来源：镁经

　　作者：冯晓娜

　　农夫山泉加码，蒙牛跨界而来，就连快要被遗忘的恒大冰泉也在布局，电解质水赛道究竟有何魅力？在竞争加剧的情况下，元气森林、东鹏饮料的优势能维持多久？谁能笑到最后？

　　在第114届全国糖酒商品交易会（下称“春糖会”）酒店展期间，电解质水成为春糖“顶流”。

　　从轻上、李子园、恒大冰泉、名仁，到一批新锐饮料品牌，都把电解质水摆在了最显眼的位置。

　　然而，更激烈的竞争，早已在展台之外打响。

　　3月，农夫山泉（09633.HK）继续加码电解质水赛道，推出一款全新的电解质饮料；与此同时，乳业巨头蒙牛也带着一款号称“既能补水又能补钙”的电解质饮料跨界而来；好望水、轻上、恒大冰泉等新消费品牌也在同步加码电解质水赛道。

　　这个曾经偏运动场景的小众品类，正在成为饮料行业的“必争之地”。

　　在此之前，元气森林外星人凭借早期布局，以约50%的份额稳居第一；东鹏饮料（605499.SH、09980.HK）补水啦依托渠道与性价比优势，2025年超越宝矿力水特跃居行业第二。

　　如今，随着农夫山泉、蒙牛（02319.HK）等巨头的加码，电解质水赛道的新一轮洗牌已然来临。

　　巨头入场，不只是“多了几个玩家”

　　农夫山泉在电解质水赛道早有布局，2004年它便推出尖叫系列运动饮料，2021年，其推出“尖叫专业等渗电解质饮料系列”，进一步聚焦运动场景。

　　这一次，农夫山泉直接以主品牌名义推出直接命名为“电解质”的新品，有西柚、柠檬两种口味，容量550ml，定价3.67元/瓶。农夫山泉还强调了成分，打出“低糖低负担”“解渴又解乏”的卖点。产品中还添加烟酰胺与维生素B6，淡化运动属性，聚焦通勤、办公等日常补水场景。

　　不管是产品命名，还是定价，农夫山泉这款电解质水都极具进攻性。

　　农夫山泉将产品直接命名为“电解质”，这是一种常见的品类占位策略，与当年“农夫山泉=天然水”的心智绑定如出一辙，就是想让消费者一想到“喝电解质水”，就联想到农夫山泉。

　　产品定价方面，农夫山泉电解质水容量大、单价低，性价比优势明显。定价明显低于元气森林外星人（5-7元）、东鹏补水啦（4-5元），显然是想以价格优势碾压竞争对手。

　　农夫山泉的意图也不难理解：既然消费者已经养成了“日常喝电解质水”的习惯，那么农夫山泉就要用性价比最高的产品，去承接这个庞大的日常需求。

　　不过，农夫山泉最大的优势，还是渠道。

　　经过多年深耕 ，农夫山泉拥有5000名经销商，覆盖超过300万个终端网点。新品可复用现有渠道网络，铺货成本被极大摊薄。一位河南经销商表示：“只要有十分之一的网点愿意销售，体量也会比较可观。”

　　也就是说，新品一上市就能触达从一线城市连锁超市到乡镇夫妻店的每一个角落。饮料作为一种即时性消费，决胜关键在于谁离消费者更近，更易获取。

　　除了农夫山泉外，同样手握巨大渠道优势的蒙牛，也跨界杀入电解质水赛道。

　　3月10日，蒙牛通过官微宣布，推出行业首款“乳钙电解质饮料”，正式进军运动饮料市场。

　　蒙牛这款产品以“补水+补钙”为卖点，通过乳矿物盐、钙磷比、等渗配方等标签，想在配方上做出些差异化。这个看似简单的组合，恰恰是当前市场尚无人触及的空白地带。

　　据蒙牛官方披露，试销仅一个月，线上平台销量即突破10万瓶。在产品推广上，蒙牛将新品与自有“百城马拉松”项目捆绑，通过大型赛事向专业运动人群渗透。

　　除了农夫山泉、蒙牛这两大巨头外，快要被遗忘的恒大冰泉也进军电解质水赛道，联合推出“恒大冰泉正负极”电解质水；好望水推出中式电解质水“补水有方”；轻上也加码电解质水赛道，推新“一起燃”电解质水。

　　事实上，电解质水的热闹并非始于今年，据Foodaily研究院不完全统计，2022年至2025年，国内电解质产品多达59款，仅2025年前5个月，新品就超过14款。

　　从原本的小众功能饮品，到如今巨头云集、新贵扎堆，压力直接给到了元气森林“外星人”和东鹏饮料“补水啦”。

　　电解质水三巨头，能守住市场吗？

　　电解质水这个品类，是“外星人”带火的。

　　自元气森林外星人将这一品类引爆之后，整个赛道迅速涌入大量玩家，价格、产品、营销、渠道全面内卷，早已是一片厮杀激烈的红海。并且已经形成了三大龙头。

　　根据“马上赢”的数据，截至2025年上半年，市场份额排名前三的电解质水品牌分别为元气森林的“外星人”、东鹏饮料的“补水啦”和日本大冢制药的“宝矿力水特”。其中，外星人占据了46.54%的市场份额，补水啦占据32.66%，宝矿力水特占9.06%。

