司股票。

大规模回购并不意味着我们放弃了增长。凭借强劲的自由现金流和现金储备，我们完全有能力双管齐下。事实上，我们刚刚完成了对 10 家公司的收购，同时通过回购和股息向股东返还了超过 99% 的自由现金流。

当我们谈论如此庞大的现金流规模时——去年是 150 亿美元，今年预计将达到至少 165 亿美元——核心问题就在于如何正确地使用它。股息、回购、收并购和债务管理，这四个支柱缺一不可。我们对平衡这四者的关系持完全开放的态度，并致力于优化资产负债表，以同时实现有机增长、无机增长和股东回报。

Q：关于与模型合作伙伴(如 Anthropic)的关系：随着这些厂商可能向下游演变，双方的竞争与合作界限在哪里?Salesforce 认为自己在哪些领域拥有绝对胜算，而哪些领域属于模型厂商?

A：我们对世界的愿景是清晰的：大模型(无论是 OpenAI、Anthropic、Gemini 还是 DeepSeek、Mistral 等)都是我们基础设施中过去几年从未有过的新组成部分。过去我们依靠自有的 Einstein 模型来理解业务，虽然现在我们依然保有自有模型，但也向外部模型开放，目前在这些模型上已经跑了 19 万亿个 Token。

这些模型本身会成为平台吗?答案是肯定的。就像 Windows、Mac 或 iOS 一样，应用可能会在这些模型平台上诞生。这确实是未来的一种形态。

但作为一家软件公司，我们的职责是利用现有工具帮助客户成功，并以全新的方式连接客户。我们的胜算在于： 第一，深厚的客户基数与分发网络。我们在核心业务上有超过 15 万客户，Slack 上有 100 万客户，还有 1.5 万名销售代表在现场帮助客户规划未来的成功方案。

第二，企业级场景的落地。现在的现实是 “人类与 Agent 协同工作”。我们的任务是将现有技术转化为可用的服务，这正是目前模型平台所欠缺的。 第三，合规与可靠性。在大型银行等企业级客户中，自动化呼叫中心、销售和员工流程不仅需要 AI，更需要其满足合规、安全、可扩展和可靠。比如在 help.salesforce.com 上，我们已经能实现与客户中心的自动连接，这在几年前是不可想象的。

未来可能有多种演变形式，但我们现在看重的是今年能卖给客户什么，以及能为他们解决什么实际问题。我们现在有大量的工作要做，也有大量的产品可以销售。

Q：管理层如何将 Tokens 消耗和 “智能体工作单元(AWU)” 转化为实际收入?

A：我们不仅关注底层的 Tokens 消耗，虽然目前处理了 19 万亿个 Tokens，但这只是模型供应商(如 OpenAI、Anthropic)衡量智力输入的尺度。在企业级世界里，询问 AI 一个问题或让它写首诗的价值有限，真正的价值在于它能否创建文档、更新记录或辅助决策。

因此，我们提出了 “智能体工作单元(AWU)” 的概念。我们发现 Tokens 消耗与实际工作产出之间存在一种比例关系(Ratio)。如果客户消耗了大量 Tokens 但产出的实际工作很少，那说明效率出了问题。AWU 是一个更具价值的指标，它标志着我们将客户向 “智能体企业” 转型的能力。Tokens 只是成本端的领先指标，而工作单元才是价值创造的真实体现。

Q：随着 “智能体价值” 可能达到传统软件价值的 3-4 倍，定价模型将如何演进?以及这对毛利率有何具体影响?

A：关于毛利率，短期内我们认为其影响是中性的。提到的 Tokens 与 AWU 之间的差异化定价非常关键。从成本端看，随着市场竞争，Tokens 价格会随着时间推移逐渐商品化并呈下降趋势。

与此同时，我们的工程团队正在通过 Agentforce scripts 等技术手段精细化产品，可以在产出相同工作量的情况下显著降低底层成本。此外，我们坚持 “零号客户” 策略，通过内部资源的重新配置和效率提升(如全员使用 Slackbot 准备会议纪要)来对冲成本。基于 FY27 的财务框架，我们有信心在推动运营利润率提升的同时，通过技术优化和规模效应维持毛利率的稳健。

Q：关于 ALA 的市场进展、客户采用情况以及背后的变现逻辑?

