来源：燕梳师院
东吴人寿，是“苏州速度”乘势而起的最佳注脚。然而，规模虽在狂飙，盈利却乏力。近五年，公司业绩起伏不定，反复在亏损与盈利之间横跳，难以企稳。眼下，2026年一季度再度陷入亏损泥潭，累计亏损规模持续扩大，给公司经营稳定性再添一层不确定性。
01 业绩起伏不定
对于东吴人寿而言，近三年的业绩表现堪称“过山车”，盈利与亏损交替出现。
先看2025年，公司全年实现保险业务收入约96.53亿元，净利润约8.46亿元。对比2023年大额亏损，以及2024年小幅盈利的经营情形，2025年交出的成绩单有了十分明显的好转。
回溯2024年，东吴人寿成功实现了从亏损到盈利的大转变。当年，公司净利润为0.22亿元，同比大幅增长101.24%；总资产约483.42亿元，同比增长28.83%；保费收入近100亿元，同比增长超过4%；新业务价值更是同比提升200%，保单未来盈余增加近10亿元。
彼时，公司将此归功于主动优化业务结构、降低负债成本，并在下半年通过业务发力对冲了准备金计提增加的压力。
然而，这份韧性并未延续至2026年。截至一季度末，东吴人寿实现保险业务收入67.78亿元，看似保持了较高的业务规模，但净利润却再度陷入亏损，亏损金额达1.51亿元，与同期的0.21亿元的净利润形成鲜明对比，也让市场对其盈利的稳定性产生质疑。
图源：2026年第一季度偿付能力报告燕梳师院分析认为，首季亏损的直接原因，是新会计准则的全面落地。自2026年起，未上市险企全面执行新准则，保险合同负债的现值计量及合同服务边际（CSM）的引入，彻底改变了利润的确认方式。
除此之外，投资收益波动传导至净利润。截至一季度末，东吴人寿的投资收益率仅为-0.15%，综合投资收益率也微乎其微，这与公司近三年平均4.51%的综合投资收益率相比，出现了极大的差距。
自成立以来，东吴人寿的盈利状况并不乐观。截至2026年一季度，公司累计净亏损18亿元，反映出东吴人寿长期处在亏损的压力下运营，至今未形成稳定的盈利能力。
02 脱落率居行业榜首
代理人队伍是寿险公司连接客户与市场的核心纽带，代理人脱落率则是衡量公司人力资源稳定性与渠道健康度的“体温计”。
在行业代理人队伍整体收缩的背景下，东吴人寿的代理人脱落率却长期位居行业前列，成为制约其业务发展的重要瓶颈。
数据显示，2026年一季度，在公布代理人脱落率的54家人身险公司中，东吴人寿以21.67%的脱落率位居榜首。简单理解，一季度里，每5个代理人就会走一个，流动性较大。
图源：2026年第一季度偿付能力报告实际上，2025年第四季度偿付能力报告显示，东吴人寿当年的代理人脱落率就已高达45.91%，意味着近一半的代理人选择离开，队伍稳定性堪忧。
图源：2025年第四季度偿付能力报告对此，东吴人寿给出的解释是“主动清虚、优化结构的阶段性成果”，意在通过强化考核，出清低绩效人员，为高产能、专业化的精英队伍腾挪发展空间，夯实转型基础。
不可否认的是，在当前保险行业从过去的“人海战术”向“精英化转型”的大趋势下，对代理人队伍进行清虚整理是各个保险公司的必然选择，但东吴人寿的代理人脱落率远远超过了行业的平均水平，很明显不能只靠“主动清虚”这一个理由来解释。
这一背后，隐藏着更为深层的原因。
首先，底层代理人的收入普遍偏低，难以支撑他们长期留在公司。有一位曾经在东吴人寿任职的保险代理人就表示，代理人选择离开公司，最主要的原因就是收入太低。
尤其是最近这两年，代理人想要招收新的成员、开展业务的难度都大幅提升，底层代理人每个月拿到的收入少得可怜，所以他们的流失也成了必然的事情。
再者，公司的业务渠道存在失衡的问题，在个人保险渠道上的投入严重不足。东吴人寿长期以来都以银行保险渠道为主，业务的集中程度比较高。
而银行保险渠道的优势在于能够快速带来规模化的保费收入，却很难帮助公司培养出稳定的代理人队伍，也难以提升客户对公司的黏性，客户的忠诚度不高。
在“报行合一”政策正式实施之后，银行保险渠道的佣金费率下降了大约30%，各个保险公司在银保渠道上的竞争也变得更加激烈。
但东吴人寿并没有及时加大对个人保险渠道的投入和建设力度，这就导致代理人队伍缺乏有效的业务支撑，也没有足够的发展空间，进而出现了大规模脱落的情况。
此外，跨界管理层缺乏保险从业经验，对代理人队伍管理存在短板。东吴人寿的高层频繁更迭，且延续了“跨界任职”的传统，现任董事长赵琨曾任职于苏州银行、资管公司，虽在地方金融系统资历深厚，但保险行业经验为零。
而总裁钱群同样来自银行业，缺乏保险行业实战经验。
这种跨界背景的管理层，在产品开发、市场策略制定、代理人队伍建设等方面，可能缺乏足够的行业洞察力，难以制定贴合代理人需求的激励机制和发展规划，间接导致代理人队伍稳定性不足。
对于东吴人寿而言，当前的亏损与代理人困局，既是挑战也是机遇。
而能否补齐专业短板、优化经营策略，稳定代理人队伍、提升盈利能力，将决定其能否在行业转型中突围。
责任编辑：王馨茹