　　2022年，元气森林的外星人电解质水开始走红，全年销售额达到了12.7亿元，成为元气森林又一个超10亿元大单品，也被视为公司第二增长引擎。

　　到了2023年，外星人电解质水销售额达到23.5亿元。据元气森林2026年2月披露的内部信，2025年外星人电解质水仍实现了34%的同比增长。

　　外星人电解质水的核心优势在于，率先建立了“电解质水”的消费认知，绑定一二线城市年轻白领、运动人群与潮流消费者，主攻便利店、精品商超、健身房、茶饮渠道等，形成了“高溢价+高品质感”的品牌路线。

　　东鹏饮料则是典型的后来居上。

　　2023年，东鹏饮料推出补水啦，完全走下沉市场路线，凭借超过 400 万个线下终端实现高密度覆盖，渗透到乡镇超市、传统小卖部、餐饮终端、网吧、工厂、工地等，用农村包围城市的路径实现快速增长。

　　2024年，东鹏补水啦的营业收入便逼近15亿元，跻身“十亿级单品”行列，2025年前9个月同比增长134.8%，达到14.93亿元，与2024年全年营收持平，成为企业核心增长支柱。

　　东鹏特饮成功的关键是性价比和下沉，而下沉市场正是外星人电解质水的薄弱之处。

　　相比之下，宝矿力水特属于“闷声发大财”的类型，它在2003年便进入中国市场，它和美国的佳得乐被称为电解质饮料的重要开创者。

　　宝矿力水特背靠大冢制药，其优势在于品牌的专业度，以及日本功能饮料产业的成熟度给消费者带来的信任度。

　　目前，宝矿力水特在华东、华南、北京等沿海地区及发达城市的影响力较大，在便利、超市等线下渠道渗透率较高。

　　不过，过去几年，在外星人和补水啦的联手“绞杀”下，宝矿力水特的市场份额已经从13.61%下滑至9.06%。

　　三大品牌通过定位将电解质水切分成三个互不干扰的市场。外星人打专业运动电解质，500ml价格在 5-6元，强调 0 糖 0 卡、高颜值、网红属性；补水啦则跳出专业运动场景，主打全民泛补水，555ml价格卖4 元；宝矿力水特则始终聚焦专业运动与校园两大核心场景，500ml的价格为6.5元。

　　当前电解质饮料市场格局初定，但农夫山泉的入场或许会引发新一轮洗牌，受影响最大的可能是东鹏补水啦。

　　原因在于，两者在核心策略上高度重叠。农夫山泉此次推出的电解质水，同样走性价比路线，并主打日常基础补水场景。而且农夫山泉的渠道覆盖率和终端话语权完全不输东鹏饮料。

　　对于三大龙头来说，未来真正的考验或许不是如何继续增长，而是如何在一个巨鳄入场后的市场中，守住自己的阵地。

　　进入巨头博弈阶段，谁能笑到最后

　　饮料巨头们都看中一个赛道，必然有所考量，而电解质水赛道，也的确有不小的诱惑力。

　　凯度消费者指数显示，2025年中国功能饮料细分市场中，电解质饮料增长率达到25%，远超行业平均水平。据“马上赢”数据，其监测的电解质饮料销售额在2025年同比增长32.7%，市场规模逼近200亿元。

　　根据京东超市数据，2025年夏季电解质水的销量已同比激增150%。这种增长源于消费者健康意识的提升和产品功能的多元化拓展。

　　电解质水的消费场景已经从单一的运动后补水，扩展到更广泛的日常生活场景。

　　观研天下报告显示，2024年中国电解质水市场消费场景中，运动场景占44%，户外游玩占25%，工作学习、电竞游戏等日常场景占比正在快速提升。电解质水不再局限于健身房，而是进入高频日常消费领域。消费场景的扩大，意味着市场容量的增长。

　　这些数据说明，电解质水赛道大有可为，很可能成为继无糖茶和养生水之后的下一个黄金赛道。

　　与此同时，一些业绩增长放缓的企业，也试图将电解质水培育成第二增长曲线，以此来缓解增长焦虑。

　　例如，作为统一基本盘的饮料业务，正深陷增长停滞的“中年危机”。2021年-2024年，统一企业饮料板块增速分别为11.8%、10.5%、8.4%以及8.2%，到2025年，这一数字骤降到了1.2%。统一高管在业绩会上明确，2026年将重点加码无糖茶、电解质水、低糖饮品等健康品类。

　　在众多巨头与新兴品牌混战的格局下，电解质水赛道的竞争势必会更加激烈，单纯靠品牌营销的打法已经难以奏效，从目前的市场动态来看，头部品牌都在做产品创新、渠道下沉和产能扩张。

　　食品饮料行业有句俗话：得渠道者得天下。在产品趋同、营销手段同质化的情况下，渠道覆盖能力与渠道触达率，往往直接决定销量表现。

　　在凌雁管理咨询首席咨询师林岳看来，竞争将从品牌营销转向渠道与供应链，比拼的是渠道的渗透能力，以及供应链效率，谁能控制好成本，占据更多冰柜，谁就能笑到最后。

责任编辑：刘万里 SF014