A：在之前的投资者日，我们曾提到收入有望在 12 到 18 个月内重新加速。今天我们可以非常确定地告诉大家，订阅与支持业务的有机收入再加速将在今年下半年发生。我们之所以有此信心，是因为 NENU-AOV(净新年度订单价值)的增速在去年下半年就已经超过了 AOV 增速，且这种趋势在今年 Q1 和 Q2 将继续扩大。这种由新订单带动的增长将在下半年正式转化为收入动能。

基于此，我们将 FY30 的长期增长目标提高到了 630 亿美元，这反映了我们对达成目标的极高确定性。

关于 AI 变现，我们已经找到了清晰的公式，主要分为三个维度： 第一，利用我们 1 亿坐席的庞大安装基数，推动客户升级到包含嵌入式 AI 和 Unlimited 权限的高级 SKU。这类业务本季度的增长是惊人的，环比增长了三倍(上季度为翻倍)。

第二，Agentic 应用(如 AgentForce Sales/Service)显著提升了客户的 ROI。由于价值主张的改变，我们得以进入那些以前认为 Salesforce 昂贵而未覆盖的领域，从而获得全新的坐席增长。 第三，针对面向消费者的 AI 场景，我们销售 “燃料” 即 Flex Credits。在第四季度的预订中，一半来自于信用额度销售，一半来自高级 SKU 升级。

从第四季度的成交数据来看，这是我们历史上表现最好的一个季度。我们从未在单一季度完成过 12 个超过 1000 万美元的交易，其中一个甚至超过 5000 万美元。在排名前 10 的大单中，6 个涉及现有 SKU 升级，7 个涉及新坐席增加，5 个包含了 Agent 场景的信用额度，其中有 3 个订单同时涵盖了这三种模式。这证明了我们能够通过多个角度将 AI 转化为财务回报。

展望未来，我对 Q1 充满信心。目前的 Pipeline 保持双位数增长，更重要的是我们的销售执行力得到了极大释放。一年前，我们经过培训的销售人员增长率为 0%，而今年财年伊始，这一数字已达到 15% 至 17%，这无疑是业绩增长的 “炸药”。此外，ILA 已成为我们的核心产品，Q4 销量超过 120 份，远超预期的 50-100 份。在排名前 10 的交易中，有 8 个包含了 ILA 协议，显示出头部客户正全力投入并与我们建立长期承诺。

Q：由于 AgentForce 的交叉销售和 Tokens 增销(Upsell)表现强劲(贡献了 60% 的预订)，管理层如何看待今年获取新客户并使其快速投产的路径?在普及过程中是否存在潜在的障碍?

A：目前我们已经达成了 2.9 万笔 AgentForce 交易，覆盖了大约 2.3 万名客户。我们管理团队和销售代表(AEs)的核心任务就是走到客户面前，阐明我们能带去的价值。就在今天(或由于时差刚发生的)澳大利亚世界巡回赛上，有 1.2 万名客户到场，这证明了市场的热度。

我们向客户传递的核心信息是：在 LLM 时代，SaaS 比以往任何时候都重要。虽然我们很高兴看到原始智力(模型)的诞生，但要将其转化为准确、安全、可扩展的企业级工作，必须依赖一套包含上下文系统、工作系统和代理系统的软件基础设施。我们在销售和服务领域拥有 40% 的市场份额，这是其他任何正在构建类似系统的公司所不具备的规模和复杂性。我们的智能体是与真实数据相连并能触发实际行动的。

此外，Slack 作为我们的办公系统，其重要性在与 Anthropic 的演示对比中显而易见。虽然其他厂商可能会通过蹩脚的 UI 进行演示，但最终还是会把内容 “复制粘贴” 回 Slack。在 Slackbot 的支持下，用户无需在不同界面间跳入跳出。我们拥有与 Anthropic 的深度合作，但更关键的是我们拥有这种原生的、集成化的环境。

过去几年大家过于迷恋模型和智力层，但现在应用层和 UI 正在发生深刻变化。传统的带有复杂按钮的 UI 是为人类交互设计的。当人类和智能体出现在同一个空间时，很多 UI 范式都会被抛弃。这就是 Slack 如此强大的原因——它是一个人类与智能体共同工作的环境。

Slackbot 之所以不可思议，是因为它不仅了解系统的记录数据，还掌握了 Slack 内部发生的所有对话语境。这种对话数据可能是我们拥有的最重要的资产。当我们将这些数据整合进全新的用户界面时，SaaS 的大变革就发生了：应用将转型为一种人类与智能体真正协同的生态环境。

从客户成功的角度补充一点，我们正在加倍投入外派工程师(FDEs)。这些专业人员将与我们的解决方案销售团队并肩作战，将愿景转化为现实。这是将 AI 框架协议(ALAs)转化为实际消耗的关键环节。我们希望看到的是 “消耗之轮” 持续高速转动，这才是业务增长的最终落脚点。